第一季度楼盘销量不理想 郑州开启“朋友圈”卖房

　　核心提示：“想买房子找我，有额外惊喜!”近日，朋友圈里，越来越多的地产人为自家楼盘“代盐”。殊不知，这行为的背后是一堆“苦水”：公司下了硬指标，企业员工每个人每季度必须、至少完成一套任务量，前台也不例外，否则要重扣。

　　房企为了卖房从刺激全员参与卖房，到不卖就要扣工资，要求节节升高，能不能塑造“狼性团队”，激发员工潜力，从而扭转销售不畅的局面?

　　开发商传“烽火令”，全员皆卖房

　　“有买房的，记得给我介绍，有额外优惠。”在一家地产公司做品牌工作的张先生日前专门对记者说道，虽然不是一线营销人员，但今年公司销售压力大，4月开始全体职员都要担负起卖房任务。

　　“我每个季度有一套的任务量，户型大小不限，关键是我平时都是在做品牌，也接触不到客户，只能发动亲戚朋友的关系了。”张先生说，完不成任务公司会有惩罚，罚金额度占到了月工资的四分之一，相应的，如果完成任务，“奖励金额会更高，因此大家积极性还是有的。”

　　第一季度楼市在多数楼盘不算理想的销售业绩和宽松政策频出中落幕。二季度伊始，未完成的和要完成的销售指标让房企压力陡增。有房企率先开启了资源整合，发动全员卖房，给员工下“硬指标”，加速季度计划和年度销售任务的完成。

　　比如，建业开始对买房推荐人实行佣金制度。同时，凡建业员工均纳入此次营销考核范围，普通员工每年有一套房的销售任务，总经理每年则有三套房的销售任务，对于未完成年度考核指标者，处罚现金2000元每人每套。

　　本土另外一家开发商也开始执行2015年全员营销奖惩的新政策，规定在年底前员工介绍亲友购房，可以在售楼部优惠完的基础上，再优惠。所有在编正式员工，每季度必须保底推荐认购一套。对于未完成保底量的员工，也有相应罚款规定。

　　全员上阵意在加速销售

　　在国内房地产业，郑州房企对员工的卖房要求并不算个例。

　　在以去库存和销售为终极目的的当前市场背景下，在其他一二线城市，已经有越来越多的开发商开启了“全员卖房”计划，包括总经办、工程管理部、成本管理部、业务报建部、客户服务部，甚至连人事行政、设计部都有销售指标，完不成指标将从奖金中进行扣罚。

　　“这主要是因为当前地产行业进入全新的发展阶段，去库存、加快销售、低成本全面整合资源，成为当务之急。毕竟销售才是开发商的最终目的，无论是从拿地阶段、产品设计、成本控制、服务升级还是全员营销，一切初衷都是围绕销售。”

　　有开发商透露，接踵而至的“托市政策”，市场对楼市回暖的预期进一步加大，政策将进一步释放压抑已久的自住性和改善性购房需求，这个时候更需要员工发挥“狼性”，整合身边的亲友资源，成为公司的潜在客户，实现利益共享，帮助公司年度计划的快速完成。

　　数据表明，截止到2015年3月底，郑州市商品房市场库存量达1348.9万㎡，库存量有所下滑，按照近3个月月均65.3万㎡的去化速度计算，需要20.6个月的去化周期，去化压力明显。尽管政策利好不断，但郑州房企仍旧面临较大的去库存压力。

　　靠亲友卖房成效有几何?

　　这种靠亲友卖房，整合全公司员工资源的行为，究竟成效如何?早在三四年前，万科就在一些城市实行了这样的全员营销计划，已经有了比较成熟的体系，且每个阶段根据在推产品的诉求不同会采用不同的方案。

　　“从成效方面看，员工参与度还是挺高的，有同事成功推荐了14套房源，光奖金就比别人多拿了好几万元。”福州万科一名负责人曾表示。

　　“通过全员卖房，开发商主要目的有三个，第一是扩大员工亲友的圈层营销，第二扩大员工对公司产品的了解面，第三是充分调动员工积极性，施加一定压力给员工。”业内人士分析，这种模式成效是短期且有限的，员工的人脉关系可以说是一次

　　性资源，对持续性无法保证，不过作为开发商而言，这种低成本的拓展怎么说也聊胜于无。

　　不过，无论是激发狼性，还是调动资源，业内人士普遍认为，这样靠全员“卖人情”卖房，只是一个短期行为，也是整个地产行业进入下滑曲线后的自救行为。“库存攀升和大笔债务的双重压力已经导致房企无暇他顾，靠向员工摊派，间接调动了更多人的积极性，短期内可以低成本调动多方资源，但‘人情’有限，难以长期维系。”

　　业内人士林先生表示，专业的事情还是必须由专业的人去做，具体到项目的最后大批量成交，还是靠代理商完成。—大河报