去年每单新股费用162万 律所为捞生意全力“钓鱼”

　　每一单成功的IPO背后，都站着一群立下汗马功劳的中介机构。而律师事务所是这个链条上重要一环。

　　同花顺iFinD统计显示，2012年共有154家公司成功登陆A股，贡献律师费超过2.5亿元，平均每单162万元。其中，怡球资源和东风日出最为阔绰，律师费分别为780万元和790万元。

　　人脉多半是券商介绍

　　“IPO项目大多是做老客，项目来源主要靠合作过的企业、券商或者创投介绍。”安徽一位证券律师周扬(化名)对《金证券》记者坦言，无论是哪种途径拿项目，拼的都是人脉。

　　周扬所在的律师事务所，目前有四个IPO项目在排队。他告诉记者，券商投行部门是律所最重要的项目来源，毕竟他们是牵头总负责的，这在业内很普遍。记者相熟的一家新股公司董秘坦言，公司IPO初期引入券商时，律所、PE都是由券商介绍的。

　　“在整个IPO过程中，律师事务所充当法律顾问的角色，收费则按照工作量、客户公司规模等确定。”周扬介绍。

　　同花顺iFinD统计显示，2012年共有154家公司成功登陆A股，贡献律师费超过2.5亿元，平均每单162万元。

　　走穴演讲四处交际

　　为了牢牢抓住券商、创投等“财神爷”，律师事务所还提供增值服务。

　　“我们的律师会经常出去做些演讲，一般都是小型聚会，由券商或者创投牵头，主要针对本地的企业家或者商会成员。”周扬对《金证券》记者透露，今年他已经参加了四场这样的聚会，并做演讲，规模都在20-30人。

　　律师事务所圈子里流传一个段子，一场演讲打动企业家，演讲结束后十几分钟就建立了业务关系。周扬直言，只要能给客户留下专业、精干的形象，赢得信任，以后建立合作就容易许多。

　　周扬提供给《金证券》记者的一份演讲日程中，上面记录了他和同事们近期的演讲安排。记者注意到，律师们演讲的内容横跨多个领域：从新三板到场外市场交易的发展，从股权激励到税务筹划，从并购重组到财富传承。

　　客串掮客反哺圈子

　　长期浸淫在这个圈子里，和企业、投行、创投们打交道，律师偶尔也会兼职掮客角色。

　　“要维护关系网，律所和律师也会做些回馈。”周扬告诉《金证券》记者，“如果有服务过的企业想上市，我们也会介绍给投行。”此外，周扬还会给创投帮忙拉些项目。“比如有项目要转让的，企业不愿意上市但需要注资的，都会发给相熟的创投机构。创投想找什么样的项目？我们也会留意。”

　　周扬透露，上一笔掮客业务，就是帮相熟的创投从芜湖一位企业主那里接盘煤矿资产。“煤矿在新疆，企业主本行是做服装的，发现开采煤矿需要很多手续，自己根本打点不下来。所以决定转手，企业主开价2亿，我分别带了两个买家去谈，其中一家就是创投机构。”

　　平常交往中，律师也会帮投行或创投的人做些“私活儿”。“比如帮他们草拟一些合同，协议。当然，这些服务都只能算是友情赞助。”周扬告诉《金证券》记者，自己刚刚帮相熟的一家创投免费做了投资合同，如果是对外提供服务，这份合同收费大概4000元。

　　勤刷微博撒网“钓鱼”

　　除了传统的人脉营销、价格竞争，律师事务所还有哪些新招数？

　　《金证券》记者注意到，网络时代里，有律所也将“战场”转至微博。统计发现，北京盈科、北京大成等律师事务所是微博活跃用户。据了解，去年北京盈科律所就开展了“律师微博营销的方法与策略”的系列讲座。

　　国内较早进行微博营销的上海宋海佳律师事务所，堪称“微博达人”。“我们律所正式做微博营销已经一年半了，所里十几名律所助理轮流打理，确保微博更新、互动。”宋海佳律所一位律师向《金证券》记者指出。

　　微博营销能给律师事务所带来多少实惠？在盈科的微博营销讲座中，这样定义成功的微博：粉丝70%都是业务对象圈子，近期业务50%都来自微博。