揭开传统房介原罪 画地为牢20年

　　我是个南方农村娃，我骑着牛，玩着手机，穿行在小路上。别人问我哪里有好酒，我指指杏花村；别人问我在哪里能买到满意的房子，我指了指手机上的爱屋吉屋。

　　揭开传统房介的原罪

　　20年以来，传统房产中介就是把一个城市的资源分割成为了一小块一小块的“水稻田”，通过包产到户、包产到店，鼓励生产者来提高作业效率。每一个门店相当于一户人家，联系业主、招揽租客和买家，都要“自家人”来做。如果业主是别人家的，就要和别人家分利；同理，租客和买家是别人家的，就要分佣。为了不分佣或者少分佣，最好是自家店的买家买自家店业主的房，自家店的租客租自家店房东的房。听起来好像绕口令，本质就是自己的口粮自己种，自给自足。

　　这种房产中介经营模式来源于香港，传入内地后，突然遇到了一个内地地产粗暴发展的好机会。什么叫做粗暴发展，就是买买买，然后涨涨涨；继续买买买，继续涨涨涨；一路买买买，一路涨涨涨。一个分田分地的模型，不仅有田可分，还可以大规模拓荒，城市边界不断向外发展，于是，中介门店就像烧荒的野火一样，狂野生长了20年。

　　反观传统中介模式输出地的香港，因为没有粗暴发展的空间，江河日下，上市中介公司的财报很难看，处于微利和靠天吃饭的境地。为什么要靠天吃饭呢？本质上还是小农经济嘛。

　　转眼间到了2015年，内地地产的开荒时代结束了，中介行业快速圈地的美好时代也结束了，一场轰轰烈烈的圈地运动，转瞬间变成了画地为牢。圈地，就是围牢，野蛮粗暴的外部条件一旦丧失，牢笼就牢牢地锁住了整个行业。

　　爱屋吉屋就在这一年出现了，看上去好像是一把烧了20年的野火突然被互联网的一泡尿就给浇灭了。其实还真不是，野火熄灭在前，互联网美丽如酥的小雨在后。根子问题还是出在画地为牢上。

　　传统门店与南方水稻田的本质都是利益分割。在乡里，田埂进退之争，让邻居头破血流、转瞬成仇；在族群，水源放与收，形成家族世仇。其关键的节点就在于每个分割的地块利益是分明的。田埂每进退一寸，就意味着土地的得失；而水源的丰富与否，就意味着产量的多少。

　　同理，在同一个牌子下的中介门店，必须尽全力让房源和客源在本门店成交，才有最大化利益。甚至于在同门店的经纪人之间也是一样，自己的房源被自己的客源消化，才能利益最大化。尽管，这个最高主旨与公司的利益形成冲突，尽管，这个最高主旨与客户的利益形成冲突。

　　于是，本当是为客户牟利的经纪人变成为个人谋利的经纪人，为了个人利益、门店利益无所不用其极，只为客户在自己手上成交。经纪人要骗，门店要骗，片区要骗，上骗下骗，左骗右骗，处处都骗。

　　在骗了又骗的系统里，信息被分隔阻断，最终被骗的是客户。既然门口的租售行情，就是为了将客户招揽(pian)进门店，那么，互联网上的分类广告，就可以用钓鱼房将客户招揽(pian)进门店。千方百计让你进店，千方百计让你在本门店中进行交易，哪管你的真正利益和需求是什么！这就是传统中介模式的原罪。

　　房东和业主的目的是越多租客买家上门，越快，越好。而租客买家的目的是在尽可能多的房子中去选最合适的。在传统中介公司，这个需求是很难实现的。首先，一个门店的资源有限，他们没那个能力；其次，不到万不得已，别的店有也尽量不告诉用户，用户万一知道的话，能搅黄就去搅黄了。

　　传统中介公司是不是优秀，关键在于能够多大程度地遏制这个现象，多大程度地压制这一来自人性冲动的利益冲突。可是呢，优秀的中介公司要管好，就要付出人力，付出高昂的管理成本。所以，从根本上说，佣金就会很高，从根本上说，佣金就是降不下来。

　　只要是画地为牢的模式一天不改变，传统中介这股原生的“内火”，是降不下来也灭不了的。

　　我是个南方农村娃。小的时候，我爹娘为了让我体验农村生活的艰辛从而能够奋发图强读书，常常逼着我下地干农活。水稻田里的生活的确是艰辛的，踩着田垄，一切都几乎依靠手工，烧荒、插秧、施肥、割稻、甩粒，每件事情都得家里人自己干。

　　所以那个时候每当我看见反映北方农村建设新成就的时候，唯一能够引起我羡慕的事，就是满脸喜悦、一腔自豪的北方大妞，开着联合收割机一路前行，在她美丽的屁股后面，留下了一片片我不知道是高粱还是麦子的作物。

　　后来我长大了，也算勉强不负父母苦心考进了大学并且学习了一些高深的文化知识之后，才知道了这件事情的本质是：南方的地形不适合大型农业机械，而北方的平原地带才可以有联合收割机的存在。

　　所以作为一个房产行业的业余旁观者，当我看到房产中介漫天飞舞的口水战和妖风战的时候，不禁哑然失笑，那么多有知识有文化有能力的人，说了几千万字的什么房源、资本、佣金各种竞争，还不如一个农村娃的经验主义来得直观。

　　行业逆袭者诞生

　　据刚刚得到的数字，爱屋吉屋上海的销售冠军，四个月完成了28单；爱屋吉屋北京的销售冠军20天内完成了7单。对于传统中介行业来说，一个月完成5单二手房交易，已经和能打下五架战斗机的王牌飞行员没什么区别了。爱屋吉屋上海、北京两地的销售冠军，平均3到4天就能成一单，这是什么样的资源堆积呀，需要怎样的销售体系支持呀！

　　我这个来自南方的农村娃，脑子里不禁又浮现了开着联合收割机的北方大妞，那种幸福感来自背后没有田埂的大片大片土地。她脱离开刀耕火种，谢绝每天丈量田埂的长度和宽度，避免头破血流争夺水源，告别勾心斗角抢夺资源，只需要掌握驾驶技能，一切都因为背后已经有了良好的产业链条分工协作。

　　爱屋吉屋，谁都知道没有中介门店，从而彻底打破了以传统门店为核心的利益山头。铲平了利益山头，也就没有了利益分割，也就没有了利益的冲突。

　　爱屋吉屋的买房客户可以在线看到所有在售的房子信息，既有位置，也有价格，还有视频可以看户型、看装修。经纪人不可能隐瞒、也没有需要去隐瞒所有在售的房子，让客户在更多的房子里面挑选最合适自己的，不仅增加了满意度，还提高了速度和效率。

　　爱屋吉屋的经纪人不需要为房子的来源操心，不需要为在哪里成交操心，不需要为在哪里成交收益高操心，都是一样的收入和提成。一个中介经纪，其唯一的利益冲动，就是快速成交。成交越快，TA所获得的利益就越高。比拼的完全就是服务的效率与质量，能力的建设完全取决于经纪人本身的经验与态度。

　　所以，才会出现销售冠军的神话，所以才会出现爱屋吉屋人均二手房交易量远超行业平均水平的情况。

　　所谓联合收割机只是表面现象，就好像APP也只是表面现象，其背后的逻辑是生产分工的逻辑。从业务链的角度上看，收集、验证房源、带看、成交、售后等，以专业分工的方式进行。现代化的分工使区域分块变得毫无意义，最后的指向只有成交和成交质量。

　　所以，打破田埂其实就是打破利益区隔。世界从农业时代进化到工业时代，其最根本的工作原理就是打破了田埂，是土地资源能够进行统一化的使用，使个体农民的土地利益变成了大农庄的利益，农民转化成为了产业工人，从而形成了流水线作业，机械化作业，提高了生产效率。

　　房产中介的本质也就在于此，传统时代由于信息技术的缺乏，不得不以门店进行利益分割，“承包到户”，每个门店各自为政，以房配客，根本不在乎客户有什么需求，而根本的在于如何通过销售资源从而使经纪人获益。利益模式就是小农经济。

　　传统与现代间的叫板

　　爱屋吉屋采用了互联网模式，是现代化农业生产，通过生产链条上的专业分工，以客配房，以客户的需求为根本出发点，从而把资源的效率发挥到了极致，也使客户的体验，和生产的效率进行彻底的革新。

　　传统门店模式试图进行两种更新，一种是进行简单联合，一种是内部系统信息化。但是问题是，前者不过是把一群分散的小农进行了集中，却并没有打破根本的利益分割局面，场面越大，其中的利益竞争就越激烈；后者是试图把现代化农业生产的工具交给小农。关键的问题在于，小农生产的模式不变化，大机械化的作用根本就发挥不出来，联合收割机开进水田的惨状你可以想象一下。

　　传统中介没有意识，也拒绝意识到现代化农业的根本要素在于分工合作。在传统中介这里更加一目了然。要把门店彼此之间的利益竞争彻底打破，把房源、验证、带看、成交、法律等所有的业务链条分拆成一个个专业的工种，才能形成互联网式的作业模式。

　　那么问题来了，这么分工协作一开展，还要门店做什么？

　　房产中介之争，本质就是小农生产与现代农业之争。小农生产最终的获益者是“税吏”，中介公司通过从经纪人那里榨取更多的利益，因此门店越多，经纪人越多，利益就越丰厚。现代农业的最终目的是提高生产率和生产质量，通过提高总体的产量，使每个产业链条上的工人都能够获得更多的利益。也就是说，爱屋吉屋的目标是提高成交量，成交量越高，每个环节上的专业职员获得的利益就越高，公司的利益就越高。

　　在任何一个时代里，一种产业要取得新的发展，就得有壮士断腕的决心，改变其整体的利益格局，用新的产业、企业组织方式，取代旧的方式，这是变革的不二法门，修修补补从来于事无补。

　　传统爱门店，于是画地为牢，步步为营，越发展，越困顿。爱屋吉屋爱分工，越开放，越高速，越高效，服务的客户就越多，客户的利益就越明显，而公司的获利就越广泛。于是，门店模式就是门店VS人民，而爱屋吉屋就成了效率=人民。

　　你是站在人民的一方呢，还是站在人民的一方？