葛兰素史克:没搞不定的医生 为多开药安排小姐按摩

核心阅读

　　连日来，全球制药巨头葛兰素史克在华涉嫌严重经济犯罪一案受到高度关注，公安机关在马不停蹄地展开工作——继葛兰素史克(中国)投资有限公司多名高管落网之后，包括销售人员和医生在内的更多涉案人员也被依法调查。

　　举办虚假学术会议，借“讲课费”之名向医生行贿；每卖出一支药品，按固定比例给医生提成；为掩人耳目，公司财务竟主动“辅导”做假账……随着调查深入，葛兰素史克(中国)公司在华行贿的学术“画皮”被层层剥开。

　　进展

　　郑州办事处18人被抓

　　郑州警方近日按照公安部要求成立专案组，对葛兰素史克(中国)进行立案侦查，共抓获GSK(中国)的相关人员18名。

　　葛兰素史克(中国)的销售团队结构一般为“销售总监-大区销售经理-区域销售经理-医药代表”。31岁的涉案人员李某某是郑州大区的一名区域销售经理，管着7名医药代表，负责向郑州市10多家医院推销“舒利迭”、“辅舒酮”、“万托林”等呼吸类药品。

　　事实上，在被警方控制之前，他和同事已从内部得知“不少高管被带走、风声越来越紧”。7月8日，李某某的一位上司从上海总部飞到郑州，电话通知包括他在内的多名郑州大区销售负责人开会，教他们如何应付警方调查。但会还没开，李某某等人就已被警方带走。

　　揭秘

　　“没有搞不定的医生”

　　医药代表出身的李某某熟谙业内“潜规则”。在他看来，只有不努力的销售，没有搞不定的医生。

　　李某某说，一名销售人员上岗前会接受专门的业务培训，重点培训销售技巧和策略，其核心课程是“客情维护”，即维护与医院、医生的关系。每个医药代表会领到1万元的经费和一张大名单，上面有全国各个医院的医生档案，接下来就是按照区域去联系医生，投其所好地“做工作”。

　　“我们一般把医生分成三种类型，学术型、关系型和资源型。”李某某说，对于学术型的，就通过多提供讲课、参加高端会议的机会，来帮他增加影响力；对于关系型的，就通过请客送礼搞好关系他认可你这个人就多开你的药；对于资源型的，就是看在他身上投入多少钱，投入得多，他开你的药也多。

　　而衡量一个销售人员的重要标准之一，即是否了解你的客户(医生)。“你是否了解你的客户？他开处方的习惯是什么？医生有什么个人爱好？他的孩子多大，是否想到国外读书？他们家的房子是否要装修……”李某某说，喜欢吃饭喝酒就找机会宴请，喜欢钓鱼就陪他钓鱼，喜欢打球就请他打球；他的孩子喜欢运动就送名牌运动鞋……

　　为多开药 安排小姐按摩

　　李某某还交代，他以前一个同事曾经遇到一个老医生，“那么大年纪了还喜欢洗澡按摩，一次就是三百、五百的花销，洗完澡就要求安排个小姐按摩。但是人家销量大你得罪不起，得罪了就完不成销售任务，老板开一次会骂一次。”

　　35岁的王某是李某某手下一名医药代表。她供述称，除了这些常规手段之外，自己还有“杀手锏”——直接坐进医生办公室，帮忙敲键盘打字、开电子处方等，从一个医药代表摇身一变成了医生“助理”。

　　“公司要求我们必须把客户作为上帝，尽可能满足他们的一切需求。”王某说。如果碰到一个比较“色”的医生，“晚上一个电话打过来让你去，不管几点了你也得去”。

　　她还介绍，公司高层其实对医药代表的这些行为心知肚明，不仅不反对，一些高管甚至曾对销售部门明确指示：“认钱就谈钱，认学术就给学术机会！”

　　猫腻

　　讲课费花样多 一成药价行贿医生

　　据办案民警介绍，每名医药代表的行贿经费是有额度限制的，一般是销售额的7%到10%。也就是说，卖10万元药，就有7000元到1万元可用于向医生行贿。

　　“这些钱要集中在最能产生销量的医生身上。”王某说，一旦工作做通，经医生同意，便建立该医生的档案，根据该医生开具药品的数量向其个人账户支付“奖励”。医药代表则要花数百元“信息费”，从医院信息科买到“统方单”，作为发钱的依据。

　　“有的医生回避赤裸裸的金钱交易，但希望提高自己的名声。这时，学术会议或者讲课的作用就体现出来。”王某说，会议的费用由公司支付，参会人员的礼品由公司提供，会后的旅游也由公司赞助；此外，还尽可能多邀请医生讲课，然后以“讲课费”的形式将行贿款支付给医生。

　　“其实，很多时候医生是没去讲课的，我只是把讲课费的单子送给他签字，然后把钱给他。这种情况超过一半。”王某承认，她会在报账单上虚构讲课的主题、时间、地点、参加人数等。“我们向公司报账时，只有讲课费和餐费可以报，如果讲课费不够，我就去买一些餐饮发票抵充。公司还担心我们做得不够真，财务部、审计部有时候会打电话来，指出哪里不合规，教我们怎么修改。”王某说。

　　办案民警查明，在高层的默许甚至变相鼓励下，医药代表们以“讲课费”的名义大量报账，掩盖了行贿、送礼以及请医生旅游、娱乐等各种名目的开销，以帮助公司做平账目、规避法律风险。

　　回应

　　葛兰素史克总公司致函公安部配合调查

　　记者昨晚从公安部获悉，葛兰素史克总公司日前再次致函公安部，就其中国公司部分高管涉嫌严重经济犯罪一案，表示将全力配合中方调查。

　　葛兰素史克总公司表示，为配合中方的调查，已将公司全球审计和保障部门负责人以及高级法律顾问派驻上海。公司正对中国业务进行调整，将任命新的领导团队和业务总经理，以确保快速、有效地回应中方的调查和继续在华开展业务。现任中国公司业务总经理马克锐也将返回中国配合调查。

　　危害

　　患者吃亏 羊毛出在羊身上

　　李某某、王某等人的落网，牵出了一些医生，不乏主任、副主任医师。已从医20多年的于夫(化名)是其中之一，在当地一家知名医院担任呼吸科主任。

　　2011年，经同事介绍，于夫成为王某的客户。“当时葛兰素史克(中国)的医药代表找到我，说他们是全球排名靠前的大公司，重视学术活动，可以提升医生的医疗水平，也赞助一些全国性或国际会议，解决会务费、住宿交通费，还可以请我们旅游。”于夫说。

　　“熟了以后，逢年过节肯定会来拜访，请吃饭、送礼品，拉近感情。待关系较为稳定后，便直接将我的银行卡号要去，专门用来输送打着各类旗号的行贿金。我们科室搞活动，王某也主动埋单。我们帮他们卖了多少药，他们给我们什么回报，大家都心里有数。”于夫告诉记者。后来，王某向于夫明确提出，近两年销售任务重、压力大，可以直接给回扣：每支“舒利迭”20元，每支“辅舒酮”10元。过去两三年，仅舒利迭和辅舒酮这两种治疗哮喘的常用药，他就开了约50万元。如果按10%的比例计算，其中5万元都落入了自己的腰包。

　　王某“搞定”了于夫所在科室的所有医生，并与每个人点对点谈条件。在这个呼吸科，一个月可以开出200支至300支“舒利迭”，以及400支至500支“辅舒酮”，葛兰素史克(中国)给医药代表的两种药品考核价与医院卖给患者的实际价格之间，都有数十元的差价。

　　药价虚高 吃不死人的药好卖

　　李某某还交代，一些“吃不死人、治不好病、价格高、回扣多”的药是最好卖的，尤其是心脑血管类、活血化淤类、中成药类的，只要医药代表和医生的关系“到位了”，有些医生甚至还能开一些不对症的药。记者就此询问于夫，他极力否认自己开过不对症的药，只承认“适应症允许的情况下，私人关系还是起作用的”，但同时不否认，“在利益的驱动下，肯定会有人这样做”。

　　“羊毛出在羊身上，行贿成本都是由患者埋单……公司养了好几千名销售人员，工资、奖金、运营费用是很大的开支。如果没有推广费用，如果不找医生拉关系，医生对药品的选择就会单纯从药效出发，药价必然会降下来。”说到此处，李某某、王某无不流露出深深的悔意和愧疚。

　　快评

　　杜绝医药“黑金”须打组合拳

　　刹住医药购销领域的歪风邪气，切断医药之间不正当的利益链条，必须打一套“组合拳”。一方面，要堵上“黑金”营销的“后门”。各级卫生主管部门、医疗卫生机构要与公安机关联合行动，不留死角地加强商业贿赂“共防共治”，坚持行贿、受贿一起查处，对涉案人员严肃处理，绝不姑息。另一方面，也要敞开“前门”，创新医务人员分配激励机制。长期以来，“手术刀不如剃头刀”，医疗服务价格体系没有合理体现医务人员劳动价值。

　　“前门”不开，“后门”难堵。只有从体制、机制、政策方面着手，才能从根本上铲除医药行业不正之风赖以生存的土壤和条件，让“黑金”不会卷土重来。

　　相关新闻

　　在华研发新药违规

　　美国《纽约时报》22日称，根据他们获得的一份秘密文件，英国制药公司葛兰素史克在中国的违规操作并不仅限于销售层面，还涉及在中国的药品研发业务。

　　葛兰素史克的内部审计报告说，葛兰素史克2007年在上海建立研发中心，不仅希望帮助其药品在中国通过审批，也希望在这里展开初级研发工作。审计报告指出了这个研发中心存在的严重问题，其中一个非常严重的问题涉及治疗多发性硬化症和运动神经疾病药物的研发。报告说，这个研发项目的负责人在药品已经开始人体试验之后才了解有关的动物实验报告。