佣金战山穷水尽 三券商论剑经纪业务突围

　　编者按：近期，5月证券业创新大会确定的各项券商创新措施已经陆续落地实施。经纪业务方面，《证券公司代销金融产品管理规定（草案）》、《证券营业部审批规定（草案）》和《证券公司客户资金账户开立指引（草案）》等新政策文件近日正在业内征求意见，将于近期内正式公布。

　　目前，传统经纪业务还是券商营业收入的重要构成。而同质化的通道业务和一降再降的佣金率，使得近年来券商经纪业务疲态渐显。创新政策的实施无疑将改变券商经纪业务以交易佣金为主的收入结构，实现收入模式的多元化。

　　本期《券商周刊》就券商经纪业务创新举行一次圆桌论坛，邀请几位券商经纪业务负责人发表看法。

　　圆桌论坛嘉宾：

　　广发证券总裁助理王新栋

　　国泰君安经纪业务负责人

　　招商证券零售经纪总部

　　代销金融产品：

　　突破僵局 形成四足鼎立新格局

　　《券商周刊》：《证券公司代销产品管理规定》即将出台，请问公司对此做了哪些准备工作，预计创新业务开展初期，哪项产品更受券商青睐？对现有的盈利模式有怎样的影响？

　　广发证券总裁助理王新栋：证券公司代销产品管理规定》对证券公司的业务发展影响深远，预计创新业务开展初期，主要是固定收益类现金管理产品会大受欢迎，尤其是T+0可使用的现金管理产品，资金使用高度灵活，收益稳定可期，基本能在年化收益2%左右，大大高于7天通知存款利息，会与银行、信托等金融机构形成互补，大受偏爱流动性客户的需求，有相当大的市场潜力。

　　国泰君安经纪业务负责人:国泰君安证券在《证券公司代销金融产品管理规定（草案）》公布之前，早已开始组织营业部培养客户的理财和财富管理理念，让客户树立正确的投资观念，同时运用可代销的金融产品改善客户的投资结构，为证券公司代销金融产品范围的放开培育了良好的客户基础。

　　营业部层面主要是从两方面来积极应对这一新契机的：一、加速网点职能转型。借助非现场开户的放开，推进网点轻型化，网点业务多元化。一方面充分发掘优质的投资型的客户资源，实施销售，另一方面利用券商自身的产品创设能力与银行、信托机构展开合作，获得中间收入；二、加强营销团队的专业素质培养。为配合一些高端投资产品的销售，营销团队的专业素养不能局限于传统的权益类产品，还需要加快艺术品、衍生品、新三板产品等新型投资产品的学习和掌握。

　　业务开展初期，现金管理类、保本类、固定收益类产品都比较容易为投资者接受。随着业务流程趋于标准化，投资者适当性管理逐渐成熟，在加强对客户分级分类管理的前提下，引入更多在流动性、收益、风险度上具有差异性的产品亦是必然趋势。银行理财产品主要依靠自身渠道销售，对券商渠道的需求不大。从投资者接受程度来看，保险产品进入券商渠道还需要时间。因此业务初期，以固定收益产品为主的信托公司与券商的合作会比较密集。

　　盈利模式方面，《证券公司代销金融产品管理规定》的实施，对改变券商行业靠天吃饭，以通道佣金收入为主的收入结构都将产生巨大的影响作用，通过券商收入结构的多元化，提升券商抵抗市场周期性风险的能力；通过产品配置的服务模式，有效提升券商理财和财富管理的服务水平；同时通过培养投资者健康的投资理念，使资本市场朝着良性的方向发展。

　　招商证券零售经纪总部：公司层面：在资格申请及制度准备方面，目前，公司代销金融产品业务资格的相关申报材料已经准备完毕，即将上报深圳证监局。同时，制定了代销金融产品相关配套制度；系统开发方面：正在积极筹备开发金融产品代销系统；业务准备方面，我司目前已与多家金融产品发行人（银行、信托、保险等）开展业务合作洽谈工作，并已达成合作意向。

　　营业部层面：我们认真学习《证券公司代销金融产品管理规定》；合理安排人员，做好人员准备；关注行业及公司业务推行进展，做好与总部沟通工作。

　　创新业务开展初期，我们认为，银行理财产品、信托固定收益类产品、私募产品等将受到券商的青睐。代销金融产品放开之初并不会对现有的盈利模式产生颠覆性的改变，其作用主要体现在增加券商销售金融产品的种类及数量。金融产品代销将提升我司财富管理业务收入。

　　《券商周刊》：代销金融产品放开使得券商与银行、信托、第三方之间的竞争格局会产生怎样的变化？

　　广发证券总裁助理王新栋：券商作为一个名符其实的理财机构将正式登场，突破僵局，管理的资产将大幅度上升，形成银行、证券、信托、基金四足鼎力的理财格局。

　　国泰君安经纪业务负责人:代销金融产品的放开，对于提升券商的行业地位将起到至关重要的作用，使得券商与银行、信托、第三方理财之间的合作渠道更加畅通，形成相互依赖、相互合作、相互竞争、共赢发展的良好市场格局。

　　招商证券零售经纪总部：代销金融产品放开使得券商分享了主要靠代销金融产品产生收入的银行、信托、第三方公司的部分份额和收入，但是对于金融产品发行实力较强的银行、信托、第三方公司来说，券商与其不存在纯粹的竞争关系，而是互惠互利关系。因为代销金融产品放开，有利于金融产品发行人（银行、信托、第三方）的产品有更多的销售渠道，有利于其做大金融产品规模，增加其管理费收入；同时也增加了券商的代销产品收入及佣金分盘收入等，并有利于券商丰富客户资产配置产品，提升客户满意度。

　　《券商周刊》：证券公司代销金融产品，须取得代销金融产品业务资格，请问公司是否上报申报方案，目前有什么进展？

　　国泰君安经纪业务负责人:目前，国泰君安证券已经着手进行增加代销金融产品经营业务范围的内部审批工作，与市场上的主流产品供应商进行了代销系统的对接，正在积极准备代销金融产品资格的申请材料，争取早日取得金融产品代销资格。

　　非现场开户：

　　最高效的途径是视频远程见证开户

　　《券商周刊》：根据《证券公司客户资金账户开立指引（草案）》，券商非现场开户业务有望放开管制。如果非现场开户政策能实施，您认为将会以什么途径实现？公司层面和营业部都做了哪些准备工作？非现场开户可能将给新开客户数带来较大增量，也方便了投资者，但是这样一来会不会削弱客户经理的作用，对券商营业部的人员投入和分配会产生怎样的影响？

　　广发证券总裁助理王新栋：如果非现场开户放开，最高效的途径是视频远程见证开户，一方面可以节省人力，一方面可以更高效开户。公司已经为此开发了整套程序，通过呼叫中心统一回访，同时要求营业部积极培训员工开户流程及开户风险点，公司还要做好开户终端的设备选型和身份证读卡器的选型。

　　这样灵活的开户方式，打破了过去营业部开户时间和空间上的约束，将来周末、下班后都可以经过预约完成非现场开户，客户经理可以更方便的拓展业务，靠服务带动营销，做好客户的理财顾问，帮助客户保值增值。券商为了保持优势地位，必须保留一批优秀的客户经理，做好产品销售和客户开户，人员投入会加大，业务收入也会多元化。

　　国泰君安经纪业务负责人:《证券公司客户资金帐户开立指引（草案）》我们一直有参与起草和修订，经过多轮修订，目前该草案已经比较完善。草案中所提到的见证开户和网上开户两种方案，网上开户方案由于牵涉数字证书发放，而数字证书在国内的应用还不是非常普遍，客户接受起来有个过程，所以见证开户形式的离柜业务应该会较快启动。

　　事实上，在协助监管部门起草该文件期间，国泰君安已经做了技术上、业务流程制定方面的一些准备工作。例如，公司已经基本完成了互联网开户系

　　统的开发，启动了对营业部的多轮培训，部分基础较好的地分支机构已经在尝试试点。

　　非现场开户解决的是客户便利性问题，没有影响到客户经理作为服务营销中介的作用。相反，客户经理的投资者适当性管理工作的压力会更大，重要性更强，需要客户经理更主动积极地与客户接触，了解客户需求，推荐合适的产品，促成帐户开立。

　　招商证券零售经纪总部：非现场开户政策实施，途径包括网上开户及见证开户。

　　公司层面：我们认真学习《证券公司客户账户开户业务规范（征求意见稿）》，并已根据《征求意见稿》积极准备非现场开户总体业务及技术方案、起草业务流程、开发系统。并且积极向营业部进行宣导。

　　营业部层面：我们认真学习《征求意见稿》；合理安排人员，做好人员准备；关注业务进展，做好与总部沟通工作。

　　非现场开户业务放开管制，将更有效地发挥客户经理的作用，更有助于其职业发展。主要体现在三方面：一是非现场开户提升了客户经理的工作效率，减少了陪同客户返回营业部现场开户的时间；二是深化了客户经理在投资者教育、客户服务的作用，促使客户经理逐步成长为能为客户提供理财建议的专业理财顾问；三是扩大了客户经理的执业地域，优秀的客户经理在提升投资者体验的同时还将可获得更多客户，实现客户、客户经理、券商的多赢。

　　《券商周刊》：据悉，最近的征求意见稿显示，非现场开户“不能跨监管区域”，您认为这一项规定是出于什么方面的考虑，您对此有什么看法？

　　广发证券总裁助理王新栋：非现场开户不能跨监管区域，非常有必要，也就是在一个地级市必须有物理网点才能营销，一方面是因为金融机构是经营信用的，很难想象，如果没有网点如何做好投资者教育和适当性管理，投资者也不敢贸然相信；另一方面是避免恶性竞争，如果没有物理网点，就可以无限度的打价格战，直至所有机构都亏损，最后行业走入低谷，人才流失。

　　国泰君安经济业务负责人:非现场开户“不能跨监管区域”，从积极的角度来看，各地监管当局对佣金的管理仍然有效，能降低全国范围内出现佣金价格战的可能性，因此这条规定体现了监管层对于行业的爱护之情，是平稳推进创新、推动转型的稳妥选择。但从长远来看，打破垄断、放开限制是必然选择，让市场决定模式，让竞争推动创新，才能从根本上改变券商经纪业务同质化、低水平的竞争方式。