评论：新渠道决定今年楼市成败

　　不久前的一次小聚，一位曾经负责房企品牌宣传的朋友向笔者诉苦，领导给新加了个活儿，负责拓展销售渠道，现在真有点佩服“融创”的销售人员能跑进各大公司的办公室里去卖房。

　　在过去的一年中，开发商可谓把销售的触角延伸到了各个角落，陪广场舞大妈跳舞卖房，下社区向大爷推销洋房，甚至从自己身边的关系户下手等等，八仙过海各显神通，其中不乏一些收获奇效。

　　据一位业内朋友讲述，去年中海在山东的一个项目，搭借中介公司的门店以及广泛的拓展渠道，用8000万元的营销费用换回了40亿元的销售，成为了渠道营销的一个经典范本。在东北甚至有的公司一年摆饭局邀请老客户就达到了近万场，可见在去年的楼市寒潮中卖房的“压力山大”。

　　新年伊始，各大老总又开始了高频率的跳槽，销售任务不达标或是其中最大的原因。还好，中国的房企足够多，市场无限广大，几百亿元的销售任务完不成，换个几十亿元任务的企业再干，市场波峰波谷总归是要轮换的。套用《非诚勿扰》里的一句台词，“大市不好先物色个下家，牛市来了就没有时间了”。

　　其实无论这些职业经理人跳到哪里全面临着如何解决清库存的压力，看着土地拍卖大厅里跟打了鸡血一样的投资部同事，销售部里的同仁骂娘的心全有，在这样的市场，地价炒得再高对销售也无一点促进作用。

　　新渠道被看成今年房企翻盘的一个重要突破口。以前在房地产销售领域售楼处被看成是行业晴雨表，当时很流行一句话，不进售楼处的客户全不是客户，而现在的售楼处已经变成了中介公司的门店，除了办理手续展示项目之外，对于吸引客户来访的效果越来越差，真正的销售已经转移到了线上、线下的每一个角落。

　　其实渠道对于开发商而言并不陌生是多年来苦心培养的核心资源，比如位于房山的刚需项目，由于属地的特性，只需针对房山以及北京西南工作的人定向推销，在房山地铁线上多做宣传，再广泛也就是在报纸媒体上轰炸一番，然而这样的作用越来越收效甚微。

　　其实无外乎一点，房子贵了不再是坐地铁看报纸的人群能买得起的，企业需要拓展新的客源，这样的客源不仅是在北京也不仅是在国内，因为房子已经上千万元了，连万科副总裁毛大庆也嚷嚷买不起了。这样富裕的阶层将是一个“世界性”的问题，开发商怎么去找？显然按照开发商以前的做法是找不到的，估计什么游艇会、私人飞机俱乐部、高尔夫球俱乐部等地方才能找到这样的人，但是月薪几千元的销售员怎么能混进去呢？赖大臣