开发商五大营销策略突围市场来“减压”(2)

　　“体验”式营销，精准锁定客群

　　回顾2014年，以“体验”为主导的楼市营销呈蔓延之势，通过项目生活情景展示、园林景观实景开放、带领意向客户前往旗下已经交房的社区参观等方式，让购房者对意向楼盘形成最直观的感性认同，从而促进去化。

　　以中海地产为例，在2014年郑州项目启动之际，就组织媒体人员远赴深圳、香港，走进深圳香蜜湖一号、中海华庭、中海九号公馆、香港赤柱滩道六号、歌赋岭，感受品牌魅力。类似的营销做法比比皆是，比如昌建誉峰的“工地开放日”活动、万达中国行等。

　　业内人士表示，去年以来，随着市场供应不断放量，买房者心态愈发理性，迫使房企不得不在营销上求新求变，体验式营销能量日渐凸显，甚至出现不少楼盘在推盘初期，就通过销售中心的主题植入，进一步强化产品特性，力图形成差异化的产品竞争。

　　显然，体验营销的目的，就是为了更好地“精准定位”客群，而这种营销策略上的变化，或许将贯穿2015整个年份。

　　深谙“老带新”的熟人经济

　　为业主办家宴、业主请客开发商买单、老带新送高额物业费……春节临近，老带新活动成为开发商促成交的重要法宝。

　　“春节期间，我们计划在项目为业主置办家宴。”郑州一名开发商告诉记者，目前项目正在制订春节营销方案，计划通过体验的方式，让新老业主能近距离地感受项目产品的魅力。

　　而不少项目的负责人表示，春节期间的营销活动更关注口碑营销，而项目的品质如何，老业主最有发言权。通过一些“老带新”的活动，回馈老业主一年来对项目的支持，同时通过老业主的感受来影响身边的人，这样的活动效果最直接。不少房地产营销人士表示，总结往常的营销活动，老带新的活动对成交的带动最大，不少项目的成交甚至有80%的新客户是由老客户带动的。

　　周边拓客、圈层营销寻找新客源

　　“客户到底在哪里?”面对转淡的楼市，不少开发商发出了这样的疑问!随着春节临近，众多开发商对新客群的挖掘更加急迫。

　　一方面，不少开发商针对郑州的城市特点，对返乡置业客群进行了挖掘。特别是周边县市场的房企，纷纷制定了春节期间针对返乡客群的“截客行动”。同时，高铁站、高速路、火车站等返乡客群集中的地方，成为房企关注的重点。有的房企甚至在这些地方设专车接送返乡客群到项目体验、送福利优惠等。

　　“今年的春节在2月中旬，相比往年，开发商有更多的时间酝酿春节的活动计划。”不少房企负责人告诉记者，虽然春节的返乡置业活动是每年的常态，但是，今年受到市场大环境以及2014年业绩完成不理想等情况的影响，众多房企押宝春节市场，今年的市场争夺会更加激烈。