凯乐科技白酒业务调查 看中白酒高利润(2)

　　未被“成就”的经销商

　　黄山头酒两大经销商的困境，或许一定程度上反映了黄山头酒在家门口战场上的局面。

　　“别人做酒经销发财致富，我做酒经销倾家荡产。”白酒经销商魏光华指着公司仓库里堆积如山的黄山头酒对新京报记者说，“这里是价值300多万的货，卖不出去，砸在手里。”

　　魏光华的“光华商贸”(又名玉光商贸)是黄山头酒在武汉地区最大的两家经销商之一，他的下一级还有数家分销商。如今，魏光华“忍痛”兑现承诺，把分销商们卖不动的黄山头大批“召回”。

　　魏光华回忆称，2012年5月，他和其他几位有意代理黄山头酒的商户，在武汉的一家酒店，接受凯乐科技董事长朱弟雄的宴请。“上市公司老板亲自接见，我们都很激动。”魏光华对记者说，“(朱弟雄)说得很感人：‘我是你们的服务员，你们有任何困难尽管找我们，公司为大家开绿灯’。”他说，公司还当面承诺帮经销商“建立网络”，让经销商“只管赚钱”、“当千万富翁”。

　　代理黄山头酒之后，魏光华发现，该品牌市场难以开拓。“尤其是今年，限制三公消费以后，更卖不动了。”魏光华说，公司既不像承诺的那样，积极帮经销商开拓渠道，也不愿对滞销的货物负责。仅有的一次，公司利用渠道“帮忙”分销价值20万的货物，“从我仓库拉的货，钱也被公司全拿走了，合同约定的现金返利也不给我，只用货物抵偿。”

　　魏光华提供给新京报记者的合同显示，湖北黄山头酒业公司(凯乐科技子公司)还替光华商贸做担保，向银行贷款150万，放进光华商贸在黄山头的账上，以作为光华后续提货款项。如今，原先的300万货品滞销，150万更是分文未动。为及时止损，魏光华夫妻多次向黄山头要求退还银行贷款，但未得到解决。如今，夫妻二人每月需向银行还贷6万余元。魏光华说，加上十余名工人的工资、公司的仓库租金等其他运营开支，已经难以为继。

　　周高富与魏光华有相似遭遇。他的“富华达”商贸是黄山头酒在武汉地区除“光华”之外的最大经销者。周高富对记者说，自己跟凯乐科技的董事长朱弟雄和黄山头酒业总经理杨昌信相识多年，就因为代理黄山头酒，他与朱、杨二人目前的关系陷入僵局。

　　“钱一打，就不理人了，事先的承诺都不算数了。不止我一个人遇到这种情况。”周高富说，酒现在还铺在超市里，根本卖不动，代理一年多，没赚到钱不说，已经亏了50多万。本地其他白酒企业都会对滞销的产品进行回收，黄山头是个例外。不过，与魏光华不同的是，周高富仍然对黄山头这一品牌抱有期待：“牌子是个老牌子，”他说，“只希望上市公司今后能拿出诚意来做。”

　　11月1日，记者在凯乐科技公司办公楼大厅里看到，一条标语写着凯乐的“客户观”：“只有成就经销商，才能成就凯乐。”

　　对于“经销商提意见”，凯乐科技董事、黄山头酒业董事长杨克华称，“经销商有各自不同的诉求，当诉求与公司规章发生碰撞时，对经销商的扶持要看是否符合公司发展的前景。不排除极个别的经销商说长道短、搬弄是非。”

　　30余家烟酒店一家有卖

　　记者走访武汉市30余家烟酒专卖店及高档酒行，多数消费者表示“没听过”黄山头酒。

　　在凯乐科技为黄山头酒制定的扩张战略中，“一主两翼”是经常被公司提及的发展思路。“一主”即黄山头原产地所在的湖北市场，公司表示，“得武汉者得湖北。”

　　起初登陆武汉时，黄山头酒就曾经招致过业内非议。对此，凯乐科技曾经在媒体上表示：“黄山头好不好，专家说了不算，武汉人说了算。”

　　10月29日，记者走访了湖北省武汉市多个区域共计30余家烟酒专卖店及高档酒行。“没听过”、“听说过，但从来没喝过。”这是随机询问当地消费者后得到的最多回答。

　　武昌区水果湖一带是武汉市政府机关云集之地，业内人士告诉记者，该区域白酒专卖店的走货情况，基本可以反映出当地中高端白酒的销售水平和市场实力。

　　“非要黄山头吗？”当记者以消费者身份询问黄山头酒时，“金鄂烟酒”老板表示为难，“那个卖得不好，我们就不存货，我印象这一两年中就一个人问过这个牌子，你是第二个，要的话，我得临时帮你联系。”

　　在记者走访的30余家烟酒专卖店及酒行里，摆着黄山头现货的仅有一家。“进了两瓶，去年卖了一瓶，就剩这一瓶了。”

　　“我们武汉人都喝湖北本地酒。”另一家酒行老板对记者说，“你说的黄山头那是外地酒。”当记者告知黄山头实为“本地酒”后，他表示诧异：“黄山不是在安徽吗？”

　　黄山头酒销售价格如何？11月3日，记者在白酒电商网站酒仙网上查询发现，目前有7款黄山头酒在该网站有售，价位在118元到980元之间。

　　2012年5月，凯乐科技方面曾向媒体表示，“公司的主要优势地区在湖北和湖南，其中湖北(白酒)销售收入占比60%左右，湖南地区占比近30%。”

　　一位酒行的老板告诉记者，黄山头是荆州公安县当地品牌，“大概荆州本地人爱喝这个酒。”

　　10月30日，记者赴荆州市场调查了解，发现商超、酒店亦鲜有黄山头的踪影；到了公安县，黄山头酒在市场上变得较为常见，但多家酒行的销售人员对记者表示，在公安县，黄山头也并非白酒的第一选择。

　　经销商周高富认为，造成这种局面的原因是上市公司没有认真做品牌。魏光华则表示，别的白酒品牌都在积极帮助经销商互惠互利，返点积极，货物走得快，凯乐科技的黄山头把力气都用在“打广告”、“给经销商洗脑”上。

　　此前，凯乐科技曾被质疑，今年上半年，黄山头酒在财报显示白酒营收增长最快的华南区“佛广深”三主要城市几无铺货。对此，公司回应称，公司报表中的“华南区”是按销售人员的负责范围划分的，指的是包括三地在内的7个城市，并不仅是“佛广深”三地。上半年公司白酒营收包括新公司1.6亿基酒销售收入在内。

　　有投资者指出，公司这一回应等于间接承认了：在公开的战略部署中，被公司称之为“龙头”、“龙腰”、“龙尾”的华南三大重镇“佛广深”，凯乐科技的白酒确实没打开市场。

　　11月1日，记者向杨克华求证黄山头酒各区域销售的占比情况，杨克华称，该数据是上市公司的商业机密。至于白酒战略发展的重点区域，“我们企业内部肯定有统一的观点，但是这个也不能告诉你。”

　　“渠道”被概括为团购和人脉销售

　　黄山头酒的“创新营销”，曾被概括为“团购和人脉销售”，黄山头酒业董事长称细节不便透露。

　　2013年上半年年报中，公司阐述了“创新营销”的理念：“另辟蹊径，实施差异化营销”。“差异化营销”的“差异”在何处？是否收获了远远大于传统渠道的效果？

　　杨克华曾经对媒体称，“凯乐成熟的渠道对‘黄山头’而言是一条通向成功的便捷大道。”长江证券研报中，曾把黄山头的“渠道”概括为“团购和人脉销售”。

　　11月1日，记者就黄山头酒的销售收入来源询问杨克华，他表示，能说的都已经在公告里说了，并称黄山头销售走的是一条“创新营销之路”：“这是我们企业市场化运作选择的方式，具体到细节问题不便透露。我不可能告诉你我们企业怎么做商超，怎么做终端，怎么走渠道。总之我们是按照市场化运作模式，走市场化运作之路。”

　　湖北酒类专卖管理局副局长陈新发告诉记者，在白酒业内，“团购”并没有一个明确的概念，“这算是一种‘行话’，但是没人真正说得清到底指什么，因此无法界定。”陈新发说，过去有个词叫做“社会团体购买力”，指的主要是公款消费，企业所说的“团购”有可能是指这一部分。“但是要我说，市场行为下，几个人来买，一买买一批，这是不是应该就算团购了？”陈兴发说，这个词属于企业自己的一种说法。

　　“所以没人说得清，黄山头酒的主要营收，到底是哪一部分消费群体来的。”一位业内人士称。“如果凯乐科技真像自己说的那样具备‘成熟的渠道’，那就难以解释为什么政府还要通过明显违规的行政摊派来为其‘解决困难’。”

　　此前，有媒体称，黄山头酒存在利用房地产捆绑销售以及内部员工被强迫购买等现象。黄山头酒一位经销商告诉记者，曾有购房者和公司内部员工掏钱买了成箱的酒堆在家里送不掉。“这些营收算在白酒收入上，都不能体现黄山头的真实消费，本身就是有水分的。”他说，“据我对他们市场的了解，即使加上这些收入，恐怕也难以达到目前的营收数字。”

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　　“主业”历经变迁

　　回溯凯乐科技“主业”的变迁历史，几乎每一次都是在传统行业遇到困境时转投其他领域的。

　　从科技股到“隐性”白酒概念股，再到民营银行股，近年来，凯乐科技抛出的众多概念令人目不暇接。

　　“上市公司就怕这样主业不突出，什么都干的。”一位投资者在股吧评论称。

　　公安县白酒业内人士告诉记者，白酒已经成为凯乐科技的主业，但公司在该业务渠道建设、资源投入方面令合作伙伴失望，“做塑料、做房产、做白酒。现在看到银行政策好了，又要搞银行。只想着赚快钱，看不到培育一个产业的诚意。”

　　5月9日，在一场庆典活动上，凯乐科技董事长朱弟雄表示，将继续调整公司的产业结构，以白酒作为主导产业，然后依次是光电缆、房地产以及文化教育产业。

　　有分析称，凯乐科技未来在主业光缆方面不会大资金投入；而地产业务，则将因政策调控而逐渐退出。凯乐科技的重要赌注，被认为压在了白酒业务上。

　　分析称，凯乐这一战略，主要是因为看到白酒利润更高，钱更好赚。数据显示，凯乐科技2012年塑料管材等业务毛利率为15.40%，而白酒业务毛利率则显示为72.90%。

　　10月30日，凯乐科技发布三季报称，2013年前三季度，公司实现营业收入16.65亿元，同比下降17.33%；归属于上市公司股东的净利润为1.23亿元，同比下降39.85%。

　　□新京报记者 张泉薇 湖北报道