开拓电子商务直销 基金销售弱市探新路(2)

　　第三方销售空间多大

　　随着《基金销售管理办法(修订稿)》的发布，第三方销售公司破茧在即，这是不是给陷入销售困顿中的基金业打开了“另一扇窗户”？

　　目前来看，包括好买基金网、东方财富网等在内的网站公司以及一些理财咨询机构都在积极筹备申请基金第三方销售牌照。好买基金网CEO杨文斌也曾乐观估计，5年以后整个第三方销售机构能占到10%—20%的市场份额。

　　对于这一新鲜事物，多家基金公司人士也都表示，会抱着关注并尝试的态度，但是坦率地讲，不能指望第三方销售公司短期内就能带来多大的销售量，毕竟这些公司自己还需要思索核心竞争力究竟在哪里。

　　事实上，《销售办法》引入了增值服务费来探索增加第三方销售盈利空间，但基金业内普遍认为，未来第三方销售的增值服务如何被市场认可，形成可持续的盈利模式，仍需长时间的探索与投入，银行在基金销售渠道中的支配地位短期内难以撼动。

　　除了第三方销售公司外，外资银行也即将获得基金代销资格。对此，一些合资基金公司也有意作出尝试。汇丰晋信总经理李选进就表示，未来公司和汇丰银行、恒生银行将展开紧密合作。外资银行虽然在国内网点不多，但基本上锁定高端客户，在客户单产和个性化服务上具备优势。未来公司也希望能开展专户业务，对于这类产品而言外资银行将是一个较为合适的销售渠道。

　　巩固培育客户是根本

　　在大行情到来之前，多位基金业人士都坦言，行业规模很难有大的突破，大家靠拼命发新基金勉强维持的状况可能还需要1—2年才能缓解。

　　而在此之前，不少人士认识到，在目前行业的低迷期，不如修炼内功，在巩固老客户、培育新客户方面下功夫，那么在下一轮牛市来临的时候，机会只留给有准备的人。

　　事实也证明，那些注重老客户维护、注重持续营销的公司，份额还能够逆市增长。比如，汇丰晋信在过去3年半的时间里，份额一直保持净增长。李选进表示，这主要是对老客户的持续营销带来的，在银行对持续营销动力不强的时候，基金公司自己要有一套体系进行老客户的维护和持续营销。

　　华富基金副总经理邹牧也表示，目前的销售困境反倒给了行业一个提醒，过去几年行业规模是由市场财富效应带来的，并不是销售带来的，并不是基金公司培育市场的结果。而在现今的弱市氛围下，则开始体现市场培育的重要性，体现厚积薄发的重要性。公司此前一段时间也通过相应的主题活动与投资者进行交流，进行市场的培育工作。 记者 黄淑慧