银保退保率飙升揭秘：客户经理劝说不要长期持有

　　此外，《证券日报》记者在走访中注意到，“口头”保证收益、混淆产品险种等销售误导行为在部分银行网点依然存在

　　■本报记者 张 歆

　　对于A股市场而言，退保率高企甚至已经上升到影响上市险企估值的高度，然而《证券日报》记者近日发现，作为险企产品销售最亲密伙伴的银行，在积极代销保险产品的同时，也出现了主动建议客户退保的情况。

　　“2年时间段的年化收益率最高，2年后取出来就行，不要长期持有”，某股份制银行客户经理在向本报记者推介一款期限为5年的保险产品时主动表示。

　　此外，《证券日报》记者在走访中注意到，“口头”保证收益、混淆产品险种等误导行为在部分银行网点依然存在。

　　上市险企退保率飙升

　　上市险企的高退保率已经引起了资本市场的关注。《证券日报》记者查阅多份券商对于上市保险公司的研报发现，在研报的风险提示环节，多位分析师特别提到了退保率高企需要观察的情况。

　　季报显示，中国平安一季度退保金由上年同期的24.95亿元增至80.46亿元，增幅高达222.5%，该公司对此的解释是部分两全保险产品退保金增加。

　　新华保险今年一季度退保金大幅增长190.1%，达到306.77亿元；退保率由2014年一季度的2.2%大幅增加至5.8%。新华保险解释的原因为，“寿险市场环境影响及寿险退保金增加”。

　　中国人寿一季度退保率达到3.38%，同比大幅增长1.73倍；退保金达到586.8亿元，同比增长193.4%。公司称，这主要是受资本市场和理财产品等多种因素影响，银保渠道部分产品退保增加。

　　中国太保今年一季度的退保金由上年同期的70.96亿元增加至 120.13亿元，增幅为69.3%。

　　分析人士指出，寿险公司退保率上升主要始于2012年，流量退保率(退保金/已赚保费)出现较大幅度上升的主要原因包括：高现金价值保单出售，造成一年后退保大幅产生；银行保险趸缴质量不高，客户退保较大；保险公司总部对分支机构下达业务指标较大，保险公司通过先承保再退保完成总部布置的保费任务。

　　客户经理建议提前退保

　　上市险企的退保率高企确实与银保渠道关系密切。《证券日报》记者在暗访中，就直接收到了“提前退保收益率最大化”的建议。

　　昨日，本报记者向某股份制银行客户经理X女士询问购买保险产品事宜。X女士表示，某款期限为5年的趸缴产品的年化收益率高达7%，“2年时间段的年化收益率最高，2年后取出来就行，不要长期持有”。

　　本报记者找到该款产品的详细保险条款发现，退保费用率一项中，“第一年及第二年为2%，第三年及以后为0%”。

　　“有些保险公司在产品设计之初就预计到长期的产品比较难销售，但按照监管规定不得不设计期限较长的产品，为此故意留下零费用退保的空间以吸引客户”，熟悉类似产品运作“潜规则”的有关人士对本报记者表示。

　　《证券日报》记者仔细了解该产品条款进一步发现，该产品虽然提供一定的健康管理服务，但实质并不是银行客户经理所说的健康险，而是偏重理财的万能险。

　　此外，客户经理一再保证的“前两年年化收益率不低于7%”，在合同中也完全未体现，保险合同条款显示的结算利率应该是“不低于保单账户最低保证利率”，然而年化的“保单账户最低保证利率”约为2.5%，且保险公司有权调整，调整后的年利率不低于央行公布的一年期定存税后利率。考虑到目前处于降息周期，该款产品的保底收益还可能被进一步下调。

　　在《证券日报》记者不断追问下，客户经理终于拿出了7%保底收益率的根据——银行对于该产品销售的内部培训PPT。在该PPT中，记者注意到，“2015年5月份至7月份月结算利率不低于年化7%”的字样被标以鲜艳的明黄色，字体红色，字号远大于其余文字。

　　“合同中确实没有约定7%的保底收益率，但这款产品仅在我们银行卖，我们银行要求保险公司年化收益率达到7%，保险公司为了打开市场，取得客户信任，不敢不达到的”，该客户经理表示。

　　银行注重“血缘关系”

　　《证券日报》记者了解到，银行大堂经理所说的“银行要求保险公司产品收益率达到年化7%”也确实是有“底气的”。对于中小型险企来说，对于银保渠道的争夺非常激烈，“这就像各类药企都希望自己的产品能挤进三甲医院，有了好的渠道，销量自然就不愁了”，一位股份制银行有关人士对《证券日报》记者表示，“部分银行甚至可能会提出对于某些高收益率产品排他性代销的要求”。

　　监管部门于2014年年初发布了《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(业内简称“3号文”)。“3号文”规定，商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司(以单独法人机构为计算单位)开展保险业务合作，同时提高保障型保险产品占比，提升业务品质管控要求。换句话说，银行在选择保险公司时通常会有比较大的余地。

　　“银保销售规模方面，主要是五大行和几家大型股份制银行占比较高”，上述人士表示，“银行在选择保险公司时首先肯定重视‘血缘关系’，其次在乎保险公司能够接受的费率高低，最后才是保险公司的品牌和服务”。

　　本报记者注意到，工商银行选择的合作险企包括工银安盛、国华人寿、华泰财险、华夏人寿、中意人寿、富德生命人寿、新华保险、阳光人寿和人保寿险，首页推荐产品主要来自工银安盛；农业银行官网合作的保险公司高达37家，但是首页推介的产品主要来自农银人寿、天安财险、安邦财险和国华人寿4家。

　　某国有大行网点的客户经理也告诉《证券日报》记者，银行选取合作保险公司，通常是总行先与多家保险公司签订合作协议，然后再分配到各个支行网点，不过每家支行最终的合作对象肯定都不会超过3家。

　　此外，上述股份制银行人士还对《证券日报》记者表示，去年“存款变保单”和飞单屡遭质疑之际，部分股份制银行暂停了保险产品的代销。一方面，主要是银行自己发行了大量的理财产品，既可以达到揽储的目的，又可以赚取销售费和管理费；另一方面，由于近年来保险销售误导导致投诉增多，在争议的处理过程中，银行对于保险公司并没有完全的制约力，为了维护自身的品牌形象，银行干脆选择了放弃，“此前我们行接到VIP客户投诉，要求退保，由于合同也是刚刚生效，银行原本希望保险公司能帮助协调，但保险公司态度非常强硬，最后银保双方也闹得不欢而散。所以，即使目前恢复代销，银行始终还是有一定的顾虑的”。