走近家装公司电话营销员 一天200个电话打到耳鸣

　　“女士，您好，我是××装修公司的……”“请问您是×××吗？我们××公司最近正举办优惠活动……”相信很多人在开会、开车等不希望接电话的时刻，都接到过类似的电话，感到厌烦甚至窝一肚子的火。但在电话的另一端，也有不少辛酸的故事，营销员有时要打上几百个电话，才能碰到一个有意向的；明知可能会挨骂，但为了多赢得几个客户，必须厚着脸皮一直打下去……

　　谈体会

　　要是我也会觉得烦

　　文静(化名)是南京一家装修公司市场部的电话营销员，记者试着从她的描述中还原这个被很多人诟病的职业背后的故事。文静说，刚入行时，她也充满疑惑。“打了一星期电话，没确定下来一个客户，几乎没信心干下去。而其中很多业主都会质问‘你怎么知道我电话？’”文静明白，对方生气了。

　　所谓电话营销，工作的主要内容就是打电话，从公司收集来的海量电话号码中筛选出意向客户，如果能约过来和设计师见面，就算业绩，如果客户签单了，会有奖金。“跟陌生人通话，还让人家掏钱，这多半得靠运气。”文静说，“有人接到电话一听是装修公司的，直接就把电话挂了。礼貌一点的，说声不需要或装过了，严重的就直接骂人了。”

　　文静手中拿到的电话信息，大多是公司从物业公司、网络等多种渠道买来的，但这些渠道会将同一批电话卖给许多家装公司，所以很多业主往往一天就能接到多家公司的推销电话。“我要是业主我也会觉得烦，对大众来说，营销电话早已成为一种防不胜防的骚扰，但对于我们而言，又是成本低又直接的方式，一天那么多电话打下来总能撞见愿意来公司的客户。”

　　谈经验

　　电话营销也需技巧

　　文静告诉记者，每个季度公司都会有几场活动，公司规定必须要来多少客户，她就必须加班给业主打电话。每次活动前夕，她每天差不多要打近200个电话，最终一两个客户明确答应会来，十几个客户说可能会来，这就算是不错的结果了。

　　由于公司会把电话营销员的工作业绩与来访人数挂钩，来的人越多，奖金就越多，这成了文静最大的动力。每次活动之前，他们都会根据活动内容，想好相应的开场白。“虽然运气很重要，但想成功也需要技巧。尤其对那些摇摆不定的客户，更需要技巧，突出活动的亮点，引起业主的兴趣。”文静说，“对那些有初步意向的客户，一定要做好备注，在之后必须时常打电话提醒、关心，直到对方答应来为止。

　　其实，每个营销人员走的路线也不同，因为有的客户喜欢专业的，有的则喜欢朴实、亲切的，所以他们也分专业流程路线和情感路线两类。一般女营销员多走情感路线，让客户有亲切感，以情动人。而男营销员则更能体现其专业性，一套既定的流程有条不紊说下来，让客户觉得你很专业，可信度也高。

　　谈辛酸

　　头疼、耳鸣是常事

　　在长期这样的工作强度下，头疼、耳鸣对文静来说已经是家常便饭了。“有些坚持不下来的同事会申请调部门，有些就直接辞职。”文静坦言，“刚开始那段时间真的很难受，腰酸背疼，不过公司还是蛮人性化的，不会强制你打完多少才能休息。有时候累了我会出去散散步，调节一下身体。”

　　不过对文静来说，最头疼的还是如何应付客户。“有时候，客户是约来了，也得看消费能力，有的消费能力很好，有的却一般。但最怕的还是一直拖着，不说装，也不说不装的客户。”文静说，“我遇到过一个客户，之前去过公司，看过样板间，但后来再联系时，她就推脱说有事，过几天再说，之后每次打电话回访对方都说有事，一直往后推，最后不了了之。”

　　当记者告知文静“新消法”实施后，企业不得再如此骚扰业主时，文静倒并不担忧，她眨了眨眼说，“其实现在网络营销很流行，比如微信，现在大家都用智能手机，通过微信就能看到优惠信息，可能以后会从事这方面的工作，毕竟工作性质是差不多的，都是和业主进行沟通。”