钢铁电商趟红海 跑马圈地比拼成交量

　　“一吨螺纹钢的利润只够买块烧饼。”圈内的一句调侃成了钢铁行业痛苦转型的真实写照。而在此时，一股凶猛的互联网大潮席卷而来，传统的钢材销售模式瞬间被颠覆。这不仅在实业界引起巨大震动，而且成为资本市场的热点。在创业板上市的上海钢联，今年股价最高接近80元。

　　或许，钢铁业的低迷，为电商杀入钢材销售市场创造了绝佳机会。但在颠覆传统销售模式之际，钢铁电商何时结束“烧钱”时代？成为各家钢铁电商老板面前最严峻的话题。上海钢联目前股价苦苦支撑在40元左右，一季度每股收益却只有0.0006元，或许从一个侧面反映了行业窘境。

　　钢企困局为电商打开一扇门

　　卖钢难，成了钢厂最头痛的问题。而这却为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇

　　钢铁电商线上交易能实现零突破，得感谢深陷困境的钢铁行业。中国正处经济结构转型之时，房地产作为经济火车头的作用正在退潮，市场需求下降，钢铁、水泥产能过剩。尤其是钢铁行业，多年来快速扩张形成的巨量产能，需要长时间消化，整个钢铁行业进入去产能大周期。中国钢铁冶金专家、中国工程院院士徐匡迪曾预言：钢铁业冬天将历时5至10年。

　　上海钢联最新数据显示，我国钢材平均价格指数已回到2003年初的水平。长三角钢贸企业在行业萎缩和信贷萎缩双重打击下，大量倒闭，许多钢贸企业积累了一二十年的财富一夜间化为乌有。钢贸企业是钢厂“安全垫”——他们提前支付货款，钢厂根据订单安排生产。钢贸企业倒闭后，钢厂资金回笼困难，销售网络瘫痪。

　　更重要的是，由于钢材供过于求，过去凭关系供货、暗附利益的销售时代一去不复返。卖钢难，成了钢厂最头痛的问题。这一格局，为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇。上海钢联董事长朱军红坦言：钢铁市场越不好，网上钢铁越好卖。

　　民营钢厂深感时代变迁，率先尝试新的销售模式。他们主动与电商牵手，或自己在网上开直营店，或由网站代为运营，以求降低销售成本。如中天钢铁集团在钢银交易平台、找钢网、中国大宗物资网等平台，开展网络销售，预计今年网上销售占比将达30％至40％。

　　百家电商杀入各显神通

　　巨大的市场诱惑，引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。它们不仅提供销售服务，还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务

　　钢铁市场的巨大容量是吸引资本的重要因素。去年，我国钢材产量突破10亿吨，其中，50%左右通过社会渠道销售。即使按每吨3500元计算，市场规模也超过万亿元。

　　2011年以来，我国钢铁业从卖方市场转为买方市场，钢材从不愁销到卖不动，原有的流通渠道发生巨大变革。比如，传统的钢铁流通链非常冗长，从钢厂到终端客户，需要经过区域总代理、一级代理商和二级代理商等层层分销，销售成本可占到产品价格的10%左右。而通过减少销售层级，电商理论上可压缩钢材销售成本每吨80至120元。通过电商平台的资源整合优势，目前可做到同等条件下，钢材供应价格低于市场价格每吨20至50元。

　　巨大的市场诱惑，引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。去年，上海钢联、找钢网、斯迪尔等电商采用多种模式抢先进入钢材销售市场。电商不仅提供销售服务，还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务，为钢铁生产企业打造全产业链服务体系。以找钢网为例，他们把着力点放在中间商、采购商身上，通过撮合，帮助他们寻找便宜货源，并提供配送、加工、垫资服务。目前，找钢网日成交钢材接近6万吨，上海钢联日成交量也接近5万吨。

　　在钢铁市场低迷的今天，钢企与电商结盟，将获得双赢的效果。钢企销售直接与市场对接，快速便捷；电商通过服务钢企，自然分得钢材销售的部分利润。只是，在上百家电商撕咬下，这块利润能否养活电商？至今还是个待解的难题。

　　跑马圈地比拼成交量

　　无论何种形式的电商，在盈利模式尚不清晰的情况下，比拼成交量，似乎是当下电商首选的出路

　　记者采访了解到，目前钢铁电商主要分三类：一是以宝

　　钢、河北钢铁等为代表的生产企业，自立门户，建立的电商平台；二是以上海钢联、找钢网、斯迪尔等为代表的电商，搭建第三方交易平台；三是钢贸企业建立的电商平台。无论何种形式的电商，在盈利模式尚不清晰的情况下，比拼成交量，似乎是当下电商首选的出路。

　　成交量大举突破的代表是找钢网。找钢网创始人王东，原在一家互联网公司做职业经理人，后与饶慧钢、王常辉一起来上海创业。2012年，险峰华兴、真格基金向他们投资1000万元，找钢网项目开始启动。当年，找钢网线上日成交量实现万吨。去年1月，找钢网获经纬中国和险峰华兴新一轮数百万美元投资。去年12月，找钢网再获3480万美元投资，领投人是雄牛资本和红杉资本。王东告诉记者，目前创业团队持股比例超过50%，且掌控公司运营。

　　找钢网最新数据显示，今年4月线上成交量达130万吨，交易总额45亿元，营业收入5.3亿元。从公开数据看，这是目前线上钢铁电商最大的成交量。“现在，找钢网与近30家钢厂建立了直营关系，计划2014年实现300万吨直营销量，100亿元的代销额。”王东向记者介绍说。

　　上海钢联最新一份报表显示，该公司钢材电商平台日成交量已接近5万吨，日交易总额超过1.5亿元。而去年12月，该平台日成交量仅1万吨。若以目前的速度每月递增，上海钢联今年底日成交量将突破10万吨大关，直逼找钢网。

　　斯迪尔目前日成交量相对较小，但业内人士评价称，斯迪尔的“动态货值融资”模式，在线融资解决方案，吸引了钢铁生产企业线上交易，发展后劲较强。斯迪尔副总经理孙皓告诉记者：斯迪尔实行“平台+基地”的在线金融供应链管理模式。通过对库存货物实施身份认证管理，确保货物与货权真实后，再线上交易。今年，斯迪尔计划引进15家钢厂到网上开设类似专卖店的模式，目前已有7家钢厂的产品上线交易。

　　成交量成了衡量钢铁电商成功与否的重要标志，朱军红却不以为然，“现在以成交量评判谁优谁劣为时尚早。大家都在摸索阶段。没有任何人有绝对优势。狼还在后面呢，再过几个月，竞争会更加激烈。”

　　未来挑战会更多

　　传统势力和新生力量的角逐，将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战，可谓你死我活。与此同时，电商们还面临自身的成长烦恼

　　确实，工业品线上交易本身就是个难题，钢铁电商未来面临的挑战非常多，还有太多的路要走。有的电商成交量主要靠人工撮合完成的；钢铁企业还没有形成线上交易习惯；打造全产业服务链，需要巨额投入；交易免费，电商能支撑多久；传统营销势力面对电商冲击，会不会绝地反击？这些，都是电商面临的难题。

　　电商雄心勃勃欲替代传统的钢贸代理商、中间商，触动了太多传统营销渠道的利益，必然遭来各种抵制。一家中型民营钢铁集团销售负责人在聊天时，告诉记者这样一件事：某电商低价卖货，扰乱了价格体系，引起了区域代理商的联合反对，准备对其实施收缩战略，减少供货。据记者了解，许多钢铁电商平台均碰到类似问题，他们在邀请钢厂到网上开店时，钢厂颇为犹豫：你的价格卖低了，冲击到别的区域经销商的利益，最终受损的还是钢厂。传统势力和新生力量的角逐，将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战，可谓你死我活。

　　电商的压力不仅仅来自外部传统势力，还来自自身的成长烦恼。一方面，他们必须快速奔跑；而另一方面，很多成长中的难题还没有找到解决的办法。朱军红告诉记者，虽然线上成交量增长很快，但大部分单子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主动成交的很少。”这要耗费大量人力财力。去年10月以来，上海钢联电商销售平台从十来个人扩招至400多人，而且还远远不够。而成熟的电商应该是买卖双方在网上自主交易。从这个层面说，真正意义上的钢铁电商还没有起步。一位钢铁企业负责人向记者坦言：钢企也是这两年才开始接触电商，整个钢铁行业形成线上交易习惯，可能要三年甚至更长时间。

　　另外，目前电商通过免费交易积累客户。这种免费的午餐何时终结，电商何时才能获得现金流？这又是个未知数。找钢网最早曾向卖方收取服务费，后来实行了完全免费。上海钢联钢银交易环节也不收取任何费用。另一方面，因竞争、挖角等原因，电商人工费水涨船高，上海钢联电商销售平台曾在官方网站张榜招聘，交易专员年收入10万元。粗算一下，仅员工一年工资开支就是4000万元。烧钱，还要烧多久？这又是困扰电商的难题。

　　“困难确实不少，但电商商业模式的魅力，以及工业品电商的巨大潜力，将促使我们不断努力做好今天每件事。”朱军红对未来信心满满。⊙记者 阮晓琴