雄心勃勃 券商集合理财抢食基金万亿蛋糕(2)

　　直击基金“软肋”

　　渠道一直是基金业近年来发展的“软肋”，无论是销售政策、渠道影响力还是各方面的资源支持，多数基金公司相比券商都处于劣势。更重要的是，券商手中直接掌握数以百万计的客户，这正是基金公司“渴望而不可得”的重要资源。

　　“在去年几次新基金发行中，除了北京、上海、广州等成熟市场，我们在其他省份的销售不止一次地败给了券商集合理财产品。这种情况今年还会延续。”张明告诉中国证券报记者。

　　这背后的重要原因是销售政策的差异。在监管层三令五申之后，基金公司在新发基金过程中给予银行等渠道基层员工的一次性奖励政策被迫取消。但与此同时，券商对渠道销售集合理财产品进行一次性奖励却不受限制。此消彼长之下，各渠道基层员工向客户推荐券商集合理财产品的热情明显升温，这直接打击了新基金的销售。随着今年券商集合理财产品发行数量的增加，这种负面影响将会更加显著。

　　即便是在与银行的高层次合作上，券商也远较基金公司具有优势。某基金公司高管向中国证券报记者表示，多年传统经纪业务上的合作，如资金第三方存管等，已经帮助券商在银行高层建立了深厚的人脉关系，尤其是一些大券商和受地方政府支持力度较大的券商。相比较而言，基金公司以“尾随佣金”为代价建立的合作关系就显得比较脆弱。他认为，随着今年新基金发行数量的激增，基金产品与券商集合理财产品在银行渠道的正面碰撞将更为激烈，基金业能否抵御住券商的侵袭，就要看其能否守住现有的渠道资源。

　　更糟糕的是，如果说在银行渠道基金尚有机会与券商一比高下，但在另一个重要的销售渠道——券商营业部，基金则是有心无力。为数众多的券商营业部直接掌控庞大的客户资源，如果新基金发行与券商理财产品“档期”冲突，这些资源显然不可能“肥水流到外人田”。

　　券商营业部的销售实力究竟有多强大？一家1月份刚刚完成发行的券商集合理财产品内部统计数据显示，该产品累计销售超过20亿元，其中公司各营业部累计销售额近10亿，公司总部直销1个多亿，合计占据该产品销售额的一半以上，实力可见一斑。

　　“其实券商的实力并不止于表面看到的这些。”某基金公司专户总监感叹道，“每个营业部都有许多客户经理，这些客户经理大多在当地有一定人脉资源，这些人如果都能动员起来，带动的销售额会非常可观。而且他们还可以参与到银行渠道的开拓和维护中。这种人力资源上的优势，是基金公司所无法比拟的，也是券商的最大优势所在。”