成本上涨高端消费缩水 江南茶商拓营销应对压力

　　今年的倒春寒，对江南多个茶产地的产量造成一定影响，以采茶工为代表的人工成本大幅上涨，又给茶园主人带来不小压力。公务消费的减少，迫使茶商开始转变销售思路。今年的春茶价格走势怎样？市场反应如何？茶农茶商又有什么样的举措和应对方式？记者近日来到苏州、常州、镇江等多个茶产区，一探究竟。

　　成本上涨 高端消费缩水

　　每年清明节前后，是茶叶价格涨跌的分水岭。“3月24日的茶800元一斤，4月14日的茶500元一斤。”在苏州市吴中区东山镇的一家茶店，店主姚云根说。

　　老姚在太湖边开了这家小店，销售自家种的碧螺春茶。“吴中区东山、西山两镇，是碧螺春茶的发源地和传统产区。今年春茶的成本涨了、收购价格和销售价格却下降了。”谈到茶价，老姚有些无奈。

　　在苏州东山镇茶农洪立全家里，有1亩多的茶树。到目前为止，一共收了100斤左右鲜茶，以每斤150元至180元不等的价格被茶厂收购。4斤左右的鲜茶被炒制成一斤干茶，售价从几百元到上千元不等。而用8斤鲜茶单片芽尖做成的一斤精品碧螺春，售价高达3000多元。

　　和其他茶农一样，洪立全的茶园也采用茶树和果树间作的方式。这种古老的种植模式让茶树沾染了果树的芬芳，也使得碧螺春茶的香甜回味无穷。不过，由于果树的经济价值高，这里的茶农往往只采一季茶。

　　“4月底，枇杷丰收之后就是杨梅和苹果，清明后我们就不采茶了。”洪立全说，人工成本上涨是最头疼的问题，采茶工人大多来自安徽、四川，每天的成本在110元左右，较往年高出不少。

　　作为碧螺春的主产地，东山、西山两镇每年的茶产量在150吨左右，市场的认可度很高。苏州东山茶厂董事长柳荣伟表示，和往年相比，高档茶的销量明显减少。“去年，5000元一斤的精品碧螺春卖了500斤到800斤，今年只卖了100斤左右。去年，上万元一斤的精品茶也卖出20多斤，今年却不敢想。”

　　在常州溧阳市，天目湖“沙河香茗”茶厂厂长雷成竹的茶园因为不能及时招到足够的采茶工，只能眼睁睁看着新鲜的嫩叶“从宝变成草”。“正常情况下，工厂的200亩茶园需要500名采茶工，但今年只招到200个。”雷成竹说。一方面，制茶工人和采茶工人的工资分别同比上涨20%和15%，另一方面，一场场倒春寒让茶园减产50%。雷成竹说，以往公司所销售的“沙河香茗”牌绿茶，每斤售价在700元至800元不等，成本400元左右；今年尽管成本增加了，却只能卖到600元左右。白茶也从去年的2000元每斤降到1500元左右。按照今年的情况，一亩茶园的净收入仅在1500元上下。

　　拓宽营销 品牌融入文化

　　面对成本越来越高、利润越来越薄的境况，柳荣伟在产品上动起脑筋。他请来福建的师傅，将鲜叶加工成红茶；将清明节后采摘的茶叶制成再普通不过的炒青茶，以百元每斤左右的价格销售。如此一来，可谓一举三得：红茶制作过程中的机械化程度更高了，更加省事；每斤红茶的单价在300元左右，原材料不变，产品增值数倍；茶厂的产品线得以充实，增强了抗风险能力。

　　2010年，柳荣伟投资2000万元建成江南茶文化博物馆，免费对外开放。博物馆每年的客流量达10多万人，带动1000多万元的茶叶销售。“高档茶的市场占有量下降时，我们需要迅速作出调整，来弥补这部分损失。”柳荣伟说。他不但引进红茶和颗粒茶的生产线，还放宽了代理商的标准，进一步利用了茶文化博物馆的平台。

　　无独有偶。今年3月，谢成彪的林隐茶文化博览园也正式立项开建。这个投资4000万元的项目，是镇江市首个专门展示茶文化的博览园。“有了品质、做好品牌，再展示出来，自然会有人找上门。”谢成彪说，从整个镇江茶产业来看，缺少叫得响的主打品牌。虽然“金山翠芽”的品牌已有了一定的知名度，但和苏州的洞庭山碧螺春、溧阳的天目湖白茶、浙江的安吉白茶相比，依然弱势了些，“我们完全可以利用合力，打包把镇江的茶产业做大。”谢成彪信心满满。

　　和谢成彪一样，雷成竹也肯定了区域品牌的影响力，“溧阳的白茶和绿茶品牌很多，但大多在江苏区域内发展。目前的大趋势下，茶叶必须拓宽营销思路，走出原产地。”雷成竹说。