把脉个险渠道：“重品质”胜过 “重规模”

　　数据显示，每年我国因疾病死亡的人数相当于一座中等城市的居民人口。在冰冷的事实面前，越来越多的国人已经意识到，除了养成健康的生活方式以外，还离不开最基础乃至最全面的健康保险保障。

　　“健康中国”战略早在2012年就已提出，并于今年“两会”期间被纳入总理《政府工作报告》。作为卫生系统贯彻落实全面建设小康社会新要求的重要举措之一，“健康中国”战略力求切实加强对影响国民健康的重大和长远卫生问题的有效干预，确保到2020年实现人人享有基本医疗卫生服务的重大战略目标。

　　与“健康中国”战略并行不悖的是，国内寿险业巨头正持续推进业务结构转型，“重品质”胜过“重规模”，力求以强健的肌体做好数以亿计寿险消费者的风险保障平台。以占据国内最大寿险市场份额的中国人寿为例，不仅通过各类客户服务活动将健康的生活理念传送至千家万户，更明确了全方位提升业务品质和加强队伍建设的战略性安排，尤其针对核心的个险业务渠道，从人力、产品等各方面务求提质增效。

　　预期2015：增员明显 人力优化

　　年报显示，中国人寿、中国平安)的营销员增长幅度在2014年均创下历史新高，平安人寿2014年新增营销员7.9万人，较年初增长14.1%；中国人寿较2013年的65.3人大幅度增长9万人至74.3万人，增幅达到13.8%。据悉，中国人寿营销员数量在今年一季度继续保持正增长态势，而按照国寿掌舵者林岱仁此前透露的信息，2015年营销员数量有望达到80万人。

　　“预期2015年全年，营销员数量将实现两位数以上的增长。”中国人寿个险销售部总经理詹忠在接受记者采访时表示，这首先得益于公司管理层确定的销售队伍建设“战略性投入”策略，高起点建设新型“大个险”队伍；其次在财务等资源上向队伍建设倾斜，通过政策引导、薪酬激励等方式持续推动传统营销队伍转型升级；第三是技术层面更新换代，在队伍培训计划、培养方式等方面予以优化和调整。

　　队伍的成长必定会带来保险业务的快速增长。中国人寿数据显示，一季度实现保费收入1534亿元，同比增长16%。而2014年数据显示，营销员队伍结构的优化亦成为保费增长的贡献因素之一，截至2014年末，中国人寿大专以上学历的营销员占比超过30%，较2013年同期提升5个百分点。

　　“为加强个险销售队伍建设，尤其是加强城区队伍建设的力度，中国人寿2015年将继续面向个险渠道实施战略性投入，此次战略性投入，拟在引导全系统关注队伍建设，推动队伍扩量提质。”中国人寿个险销售部副总经理贾慧在接受记者采访时表示，在2015年区域策略上，中国人寿除了继续巩固原有的县域市场外，还将采取措施大力发展城区主战场。并且，战略性投入的资金主要用于扩大增员入口，加强人力有效新增；强化主管队伍建设，提升对主管的培育力度；优化队伍质态，提升队伍的销售能力。

　　产品策略：费改当前 价值优先

　　近一两年，人身险传统业务的费率市场化改革已经启动。万能险费率改革也将正式启动。根据此前的试点经验，中小型寿险公司往往先行推出费改产品，以较高的预定利率吸引着消费者，随着大中型寿险公司陆续加入这一阵营，传统寿险产品在保障不变甚至保障提升的情况下，较以往出现不同程度的降价。相比之下，以分红险、万能险为主的理财型险种目前占据市场主流，一旦启动费改，会否出现类似的结果，市场正拭目以待。

　　问及个险渠道2015年产品策略，贾慧答复记者：“中国人寿将首先深入贯彻公司既定的"重价值、强队伍、优结构、稳增长"工作思路，结合当前确定的"健康中国"战略和保险产品费率市场化改革进程，在反复研究市场需求的基础上，着重强化当前社会关注的健康、养老产品销售，并辅以一定的意外险、分红险、万能险业务，满足客户多层次、多元化的消费需求。”

　　记者了解到，中国人寿今年一季度主推新型费改产品“鑫如意”传统年金险(不分红)+金账户万能险这一产品组合，在2015年资本市场回暖和投资环境好转的背景下，该组合一经上市即受到市场的高度追捧。据悉，国寿二季度主打“健康+分红”战略，重点推广“瑞鑫”典藏版组合产品，该产品组合以健康保障功能为主，同时拥有高倍意外保障功能和分红功能，尽最大程度兼顾客户的多样化保障需求。

　　“此外，针对一些区域性的市场，中国人寿将视情投放高保额的意外险产品，下半年将根据此策略并结合市场动态进行具体的产品安排。”贾慧称，作为核心业务渠道，追求价值型保单已在公司上下形成共识，简而言之，“重品质”胜过“重规模”。

　　“互联网+”：流程再造 体验至上

　　数据显示，2014年互联网保险累计实现保费收入858.9亿元，同比增长195%，对全行业保费增长的贡献率已经升至18.9%。“互联网+”时代带来的竞争格局之变可谓日新月异，保险业早已不能置身其外。如何利用新技术为广大营销员提供更好的销售及服务平台，通过流程优化赋予客户更好的服务体验，则成为各大寿险企业暗自比拼的新焦点。

　　“我们认为，"互联网+"并非简单的互联网+传统产业，而是将互联网思路和方法融入到各项经营环节中，过去寿险公司往往基于自身经营的角度，从工作目标和要求出发去设计产品并指导销售，如今要基于客户需求、基于对方希望获得什么帮助、按照客户乐意接受的方式提供产品和服务，仅仅搭建一个获客平台，并非真正意义上的"互联网+"。”贾慧称，由于经营理念的转变，原本流程复杂、风控较严的健康险产品，如今通过互联网平台可以在最短十分钟内完成投保，流程整合的结果即是极大地简化了手续，但销售环节并不会因此而省略。

　　据悉，中国人寿近期推出四款针对不同人群、以防癌为主要保障责任的“卡式”健康险，五月份便可通过网络进行销售，虽然产品责任相对复杂，但导入互联网经营理念后，购买的便捷性极大提升，消费者在营销员讲解与帮助后可迅速在线完成身份验证、投保等手续。

　　事实上，目前几家寿险巨头绝大多数的个险营销员在展业时，已经使用互联网平台进行销售，如中国人寿的“国寿e家”、中国平安的“万里通”、泰康人寿的“泰康在线”等。以“国寿e家”为例，2011年开始试点，计划推广两万名营销员，结果突破了10万人；2012年在全国推广，用户超过40万人；2013年过后，中国人寿全国97%的新单均由该系统出单，其后，“国寿e家”功能不断扩充至保全等各项服务。

　　“再以一张长险单据为例，如今业务员到柜台交单后，通过互联网平台可以实时获知保单何时核保、会否拒保、何时体检、何时成交等动态信息，相对复杂的险种原本至少需要7个工作日完成从核保到出单的流程，现通过互联网平台可免去核保环节并自动识别客户信息，从而达到极大提速。”贾慧认为，互联网带给保险业的变革，首先即是经营理念的变化，进而实现流程的透明化和简单化，最终带来客户服务体验的无限优化。