北京提前进入新能源汽车时代(3)

    北京现代瑞通店总经理陆辉说，“北京汽车经销商开始要二次创业，需要在残酷的竞争中自救。需要改变盈利模式、提升生产效率”。比如北京现代瑞通店推出了能够清除PM2.5的空气滤芯，非常受消费者欢迎。

    活法五： 赔钱就别多提车　抵制厂家压库存

    据了解，一家在香港上市的国内某大型经销商集团今年的盈利水平大幅提升，直接受益于运营成本的降低。之前，这家经销商集团的人员数量、库存水平都很高，比如店均员工数量在140人、库存深度（库存深度=库存/月均销量）水平在2.4。这意味着每家4S店每年的员工开支，比如70名员工的4S店多出500万元左右，库存造成的资金利息付出每年比库存1.2左右的4S店多出300万元左右。这家经销商集团大约有300家4S店，这意味着如果降低员工数量到73人、单店月库存深度在1.2，那么每年可以节省20亿元。2012年下半年开始，这家经销商集团旗下的4S店不再受厂家的库存压力，能卖多少车提多少车，坚决降低库存，今年在香港股市的财务报表非常喜人，利润同比去年增长30%以上。

    活法六：

    4S店变成二级店　丢掉包袱更轻松

    据了解，东风南方在京运营的3家4S店突出证明了土地成本造成的苦乐不均。东风日产亦庄4S店，由于是自有土地，盈利一直不错；东风南方亮马店的土地租金已经近700万元，可以做到员工满意、地主满意、客户满意，但盈利已经很少；东风日产大成回龙观店由于建店时间正好赶上限购，限购之后运营一直难有太大起色，持续亏损已经超过1300万元。大成店可能会被降成二级网点，降级后能够大幅降低人员、管理成本，这样反而能够生存下去。

    活法七：

    不要最先倒下　看谁笑到最后

    现在广汽本田在京一年销售2.2万辆车，20家4S店平均每年销售1100辆车，其中北京消费者购买的占70%，也就是每年实现有效的在京销量只有770辆车，有的4S店由于外销比例更高，在京每年销量只有500辆左右。也就是每家4S店每年新增保有客户700个，但广汽本田2012年在京平均每家店客户流失率（流失的客户就是指：老车主再也不来店里做维修保养了，或者老车主置换其他品牌去了）在15%左右，平均每家店保有客户有1.5个左右，那么每年流失的客户就有2250个。这就意味着，每年每家店新增700个客户后，实际流失客户1550个，长期下去，4S店赖以生存的售后服务生命线在逐渐脆弱瓦解。从2010年开始，以广汽本田经销商为例，每年的售后服务量在逐年下降。

    一般一家4S店，90%的运营成本需要售后服务来进行支撑，这一点在广汽本田经销商中，能够做到的只有不到1/3。今年，广汽本田在京4S店销售负利润平均-8%，也就是销售持续亏损，靠精品、验车等水平事业服务无法弥补新车销售的亏损。限购之后，一些经营管理差的4S店持续亏损已经是必然，赔钱店退网未来将会很常见。未来，类似于广汽本田这样的主流品牌，预计剩余经销商数量不会超过15家，也就是需要做到平均一家店每年销售2000辆车左右才能生存。

    活法八：

    不要太贪大　小集团更活

    中国市场与美国市场最为相似。美国市场的竞争更加激烈，1.7万家4S店每年销售1500万辆车，中国是1.8万家4S店销售2000万辆车。美国4S店呈现出三大特点。第一，经销商集团一般都是6-8家的数量规模，特别大的经销商集团已经很少；第二，投资人参与管理；第三，4S店的总经理一定会持股。

    由于经销商数量的减少和集中，比亚迪华鹏在京有3家4S店，今年能够销售6000辆车，每家店今年的盈利都有望超过700万元。明年，比亚迪在京4S店数量有望减至8家。

    活法九：

    北京周边建店　里外呼应发展

    东风南方正在拓展北京周边的河北、内蒙古、山西的经销商网络，走出去的员工的待遇与北京保持一致。保定东风南方东风日产和启辰店，每月的销售量都超过500辆。比亚迪华鹏店还在秦皇岛和廊坊设立了4S店，北京与外地店互动形成了更好的销量。而且北京经销商的运营能力、抗风险能力更强，已经逐渐成为秦皇岛和廊坊的独家代理经销商。