银保新规激发险企销售渠道变革

　　近日，友邦保险与花旗银行正式在大陆市场展开银行保险合作。据悉，这是国内银保新规“落地”后，友邦率先尝试的“一对一”银保合作模式，此次合作将涵盖亚太地区11个市场。

　　“即日起，上海、北京、广州、深圳、南京和无锡的花旗银行客户可通过当地的花旗零售银行网点，购买友邦保险的一系列保障产品。”友邦相关负责人告诉记者，基于双方的合作，友邦保险也同步发布了一款夫妻互保联合年金产品。

　　“过去在中国大陆银行销售保险商品，更像是大卖场，一家银行可以销售N家保险公司的商品，竞争十分混乱，而且产品设计简单，多为类存款和投资类产品，且高度同质化。随着利率市场化改革的推进和投资市场的变化，此类产品结构对公司整体业务冲击日益加大，而且，业务量增加后，流程风险也在逐步显现，销售流程的权责不清也是隐患。”友邦中国首席营销官郑源滪此前在接受南方日报记者采访时表示，因此，开展“一对一”排他性的银保新模式，既有利于与银行建立长期稳定的合作关系，还可以根据客户的不同需求，定制个性化保险产品，同时回归到保险的核心价值即回归到保障，为客户提供最佳的体验。

　　事实上，国内保险公司银保销售渠道正面临着前所未有的压力。随着银保新政4月落地实施，银保市场降温明显。

　　数据显示，4月国内前八大寿险公司合计银保新单同比大幅下滑超60%，其中，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险的寿险银保新单出现集体明显下滑，同比下滑幅度分别超过80%、50%、80%、80%。

　　新政之后，为何各家险企银保渠道销售业绩会骤降呢？业内人士认为，此前大部分寿险公司在银保渠道销售的多为高现金价值保单，此类保单预期收益高、产品期限短，容易吸引消费者购买，“虽然利润率低，但规模上得快”。相较之下，新政中鼓励的保障型和长期储蓄型保险产品，特点是期限长、保障高，在目前大部分消费者“重投资收益轻风险保障”的环境下，销售尚存在一定难度。

　　可以预见的是，在银保新政的进一步作用，预计未来银保新单增速或将继续放缓。瑞银证券分析师潘洪文表示，险企的利润和价值来自于在渠道销售的产品，而非渠道本身，银保新规推出后，保险公司必须重新考虑其银保发展策略，同时重新全面设计销售渠道策略。　(记者/郭家轩)