借鉴美证券业三模式 实现我国中小型券商弯道超车

　　■易欢欢

　　目前，以大数据、社交网络、云计算、移动互联网为代表新兴互联网技术已经或正在改变甚至颠覆金融等产业，证券行业作为金融产业的重要组成部分，因而其受到新兴技术的冲击较大。国内证券公司市场竞争格局发生变化，区域性证券公司或面临灭顶之灾，未来会形成几家大型综合券商+众多小而美的券商的产业格局。

　　作为发展比较成熟的美国证券公司，在互联网技术冲击下，逐步演变成三种发展模式，即美林模式、嘉信模式、E*Trade模式。这三种模式也为中国证券公司的未来转型提供了很好的参考。

　　美国证券业

　　三种成功转型模式

　　随着互联网技术的迅速普及，美国作为最早实行佣金市场化的国家，美国证券公司逐步演变成三种发展模式：美林模式，主要是面向高端客户提供一站式服务；嘉信理财模式，主要是面向中端客户，提供产品和一定的服务；E*Trade模式，面向对价格非常敏感的客户提供低价的基础产品。后来，为了进一步扩大公司的发展空间，各种模式的客户范围慢慢开始向高中低各细分市场渗入，业务产品也由单纯的经纪业务向资产管理等方向拓展。

　　美国证券公司业务转型模式：

　　一、美林模式。作为全球最著名的证券公司之一，美林证券在面对美国佣金自由化改革和互联网技术冲击时，尤其是当看见嘉信理财借助互联网迅速崛起时，加快了与互联网融合的业务转型的步伐。美林证券一方面利用其强大的金融顾问(Financial Consultant，FC)队伍和研究力量紧紧抓住高端客户，为其提供一站式的金融服务，其中TGA (Trusted Global Advisor)系统扮演了重要角色，该系统整合了研究部门的研究成果，为一线上万位金融顾问提供了专业的支持；另一方面则推出了Merrill Lynch Direct，将几乎所有的业务都与互联网连接了起来，客户群体覆盖了高端和低端多个细分市场。

　　二、嘉信理财模式。嘉信理财成立于1971年，最初曾是传统折扣证券经纪商的先锋，进入二十世纪九十年代后，嘉信理财意识到互联网技术与金融产业融合所蕴藏的巨大价值，率先推出了网上交易系统，进一步降低了交易成本，但由于低价策略(低成本)竞争十分激烈，嘉信理财开始转向针对中产阶级提供低廉的佣金费率和一定的信息咨询服务，资产管理和研究咨询等增值服务开始逐步发力，目前嘉信理财的资产管理费收入已经超过40%。嘉信理财是借助互联网技术迅速崛起的证券公司典型代表，其经纪业务曾一度超过美国最大的证券经纪商——美林证券。当然，嘉信理财在发展过程中也曾遇到线上和线下渠道冲突问题，即线上的价格低于线下的价格，为此，嘉信理财最后实行了统一定价的策略，以推动线上和线下渠道的协同融合。

　　三、E*Trade模式。E*Trade是一家基于互联网发展起来的纯网络折扣经纪商，为对价格比较敏感的客户提供深度折扣服务，并提供多种优惠套餐。E*Trade节省了物理营业厅的成本和研究咨询的成本(当然，这与其咨询研究实力薄弱也有关)，因而可以最大限度的降低产品价格，同时借助金融证券业垂直门户等方式进行网络推广，E*Trade的市场份额迅速扩大，在1994年，E*trade的营业收入仅为1000多万美元，到了2000年，营业收入猛增至近16亿美元，年复合增长率高达129%。进入二十一世纪之后， E*Trade开始通过收购兼并等拓展银行业务，目前，利息收入成为了E*Trade收入结构中的关键组成部分。

　　美国证券公司的发展模式为中国证券公司的未来转型提供了很好的参考，尤其是在细分市场定位方面，不同的证券公司根据自己的资源和能力选择了不同的市场定位和商业模式。美林证券模式的典型特点就是重点抓住高端客户和提供一站式金融服务，因而更适合大型证券公司的发展，尤其是在研究和咨询方面具有很强实力的证券公司；嘉信理财模式和E*Trade模式则是采取了差异化战略，相对更适用于中小型证券公司。但由于中国证券市场本身的特殊性以及互联网技术发展阶段的不同，在学习的基础上一定要进行创新，确保与中国的实际以及时代的背景相符。

　　互联网金融

　　冲击国内证券公司

　　在互联网技术的作用下，国内证券公司将面临极大的冲击，具体将体现在两个方面：一是证券公司竞争格局发生变化，区域性证券公司生存难度增大，行业面临洗牌和转型；二是证券公司的各项业务也将受到不同程度上的影响，且这种影响将会不断深入。

　　(一)证券行业竞争格局发生变化

　　中国证券行业长期以来的产品同质化严重，盈利模式比较单一。互联网技术的快速发展和渗入，将促使中国证券行业的竞争日趋激烈，最终形成几家“大型综合+众多小而美”券商的产业格局。而这种判断主要是基于以下两点：一、互联网技术将打破信息不对称和物理地域优势，电子渠道和目标客户的全国化覆盖将迫使所有证券公司都站在同一层面竞争，产品和价格将更加透明，传统基于渠道覆盖和区域优势的竞争力将逐步衰弱，部分区域性券商将面临更大的挑战；二、以互联网技术为代表的科技进步推动了产业之间的融合发展，产品和服务相互交叉和渗透，“跨界”一词随处可见。随着国家政策的逐步放开，互联网企业凭借其强大的技术实力和庞大的用户群纷纷跨界进军金融行业，阿里巴巴推出的阿里金融、亚马逊推出的“Amazon Lending”、京东商城推出的供应链金融等，同时腾讯、东方财富网、大智慧等公司也对证券业务蠢蠢欲动，原本毫不相关的企业却成为了强大的竞争对手，这无疑加剧了证券行业竞争。

　　在这样的环境下，大型证券公司将凭借资金、技术等优势加大并购整合力度，做大做强；而中小型证券公司则需要抓紧转型，走差异化道路，借助互联网技术进行商业创新，实现弯道超车。

　　(二)证券公司的各项业务深受影响

　　渠道电子化和营销网络化仅仅是互联网对证券公司影响的开始，未来这种影响会不断向企业内部各领域渗入，最终促进整个商业模式的重塑，在这一过程中，数据资产的积累塑造和运用能力将是一个关键。

　　经纪业务方面，纯通道经纪业务面临巨大冲击，发展增值业务进行差异化竞争成为破局关键。网上经纪业务的发展兴起，能够降低物理营业厅的扩张和成本压力，容易实现规模经济，但同时也使证券公司之间面临更为直接的竞争，如果还是提供单纯的通道业务，难免会陷入价格战，最终不利于证券公司的良性发展。因此，大力发展增值服务成为了破局的一个重要手段。在发展增值服务时，研究和投顾人才以及大数据等技术的开发利用是其成败的关键。

　　资管业务方面，从渠道电子化到运营全电子化，影响逐步深入。资管业务在前期更多的是实现渠道电子化和营销网络化，证券公司资管产品的线下渠道在一定程度上存在对银行渠道的依赖现象，销售渠道需要尽快突破，网络渠道为其提供了一个很好的机会。未来，经过一段时间积累后，证券公司便可通过挖掘客户在线的行为数据以深入把握客户需求，由此进行针对性的产品设计和开发，甚至可以实现面向高端客户的个性化产品和服务。

　　投行业务方面，未来借助互联网技术进行商业创新将是重点。初期，新技术对于证券公司投行业务影响并不大，但随着证券公司新三板、中小企业私募债等新业务的推进，互联网技术的作用将会日益凸显。

　　研究业务方面，以大数据为代表的新技术将成为证券研究的重要支撑。大数据时代，目前国外已经有一些金融机构开始借助大数据分析预测未来。比如，2012年5月18日，社交媒体监测平台DataSift监测了Facebook IPO当天Twitter上的情感倾向与Facebook股价波动的关联，Twitter准确预测了Facebook上市当天股价的走势，即Twitter上每一次情感倾向的转向都会影响Facebook股价的波动，延迟情况只有几分钟到二十多分钟。也许，大数据预测还存在诸多问题，但这丝毫不影响其巨大的价值，证券公司拥抱大数据，从中挖掘更多有价值的信息并提供更好的服务，已经成为未来发展的重要趋势。

　　［作者为宏源证券研究所(机构客户部)副所长(副总)、互联网金融千人会秘书长］