运营商挖掘"90后"消费价值 3G业务细分迈入纵深化—

运营商挖掘"90后"消费价值 3G业务细分迈入纵深化

2009年03月04日 15:42　来源：通信信息报　

　　“90后”正成为电信消费的主流市场。据媒体报道，中国移动重庆分公司准备推出“爱贝通”学生手机终端，主要机型包括波导S711、波导S305和阿尔卡特S325等，“爱贝通”业务具体内容包括远程定位、学习智能辅导等。无独有偶，河南联通近期也把目光瞄准了“90后”市场。

　　运营商大战“90后”市场，反映出电信竞争的领域扩大和针对性加强。对于前景广阔的学生市场，单纯从利润上来看，颜色可能并没有其他细分市场来得更“蓝，”但显而易见的是，抢占“90后”市场有着很强的投资未来的意味，对于培养3G业务的品牌忠诚度有着四两拨千斤的妙处。

　　挖掘“90后”消费价值着眼3G

　　抢占“90后”市场，不仅用优惠的价格赢得了消费者的好感，无形中也抢占了一大片3G市场的开阔高地，可谓一石二鸟。

　　据中国互联网络信息中心CNNIC　近日发布的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》显示，管理者更加倾向于使用笔记本电脑上网，办公室职员则主要通过台式机上网，而学生则有明显的手机上网倾向。

　　因此，在3G即将大规模商用的背景下对于“90后”进行培育就显得尤为迫切。一方面，依据“90后”需求进行“量身订制”的解决方案式的过程，是对用户需求的不断深入理解和不断升级的过程，譬如“爱贝通”业务是为中小学校、学生和家长提供的移动通信服务，其资费标准较为便宜。

　　另一方面，学生普遍关注的应用，如即时通信、图铃下载、手机小说等，都可以在手机上网中方便地实现，这些对培养“90后”的3G使用习惯以及品牌忠诚度起到了非常积极的作用。

　　3G业务细分纵深化

　　运营商不断深度细分市场，体现了3G时代越来越高的竞争程度。3G与2G最大的不同在于3G主要是对现有移动通信存量市场的经营，所以说市场细分是3G发展的关键。

　　运营商只有抓准重点目标用户群，才能从3G时代一开始就占据市场的优势地位。

　　目前，中国移动、中国联通的移动通信用户规模都已经上亿，简单划分为高、中、低端已经很难满足用户的需要，而对中国电信来说，针对性地选择部分目标市场，尽快壮大用户规模，应该是近期工作的重点。

　　有关专家认为，三大运营商的竞争在3G时代初期就会迅速升温。一方面，在市场策略方面，运营商有可能会相互学习借鉴。譬如中国移动会借鉴中国电信的横向细分方式，中国电信也很有可能借鉴中国移动的三大个人品牌，对天翼进一步细分。

　　另一方面，从单一职能部门，到完全市场定制的部门设置，三大电信运营商从架构和产品上也会更加全面的细分，即“横向＋纵向”。横向细分，即从企业内部架构上，确定不同的职能来针对不同的市场，如中国电信的家庭客户部、政企客户部和个人客户部。纵向细分，则是在每个部门的客户基础上，再针对不同客户进行细分。

　　品牌差异来自产品组合

　　在3G时代，消费者对品牌差异的体现更多应该来自语音和数据业务的产品组合或资费组合，而不是增值服务的差异。只有提供具有竞争力的、更能满足某细分市场客户差异化需求的通信产品，才可能真正吸引潜在的用户，或挽留住现有用户。

　　FROST＆SULLIVAN中国区总经理王煜全认为：“3G时代，单纯的一、两个杀手级应用不可能再出现了。取而代之的是鸡尾酒式的杀手级应用组合。运营商根据不同的客户类型做一定的客户细分，如职业白领、时尚青年、商务人士，设计出符合其需求的增值业务产品组合。我们可以称之为‘业务包’。正如鸡尾酒一样，不是一种单纯的液体，而是针对不同的人的口味调制出不同的酒。”

　　尤其是在2G、3G网络服务并存的时期，各运营商不仅要服务好新的3G用户，同时必须尽最大努力处理好对已有2G用户的服务工作，服务内容既要包括鼓励2G中高端用户“不换号”平滑过渡到3G，从而获得更好、更有特色的通信服务；同时也包括提升现有2G客户的服务质量，否则这部分用户更可能选择成为竞争对手的3G用户。（高骥远）

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【编辑:段红彪】

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