重提禁止第三方代销背后：信托直销困境难解

　　时隔许久，监管层再次重提禁止信托公司通过第三方销售信托产品。对于在产品营销方式转型中挣扎的部分信托公司而言，虽明知依赖第三方代销信托产品并不可取，但是为了实现产品的快速销售，第三方仍是不得已而取之的现实选择。

　　营销能力是信托公司综合实力的体现，而目前直销困境也反映了信托公司在市场冲击下转型的尴尬，随着券商资管等“类信托”产品进入市场，信托产品的收益竞争优势下降，信托公司利润空间的降低更限制了其投资直销渠道的投入。一些信托公司将信托未来的发展定位为客户资产配置的“终端”，但是实现这一目标需要拉起至少上千人的队伍，在竞争加剧、传统业务利润增长乏力的背景下，仅凭目前多数信托公司百十人的规模，实现这一目标还有很长的路要走。

　　被迫依赖“第三方”

　　近日，监管层重提不允许信托公司通过第三方代销信托产品，并鼓励信托公司自建财富中心，发展直销渠道。目前，除了业内大型信托公司产品直销比重普遍较高以外,大多数信托公司卖产品还需依赖第三方机构。

　　事实上，监管层提出禁止第三方代销信托产品的“声音”早已持续多年。早在2011年时，监管层便在《规范信托产品营销有关问题的通知》(征求意见稿)重申，信托公司不得委托非金融机构推介信托产品，非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者,但不得以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托产品。由于政策的具体执行效果有限，相关要求最终并未落地。

　　信托公司众多分支财富中心的局面也是在上述“征求意见稿”之后才形成，但是信托公司的异地分支机构，也仅普遍是各公司财富管理部门的分支，并不独立，其权力有限。很多信托公司的销售人员，仍是通过对接第三方来实现产品的销售。

　　日前，监管层重提不允许信托公司通过第三方代销信托产品，并鼓励信托公司自建财富中心。对于在产品营销方式转型中挣扎的部分信托公司而言，虽明知仅依赖第三方代销信托产品不可取，但是为了实现产品的快速销售，第三方仍是不得已而取之的现实选择。

　　某开业三年时间左右的信托公司的有关人士对记者指出，其目前通过渠道和自身直销的集合信托产品比例约为2:1，目前公司销售队伍仅销售公司自身开发的产品，理财队伍约40人左右，并在不断扩充人员。该公司目前存续信托规模已突破1000亿元。

　　“公司成立之初，第三方渠道是公司集合信托营销的主要途径，这也是公司在发展初期占领市场的主要方法，不然的话，规模、尤其是集合信托规模不会增长这么快，更难谈后续发展”，上述人士指出。

　　“而一些国企背景、发展相对谨慎的信托公司，由于拒绝借助第三方营销产品这条路，甚至错过了信托公司过去几年相对优越的发展时机”，一位券商非银金融分析师对记者表示。

　　直销队伍“不好带”

　　营销能力是信托公司综合实力的体现，目前信托公司直销渠道建立的问题也间接反映了信托公司在市场冲击下的尴尬。由于信托制度红利减弱，产品的竞争优势下降，集合产品报酬率逐渐降低的信托公司，搭建稳定的营销渠道也并非易事。

　　去年基金子公司等推出“类信托”产品，加上互联网金融产品等新理财产品形态的出现，信托公司赖以发展的高收益优势降低，产品的报酬率降低，而营销环节的成本增加。上述信托公司人士对记者指出，“从直观感觉看，券商和基金子公司的资管计划等‘类信托’产品确实对信托产品的发行造成了一定的竞争，在各销售渠道的销售量中，信托产品的占比都出现不同程度的下降，信托产品在销售环节的压力与往年相比还是比较大的”。

　　此外，销售队伍设立的成本也是众多信托公司所要考虑的，以北京为例，信托公司的财富中心多数聚集在东直门、金融街等核心商圈，每年的房租等成本高昂。如果直销的业绩不佳，加上信托产品本身报酬率降低，财富中心高额的运营费用也是信托公司不得不考虑的问题。

　　“信托公司未来发展模式是专业化资产配置和财富管理，建立直销渠道的目的是拥有自己的客户，并为其提供一系列金融解决方案。部分信托公司通过成立金控平台的方式以增加金融服务的多样性，也有部分集团背景的信托公司通过集团内部的交叉销售实现产品链的多样性”，上述分析人士指出。

　　但是对于大部分信托公司来讲，其并无这样的资源优势。有分析指出，部分信托公司将信托未来的发展定位为客户资产配置的“终端”。但是实现这一目标需要拉起至少上千人的队伍，在竞争加剧、传统业务利润增长乏力的背景下，仅凭目前多数信托公司百十人的规模，实现这一目标仍有很长的路要走。