天津二手房市场中影响交易的四类心理博弈

　　当商品住宅市场面临销售窘境普遍采取“以价换量”策略的同时，二手房市场并未出现普遍的价格松动。新房项目的销售策略要考虑到后期资金需求、去库存、销售任务、政策背景等制约因素，而二手房市场则都是由卖家独立定价、买方议价，因而在二手房市场中影响交易的更多是买卖双方的心理博弈。

　　一、供需双方彼此迎合

　　自去年3月限购、限贷等调控政策执行以来，加剧了市场中刚性购房者的观望情绪，经过一年的楼市调整，婚房、拆迁、学区房等较为迫切的刚性需求以及部分首次改善型置业需求在今年一季度开始释放，房价毫无疑问成为购房者关注的重点，并且多数买家对当前交易的主控权充满信心。

　　与此同时，在房源长期滞销和价格逐步下滑的背景下，卖家的心理预期已不那么信心十足，尤其是急需资金急的业主对成交的意愿更为迫切，并采取了主动降价、赠送家具、家电等方式，来增强所售房源在市场中的竞争力。卖家的“诚意”对于积压许久的刚性购房者颇为奏效，一旦房源合适，在二手房交易的价格、付款方式及腾房时间的具体细节上，买卖双方均体现了不同程度的迎合，交易随之顺利达成。

　　二、好房出售试探提价

　　自2月中旬以后，随着刚性需求的集中入市造成了二手房成交均价的小幅上涨，尤其市内配套成熟片区的中小户型房源受关注度进一步提升。一些配套完善、出行便利、占据学区优势等优良地段的房源，因其在市场中具有较强的竞争力导致多个买家关注，甚至部分业主出现了试探性提价现象，截至目前，此类房源的成交价格仍相对坚挺。

　　业内人士分析认为，目前部分热销房源的价格坚挺，是由于刚性需求的集中释放所带动，但是在目前房地产宏观调控促进房价合理回归的市场环境中，购房者对于房价下行的预期仍然强烈，热销房源挂牌价格的止跌反涨短期内难以奏效。

　　三、主动降价反遭被动

　　众所周知，如购买首套住房，不足五年的二手普通住房与已过五年的二手房相比需多缴纳5.65%的营业税与1%的个人所得税，受交易成本的影响，当前市场中房龄较新的二手房反而难以受到刚需购房者的青睐。

　　“其实很多二手次新房的业主已经考虑到税费问题，在出售时会主动降价，次新房拥有更高的性价比，如阳光100区域的房源房龄均较新，很多房子没过五年的业主急于将房子出售，都会主动降价在5至10万元。”链家地产阳光100一店经理王海源介绍说：“出于交易税费的考虑，客户一般到店很少有人咨询次新房，只问房源过没过五年，如果没过的话就不再关注。由于人们的心理因素，常常以为未满5年的房子拥有高额的税费而望而却步，但业主在将自己的次新房出售时已经考虑到税费等原因了，因而虽然议价空间很大，却反遭被动。”

　　四、坚持高价选择惜售

　　面对市场的冷淡，虽然很多二手房卖家采取了类似商品房市场“优惠促销、加赠电器”等手段提升所售房源的性价比，但仍有不少的卖家就是过不了“房子贬值”这道心里的坎儿。气象台路凤凰城小区的一位卖家就对记者表示：“我们这个小区在二手房里一直是高档房源，这两年的成交价从来没低过2万元/平方米，现在有人提出1.8万元/平方米的价格买我的房子，虽然和周围的新房房价比都已经不低了，但我还是拒绝了，想等等看，应该会有出价更高的买家。”

　　中介店员也向记者反映，很多卖家卖房看“心气儿”，标出单价2万元的价格，即使同小区的类似房源降到1.7万元，卖家还是坚持2万元，交易心理并不主动。而这种“心气儿”大都是和小区房源的历史成交最高价做对比的，放在当下很不现实。