美媒：亚洲军火市场潜力大 推销需尊重当地文化

　　据美国《防务新闻》周刊网站3月18日报道，在美国削减预算之际，因为东海和南海岛屿争端导致的紧张关系加剧，防务公司正在满怀期望地把目光投向利润丰厚的亚太市场，尤其是海军武器装备采购。

　　文章称，尽管亚洲市场充满希望，但由于旧有的传统和复杂的关系，对于美国企业来说与其并非易事。美国AMI国际咨询公司副总裁鲍勃·纽金特说，在日本和韩国的机会最多，它们被认为是未来20年的五大海军军费支出大国之一。但亚洲市场也存在着隐藏的风险。在一家防务公司担任区域总裁的托尼·恩尼斯说，远东地区拥有丰富的文化，它的文化比其他地区早出现数千年，“由于西方文化在近代占统治地位，很多西方人往往妄自尊大，不尊重客户的价值观和习惯。”前五角大楼官员马克·斯托克斯说，第一个“地雷就是长时间的等待”。他说：“很多公司经常因花费太长时间推销自己的产品而感到失望。”消息人士说，亚洲客户会用一年的时间来决定是否信任你，因为他们认为耐心是一种美德。

　　文章称，恩尼斯说，在远东做生意是人与人之间的交往，建立信任感至关重要。西方采购的做法是尽量降低人为因素对决策过程的干扰，但东方做生意的方法一直是允许“客户探查你的灵魂，以决定你是否值得信任”。前美国空军官员、莱姆金国际咨询公司创办人莱姆金说，正如世界上的大多数地区一样，目前与当地企业合作是势在必行的做法。

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