“房多多”掘金佛山 首年战果1500万元

　　由于行业过于封闭，消费者信息不全、经纪人收入过低，推广成本过高一直是房地产行业的痛点。 丁铨 摄

　　又一个“搅局者”进入了佛山地产市场。这一家地产020电商首年佛山掘金成绩单仅1500万元，相比全国业绩，只占冰山一角。但是它通过“与开发商谈判，以较大折扣批量获取房源，再与线下地产经纪公司合作将房源快速出手”的模式，全新的业态正对资源链进行着新整合。

　　房多多，这个2012年在苏州起步的企业，短短3年时间，在40多个城市落地，2014年交易额突破2000亿元。尤其是在去年完成8000万美元B轮融资、原万科副总裁肖莉加盟后，这家地产O2O电商受到了更多关注。去年1月，房多多悄然进驻了佛山。

　　房地产在很长时间是国内利润最高的行业之一，但由于行业过于封闭，消费者信息不全、经纪人收入过低，地产公司推广成本过高一直是行业痛点。房多多模式在悄然改变着佛山的地产生态。

　　事实上，房多多只是佛山电商平台的一个缩影。近两年来，越来越多的电商平台纷纷入局，试图掘金佛山这个万亿级的大行业。

　　塑造与中小型中介关联的价值

　　◎攻城掠地

　　曾在满堂红做地产经纪六年，离职之后的短短一年半时间，佛山金玉满堂鸿房地产顾问有限公司负责人叶美燕就在佛山连开了3家地产中介门店，营业额翻了几番。

　　这背后与她利用电商平台发力有很大关系，其中和房多多合作给她带来了一种新的渠道尝试。

　　“以前和万科合作，半年都回不了佣金，开发票要等三个月，等真正拿到钱一年过去了。一般的开发商，结佣也要三个月。现在在房多多的平台上，我六七天就能结佣。”她最直观的感受是和房多多的合作极大缩短了结佣周期。房多多收到客户定金后，直接与经纪人计算佣金，不需要等到开发商和中介结款，这极大缩减了结佣周期。

　　叶美燕在和房多多合作过程，感觉到房多多对接人的服务很到位。在线上报备了客人之后，房多多有专人对接。后期服务他们亦帮跟踪，甚至叶美燕他们做活动推广，对接人员也会过来帮忙，有时连广告牌、宣传单页都会帮忙做。叶美燕口中的对接人员其实就是房多多的地推团队。

　　目前房多多在佛山的地推团队主力军有20多人，分布在每个片区。进入新城市时他们会逐一到当地各中介公司拜访、介绍房多多，服务专员拍照、记录门店位置和人数等信息，经纪人注册房多多，房多多进行培训，并对经纪人提供日常服务，调动积极性。这批地推团队中，服务专员的作用非常大，他们不卖房子，但会告诉经纪人今天在卖哪个楼盘，如何卖掉房子。而考察服务专员的指标是，就是手里有多少活跃经纪人、带客数和成交数。

　　在线上，为了服务开发商和房产经纪人，房多多开发了一系列产品，包括房源宝、房点通、客多多、房多多经纪人等多款APP。通过这些APP，经纪人每一个行为都产生积分和信用被记录下来，例如带客看房次数、成交套数、业主和买家对服务的好评差评、累计的星钻冠、响应速度、服务专业度、对小区与市场的熟悉程度等。叶美燕说，现在她的十多个同事都在使用这些软件。

　　这对于像叶美燕这样一批中小型房产中介来说，相关的配套服务，甚至连客户签约资料都有房多多来协助完成，他们可以节省更多的时间和精力放在市场开拓上。据叶美燕介绍，目前她手头上除了和房多多合作，还和其他的一些电商平台合作，也在密切关注着一些新进入佛山的电商平台。

　　对于一些开发商来说，与房多多的合作模式能够在短期产生较明显的市场效果。去年底佛山花伴里投资有限公司在罗村项目上和房多多进行了为期一个月的合作，“房多多当月成交额占我们当月总成交额的30%以上，效果很不错。”佛山花伴里投资有限公司营销副总监陈鑫说。相较于传统中介，他认为房多多的主动性更高，能够通过整合一批中小中介机构，将各个地带的客源甚至是一些偏远的城镇结合部的资源都整合进来。

　　佛山中小型房产中介占据着相当大的市场份额，他们对像房多多这样的电商平台有着巨大的需求。

　　进入区域市场壁垒重重

　　◎护城河深

　　然而，想吃下这块蛋糕并不容易。

　　房多多佛山负责人杨柳透露，房多多在去年1月进入佛山市场，运营情况并不理想。“佛山去年房产成交额10万套，跃居广东省榜首。而房多多去年在佛山市场完成的额度仅1500万元。”1500万元的成交额换算成套数，也不过20套左右，这对于去年在全国市场成交额将达2000亿元的房多多来说，佛山市场的业绩并不理想。

　　杨柳去年曾任房多多惠州市场的负责人，今年初刚调来佛山。“去年在惠州，我们和万科合作了4个月，卖出了482套房。”即便是和惠州相比，房多多在佛山市场的开拓也同样显得很微弱。

　　为何房多多在佛山市场的表现如此惨淡？

　　合富辉煌佛山分公司市场研究部总监曹绍林认为房多多模式是一种过渡性的营销手段。刚开始开展这种模式时，可能对客户发动效果很好，但随着电商平台越来越泛滥时，买楼的客户还是那一群人，但电商平台之间的竞争加剧了。

　　他指出，房多多平台的价格对消费者并不一定具有很大的吸引力。“一些地铁上盖的公寓可能平台上打出来的价格是8字头，但消费者成交后还要加上给电商的费用，总共算下来达9000多元，可能并没有那么便宜。”

　　而世联地产佛山分公司总经理葛朴认为，大的地产中介多年打下的格局根深蒂固，房多多很难切入。“一手代理模式起源于南方，像世联、合富、中原等位于全国前列的公司，他们的一手项目根深蒂固，无论是对开发商还是消费者的选择来说，都已经习惯。而且像合富、满堂红、中原在珠三角地区的二手房市场打下了牢固的基础，开发商更愿意愿意把房子放给他们。”

　　这就意味着，房多多在整合产中介上存在难度。“比如在广州合富、中原都有200多个店铺，完全可以独立和开发商谈判。”

　　对佛山一些强势的大型经纪公司而言，房多多无疑在挤压他们收入和利润。“像满堂红这种大的中介公司目前没有和房多多等这样的电商平台合作，主要是他们自己的平台够大。一般房地产公司会给地产中介佣金，他们不想和电商平台分佣金。”叶美燕说。

　　显然，一旦这些具有地域属性的中介公司启动新房销售业务，对于房多多势必产生较大的影响，经纪人团队人数和成交量势必会被压缩。作为佛山市场的新进入者，甚至是“搅局者”，房多多如何抢占和培育更多独特资源，与链条上其他的强势主体共处，确实是个难题。

　　产业链新生一环的机遇

　　◎颠覆“大佬”

　　尽管大的地产中介在佛山地产市场占据重要角色，但房多多负责人杨柳并不认为就无路可走，她将目标锁定在了一些中小型房产中介上。

　　“作为开发商，它希望把全城的经纪公司都调动起来为他服务。从我们的实际运作情况来看，只要有人去培训他们，一些中小型经纪公司的爆发量会更大一些。”她透露，今年房多多在佛山市场的收入目标为1亿元。在产品上，他们推出了新的迭代产品零秒结佣，经纪人带去的客户只要在平台完成了相应手续后，佣金可直接打到他的账号，比之前的七天结佣更加灵活。此外，他们还联合一些媒体电商为新入市的项目做整合推广。

　　事实上，除了房多多，像安居客、Q房网、搜房网、新浪易居等电商平台也正扎堆入驻佛山地产市场。尽管这些电商平台之间在流血互博，但这也无形之中冲击着传统房产中介的转型。

　　“如果没有电商这一波，我们依然会按照常规‘卖楼拿佣金’的模式运作，但无法回避的是，互联网正在不断颠覆着各个行业，包括地产行业。房多多虽然现在颠覆不了我们这些传统房产中介，但未来可能会颠覆我们的生意模式，营销模式，甚至是消费者的消费习惯。所以我们也要不断自我颠覆”葛朴说。据悉，不久前世联地产以4.2亿元收购了Q房网15%的股权。

　　以房多多为代表的房地产新型电商的出现，正在加速着佛山房地产业和互联网的深度对接。而这场正在进行中的产业链优化，可能带来新一轮的商机。

　　中国房地产电商平台梳理

　　■链接

　　搜房网：2013年上线“新房通”，试图盘活平台积累的经纪人资源，提高新房销售量，并先后投资了世联行、合富辉煌、21世纪不动产等地产代理和中介公司。

　　Q房网：以网络找房、O2O特许加盟、新房电商、住房金融为四大核心平台。2014年亏损高达4118.26万元。今年3月11日，世联行以4.2亿元收购了Q房网15%的股权。

　　安居客：涉足新房、二手房、租房、商业地产四大业务，2012年推出手机找房APP，占移动找房70%的市场份额。今年3月，58同城以现金加股票的方式收购安居客，交易额为2.6701亿美元。

　　新浪乐居：服务于新房、二手房和家居三大领域，推出“口袋乐居”、“口袋经纪人”等多款移动应用。2014年3月，乐居和腾讯签署战略合作协议共同开发微信乐居房产O2O产品。

　　房金所：易居中国、新浪、红杉资本联手打造的投资理财平台，是国内首家房产抵押贷款专业信息发布平台。

　　淘房网：淘宝式购房体验的二手房网站，隶属五八同城信息技术有限公司旗下。

　　李艳玲