葛兰素史克一成销售额用于行贿 监督医生开药单

　　GSK(中国)郑州办事处医药代表在郑州市公安局接受记者采访。新京报记者 刘刚 摄

　　■ “葛兰素史克行贿案”追踪

　　日前，新京报记者通过调查，进一步揭开葛兰素史克(中国)公司(以下简称GSK中国)下游利益链细节：为提高销售额、抢占市场份额等，公司销售代表向医生行贿，药价近一成返给医生，行贿款则靠编造虚假会议和餐费报销套现。

　　新京报讯 备受外界关注的GSK(中国)涉嫌商业贿赂案持续发酵。

　　7月8日，河南郑州警方对GSK(中国)郑州办事处18人采取刑事强制措施，其中包括1名销售总监、多名地区经理和销售代表。

　　郑州警方调查发现，GSK(中国)郑州办事处未在工商部门注册。

　　调查显示，销售代表进入GSK(中国)后，公司进行的业务培训核心内容是客情维护，即维护与医生的关系。

　　按公司规定，销售代表可根据个人业绩，每月以讲课费、会议费、礼品费等形式报销销售额的7%-10%，用于对医生行贿。

　　据警方掌握的材料，GSK(中国)处方药在河南各地“带金销售”，年销售金额数千万元。

　　“羊毛出在羊身上”，一位GSK(中国)公司区域销售经理表示，包括行贿在内的运营成本，除含在药价里，没有别的办法，上述成本直接导致药价高。

　　■ 回应

　　总公司：更换在华领导团队

　　高级法律顾问驻沪；中国业务总经理将返华受调查

　　新京报讯 记者从公安部获悉，葛兰素史克总公司日前再次致函公安部，就其中国公司部分高管涉嫌严重经济犯罪一案，表示将全力配合中方调查。

　　葛兰素史克总公司表示，为配合中方的调查，已将公司全球审计和保障部门负责人以及高级法律顾问派驻上海。公司正对中国业务进行调整，将任命新的领导团队和中国业务总经理，以确保快速、有效地回应中方的调查和继续在华开展业务。

　　中国公司业务总经理马克锐(Mark Reilly)也将于近期返回中国配合调查。

　　■ 利益链揭秘

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　　一成销售额用于拉医生“下水”

　　7月23日受访时，GSK(中国)的区域销售经理李明(化名)讲述了一个在郑州医药代表圈流传的段子：

　　郑州一家医院的科室主任，上了点年纪，“比较好色”。医药代表求他办事，常常安排在洗浴中心，科室主任会要求一些几百元的特殊服务，医药代表无不花钱满足。

　　“得罪不起，他手握处方大权，要自己的药销量考核达标，就得想尽办法满足他。”李明说。

　　李也是这次被郑州警方依法采取强制措施的18名犯罪嫌疑人之一。他2012年跳槽至GSK(中国)，此前曾在多家外国药企做医药代表。

　　GSK(中国)的销售团队分“销售总监－区域销售经理－医药代表”。李明手下管着7名医药代表。

　　李明介绍，新人入职有10多天的培训，培训师来自GSK(中国)上海运营中心。

　　除GSK药品性能、优点和治疗范围，培训会上重点培训销售技巧和策略，“也叫客情维护，就是如何与医生搞好关系。”李明说。

　　李明说，是否能与这些医生建立关系，要看了解程度深浅。比如，医生“周末喜欢钓鱼还是吃饭，孩子爱看书还是打球。”“只有针对医生的兴趣爱好拓展，有的放矢，才能多开药，提高销量。”

　　李明说，GSK(中国)内部制度为销售代表提供了经费，“销售额的7%-10%专门用于维护与医生关系”。

　　据其销售代表介绍，入职后，每个医药代表会领到1万元的“备用金”和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

　　李明还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药最好卖，只要关系“到位了”，有些医生甚至能开一些不对症的药。

　　汪慧(化名)是李明的下级，一名普通医药代表，负责郑州一家儿童医院呼吸科GSK两个药品(治疗哮喘的“舒利迭”和喷雾剂“辅舒酮”)的推广。

　　汪慧说，这两年，她每月销售指标7万左右，每月手中有7%的经费，“差不多5000元”，全花在医生身上，大部分给了医生做回扣。

　　汪慧称：“公司要求我们尽可能满足客户一切需求。”如果碰到比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。