销售困局倒逼基金创新求变 倾向“钱景”产品

　　身为朝阳产业，拥有一批高素质的从业人员群体，中国基金行业一直鼓呼基金产品市场化的审批和发行机制，但当市场化洪流真的袭来时，很多基金公司恐怕也挣扎不已。

　　随着基金审批多通道制的展开，2011年基金公司拼抢发行却遭遇存量资产被持续赎回的态势日益强化，发行成本高涨和基金从业人员疲于奔命的形势也逐渐让基金公司难以承受。一些基金业内人士认为，目前销售困局的根源不在于销售本身，而是基金公司的制度设计和思维特征仍植根于牛市背景之中，无从适应目前的熊市形势。困局之下，人心思变，而这种变局或更多发生在产品设计和渠道关系领域。

　　拼发行 “左右手互搏”

　　2011年，行情并无多大起色。上半年大盘蓝筹股曾带动股市出现一波上行，但4月中旬已告终止，下半年经济形势的陡峭下行更超出市场预期，股市因此大幅下挫。在市况不利之下，新基金发行“量增体减”，基金募集规模开始出现“迷你化”趋势。天相投顾数据显示，截至12月20日，今年以来新发基金产品数量达到204只(包括联接基金，分级基金合并计算)，平均募集规模为13.1亿元，而在去年，全年新基金发行数量为147只，平均募集规模为21.1亿元。也就是说，今年基金发行数量同比增加了38.8%，而平均募集规模却下降了37.9%。

　　“非常累，今年几乎没有停歇过，总是到处拜访和给渠道做培训。”一位基金公司的普通销售人员这样说道。该人士所在公司今年发了6只基金，除了疲惫，他们的挫败感也在加深。

　　从一定程度上来说，新基金密集发行缓解了基金业整体资产规模急剧下降的态势。从基金季报数据来看，今年前三季度，基金份额下降的趋势逐渐弱化，开放式基金净赎回的比例依次为4.69%、2.22%和1.24%。不过，尽管基金业的存量资产有望保持相对稳定，许多业内人士也深深体会到，拼抢发行的结果是营销、广告、渠道激励等各方面成本水涨船高。其中，在今年上半年，不少新基金约定向银行支付的尾随佣金就已涨至50%，而前后端的认购、赎回费基本都是截留给银行。

　　“如果不发新基金，各公司就没办法应付银行动员客户赎回老基金认购新基金的压力。事实上，就是银行得利基金公司疲于奔命，最后基金份额不过是‘左手倒右手’，从老基金中流失走，再通过新发行的基金补回来一些。”一位深有经验的销售人士这样分析。他指出，鉴于第三方销售平台和基金公司的直销方式还作用有限，目前尚无法摆脱基金销售主要依靠银行的局面。

　　业内人士表示，目前尚无哪一家公司有勇气停止新基金发行，毕竟这还是挽回流失份额的主要手法。不过，进入下半年之后，基金发行困境日益突出，也推动许多公司回头反思。