重构经纪业务 券商研究所尝试“向内转”

　　在大型券商抢先发展投资顾问业务后，其他券商也不甘落后奋起直追。围绕投资顾问，业内加快了对于经纪业务条线的梳理。在此过程中，一些券商明确提出“研究所向内转”的战略思想，即在营业部打造研究咨询团队以支持公司经纪业务发展。

　　梳理业务条线

　　在投资顾问业务兴起的大背景下，不少券商加快了完善客户服务分级分类体系的步伐，尤其是重新构建经纪业务条线的绩效激励体系，对内部员工进行新一轮换岗定职。

　　“现阶段需要做的就是对人员岗位职责进行细化，比如细分出专业的营销策划等岗位。”深圳某大型券商市场部负责人告诉证券时报记者，“营业部管理人才、投顾人才和高端客户的营销人才，是公司要重点打造的三驾马车。”

　　据介绍，该公司已完成对营业部岗位考核指标的调整，重新划分不同职位贡献度，并针对每家营业部的客户数量、资产规模限定相应的岗位。但是，投顾人员并不在考核之列。该公司已经抽调70位业务骨干担任投资顾问助理，实时进行培训，计划在半年内，使其达至营业部副经理级别。

　　事实上，不少券商在call center(客服呼叫中心)为高端客户专门配备了投顾人员专线服务，并启动了对营业部、客服部门分析师等人员换岗定职的工作，推动其向投资顾问转型。

　　这种大规模的人员换岗，使得现有的不少券商人才储备捉襟见肘。

　　“目前，从其他公司挖人已经远远不能满足目前的需要，这就要求每家公司花更多的力气建立较为完善的人才培训体系。”一家大型券商经纪业务负责人直言。

　　已经有不少券商正在打造总部层面的人才培训体系，甚至不惜重金从保险公司聘请专职培训师，为总部销售管理人员、营业部人员进行再培训，而类似于国信证券雏鹰计划的人才培训体系也在相继出炉。

　　研究所向内转

　　提升咨询业务服务水准目标的确定，使得券商经纪业务更加迫切地希望获得来自研究所的支持。不少中小券商提出了“研究所向内转”的口号，明确表示将研究所构建为经纪业务的服务后台。

　　在此情形下，研究所支持经纪业务的方式，有望从安排研究人员参加经纪业务部门的大客户维护活动、提供咨询服务等，演变为提供多层次的研究配送服务。

　　“除了在总部层面配备投资顾问团队外，研究所还将直接在营业部建立研究咨询团队。”华林证券副总裁苏细强表示，“由于投资顾问划归研究所管理，评价和监控体系都会进行相应修改，营业部和研究所两方都可在FC(投资顾问)业务上获得加分。”

　　在苏细强看来，以制度形式固定和促进经纪业务部门和研究所的业务合作，避免了由于利益分配机制的不合理带来的弊端。在缩短了中间环节后，客户信息反馈和研究配送也能更加快捷，两部门的合作能更好地实现交叉支撑效应。

　　据了解，华林证券研究所团队正在重构之中，其组成人员为行业研究员、策略分析师、投资顾问、营销策划人员等；所长由擅长营销的人员担任，隶属于公司副总裁级别的高管分管。

　　目前，华林证券研究所正在对营业部客户需求进行分类调研，在完成对某类客户需求的调研后，就会针对其推出相应的产品，传导至营业部层面直接指导咨询服务。

　　至于服务如何配送，他表示，公司层面向营业部前端输送服务的模式不会改变。此外，他还表示，后台信息技术平台的创新也并不会停止，预计华林证券近期将推出功能更加强大的第二代IQ机，其中包括为投资顾问对客户的信息咨询服务提供支持的功能。

　　·链 接·

　　券商研究所面临分化格局

　　随着卖方市场竞争激烈，缺乏实力的券商越来越难获得基金等大机构的分仓佣金收入，此外，由于经纪业务收入严重下滑，券商进入收缩周期，加大研究所、投行等业务的支持力度不太现实。这也导致券商研究所发展模式面临分化的格局。

　　天相投资数据统计显示，在100多家券商研究所中，2009年基金分仓佣金收入超过2亿元的有13家；超过1亿元的有23家；超过5000万元的只有27家；有30家低于1000万元；有20家收入为零。

　　据悉，大型基金对中小券商研究所的分仓，经常出现象征性地交付几百万元佣金，此外，机构投资者对佣金费率的打压也是其收入下降的一个因素。(黄兆隆)