中小型环保企业怎样从大公司手中抢生意？

    近年来随着国家持续加大治污力度，《大气污染防治行动计划》《水污染防治行动计划》及《土壤污染防治行动计划》等重要政策将相继推出，环保部预计其发布实施可总计带动6万亿元的环保市场，环保行业迎来井喷式发展。

    业内人士指出，2014年中国环保产业产值达到4.5万亿元，但年产值超过3000万元的企业不到5%。佛山的情况亦是如此，据不完全统计，佛山市现有共约300家的环保产业企业，其中大型龙头企业只有少数几家，其它环保企业多属中小型企业。这些中小型环保企业，如何在激烈且无序的市场竞争中占有一席之地并脱颖而出？佛山两家环保企业近年来不约而同的瞄准了治污行业的细分市场，把每一个细分市场的工程做到极致，以此获得良好的口碑，让企业得到迅猛发展。

    做良心工程将陶瓷行业治污做到极致

    在环保这条路上，佛山华清智业环保科技有限公司（下称“华清环保”）的万杏波至今正好走到了第十个年头。2011年，华清环保成为第一批入驻瀚天科技城的8家环保企业之一。2013年又成立了佛山华清业环保科技有限公司，针对陶瓷、铝材等行业提供污水治理、废气除尘等整套环境服务，仅用了一年时间，该公司的业务成交值就达到了2000多万元。

    “越来越多企业找我们做环境解决方案，业务量在持续上升。”万杏波说，眼下正忙着准备将公司的办公室搬到瀚天科技城的另一栋楼，因为随着业务的快速发展，目前现有的办公室面积已经不够日常使用了。此外，华清环保还在积极筹备登陆新三板。

    华清环保所身处的瀚天科技城，开设了一个国家环境服务业华南集聚区，至今已聚集了150多家环保企业。华清环保面临竞争激烈程度可想而知，是什么让华清环保能够在激烈的竞争中脱颖而出？万杏波给出的答案是：凭借10年积累的经验和技术力量，以及他本人对陶瓷行业生产状况的了解，把陶瓷行业的治污工程做到极致。多个成功运营案例以及在行业内地口碑，让华清环保把兴发铝材、闽发铝业、国星光电、科达洁能、基业钢板等国内知名企业也吸引过来，成为其客户。

    “当年我们进入环保行业不久，就接到了陶瓷企业蒙娜丽莎的订单，客户的要求极为严格，要求经过我们的治污设备排放出来的大气，24小时每分每秒都达标。”万杏波说，十年前他顶着巨大的压力，将该项目做成功后，与蒙娜丽莎进行了长达十年的合作。

    “我们一开始就专做陶瓷行业的治污工程。”万杏波说，环保是良心工程，偷工减料的事情他绝对不会去做。2008年，华清环保在春节前接了某陶瓷企业的一个脱硫改造的工程，协议上注明所用的材料是4毫米厚的进口不锈钢，当他们进行采购的时候发现市面上只有厚度3毫米和5毫米的进口不锈钢，虽然用3毫米的也可以蒙混过关，但万杏波坚决使用5毫米的。

    为此，整个工程做下来，不但没有赚到钱，反而亏本。以致客户知情后都觉得过意不去，不但主动给华清环保补了8万元的工程款，之后还将企业所有的治污工程都交由华清环保来承建，甚至还介绍了一批陶瓷企业的客户给万杏波。在行业内有了名气后，华清环保先后为鹰牌、金意陶等国内外知名陶瓷企业提供服务。2008年，华清环保还成为杭州诺贝尔集团的环保供应商。

    如今，华清环保已成为国内少数拥有陶瓷企业全产业链环保治理能力的企业，万杏波决心继续扎根陶瓷企业的治污行业，做好这个细分市场。他认为，在新的环保形势下，陶瓷企业在环保运营方面的投入仍然得持续加大才能达到新的排放标准。因此，这个细分市场仍大有作为。

    专注污水处理细分到水产养殖行业

    同样将治污行业细分市场做到极致的，还有佛山市碧沃丰生物科技股份有限公司（下称“碧沃丰”）。

    碧沃丰跟华清环保一样位于瀚天科技城，但专注的细分市场不一样。碧沃丰主要是做水污染处理，利用生物方法来处理污水，通过自然的力量来解决环境污染问题。

    碧沃丰拥有目前比较前沿的“生物酶污水处理技术”，该技术针对污染物的特性，从纯自然界提取并筛选“菌+酶”，采用独特的酶处理技术与微胶囊封装工艺。在投入水中之前，封存在微胶囊内的菌和酶停止繁殖，一旦入水溶化后，菌和酶会迅速繁殖，将污水中大分子团的有机物质分解成小分子团，然后变成水和二氧化碳，有效降低高污染工业废水的污染物，使污水达到排放标准，目前该技术已经在全国各地应用。

    在佛山地区，也有一些大企业使用碧沃丰的“生物酶污水处理技术”。佛山佛塑科技集团股份有限公司（鸿基分公司）因生产所产生的废水污染程度大，曾被相关部门要求整改，引入碧沃丰进行污水治理后，该公司的工业废水达到了环保排放的标准。

    “我们公司的重点业务是污水处理，但在这个板块我们还继续进行市场细分。”碧沃丰的总经理范德朋说，虽然公司目前的污水处理业务主要是针对企业的排污工程和河涌治理，但也没有放弃水产养殖这种市场比较小的行业。碧沃丰针对水产养殖推出的产品分为调水改水和营养保健，通过水质调控改善水产动物的生活环境，提高水产动物的免疫力，以此减少水产动物疾病的发生，从而减少抗生素、消毒剂、杀虫药物的使用。

    为确保产品达到更好的效果，碧沃丰之前还特意在海南租了70亩虾塘，自己养虾，试用自己的产品，还对比其他产品，不断地改善配方。目前碧沃丰的产品拥有一批忠实客户，有养殖户连续10年都是使用碧沃丰的产品。

    深耕细分市场把企业做全做大

    ■延伸

    虽然环保行业专业化的细分市场给上述两家环保企业带来了长足的发展空间，但环保产业本身就是一个大概念，涵盖环境监测与检测、大气治理、金融服务等很多内容。因此，上述两家企业在深耕大气和污水治理的细分市场之余，也开始涉足环保行业的其他领域。

    “环保产业是个筐，什么行业都可以往里面装。”万杏波说，在做好细分市场，突出个性化和专业化的同时，环保企业也要做大做全，才能在激烈的市场竞争中保持不败之地。近年来，华清环保开始涉入高难度工业废水治理领域，如医药、印染、电镀、造纸废水等行业，以及VOCs挥发性有机物治理等高难度治理工程。如今，华清环保的发展路径非常清晰，其基础业务仍然为工业企业提供废水、废气环境治理工程建设，同时也提供第三方运营服务。

    按照碧沃丰董事长张斌描绘的蓝图，碧沃丰将专门针对各个行业的治污需求，通过全资或合资等方式，成立各类子公司来做好环保行业的各个细分市场。而碧沃丰作为总部公司和技术研发中心，为各个子公司提供技术支持，以此优化资源配置，形成产业集群，让碧沃丰进入规模化发展的阶段。

    撰文：郑光隆