“围剿”不成追随存疑 市场化潮起券商满眼迷离

　　因一份会议纪要出现“叫停”传闻，又因监管部门近日表态支持而形势剧变，一些市场人士眼中“板上钉钉”的“万二佣金围剿战”似乎已成泡影。多家证券公司负责人表示，目前确实有一些客户提出降佣，但从数据来看“佣金宝”带来的客户流失率低于预期，盲目跟随降佣或成自杀行为。加之券商牌照即将放开，市场化趋势已不可逆转。一些券商对前景感到迷茫，但目前已经采取提升服务和扩张轻型营业部等措施来应对挑战，希望能在发展中尽快找到自己的定位和模式。

　　“万二佣金”风暴刮起 区域券商压力重重

　　国金证券与腾讯推出佣金宝之后，“万二佣金”风暴撼动整个证券行业。截至目前已经过去二十多天。对于具体开户数据，国金证券并未公布，不过中信证券分析人士透露，通过其调研测算了解到，截至3月6日晚上7点，佣金宝自上线以来共开户25.47万户，日均1.76万户，开户速度较第一周日均1万户有明显上升。这一测算出来的数据让很多券商瞠目结舌，不过多家证券公司负责人却告诉中国证券报记者，虽然不断有客户到营业部要求降低佣金，但从数据上看客户流失率低于预期，转户到国金证券的比例并不大。

　　“最开始佣金宝出来的时候，大家都很悲观，认为经纪业务没法做了，现在看起来情况比预期的要好。”华南某小型券商负责人表示，腾讯的网络客户数量众多，它与国金证券联手推出“万二佣金”一下子掀起巨大反响，最初让大家有种“被打懵”的感觉，推出之后的确有一些客户打来电话希望下调佣金，但经过客户经理的解释挽留之后，流失率远远低于预期。虽然对一些客户的佣金进行了下调，但也有大客户的佣金仍维持在千分之二甚至更高。

　　对于一些经纪业务份额排名前列的大券商而言，对此次冲击显得更为淡定。华南几家大型券商相关人士均表示，客户流失的情况并不多。在深圳某知名营业部工作的客户经理说，从他服务的经验来看，越是资金量大的客户越不会在意佣金。首先，大客户资金量大，不会特别频繁操作；其次，大客户最需要的是高质量的服务，只要是投顾推荐的股票能赚到钱，手续费高一点根本不在乎。特别在深圳这些竞争激烈的地区，佣金费率早已一降再降，万分之八、万分之五甚至万分之三都不鲜见，调整到万分之二区别并不是很大。他认为，“佣金宝”吸引的主要是一些资金量小对服务不敏感的客户，或者是一些新开户的客户，如同“余额宝”的客户群一样。

　　“我们以留住客户为原则，有的客户佣金会适当下降。”某区域券商经纪业务负责人表示，地方性券商可谓降佣冲击最大的“重灾区”。在佣金宝推出后，当地媒体预言佣金水平将“断崖式下跌”，并表示“万二”就是券商的成本线，导致很多客户打来电话要求降佣。不过，佣金宝开户落地是国金证券上海西藏中路营业部，创业板的开通可以到就近营业部办理，融资融券的开通则必须到上海的营业部去办理。目前，国金证券的网点还很有限，且“万二”提供的只是最基础的服务，解释之后客户也就基本放弃转户，不过对有些客户还是作了降佣处理。具体降多少要看营业部负责人和客户经理的博弈能力及现场反应能力，目前他们将谈判权力已经全部下放。

　　跟风后果不明 券商疑虑不断

　　虽然客户流失率低于预期，但“万二佣金”带来的冲击已经不容回避。3月1日，网上流传着一份四川省证券期货业协会自律监察委员会2014年第一次临时会议纪要，并据此传闻佣金宝或被叫停。虽然国金证券于3月4日发布公告，表示并未收到监管部门要求对“佣金宝”产品佣金费率进行调整或暂停的通知，但仍引发业内一些券商将联手“绞杀”佣金宝的猜测。

　　某西部地区券商经纪业务负责人告诉中国证券报记者，当地协会也已经组织会员单位开会，一些会员机构言辞非常激烈，对“万二”的成本核算、开户过程中是否涉嫌违规等方面提出质疑。对于有券商希望联合起来施压的传闻，接受中国证券报记者采访的几位负责人均表示还没有听说此事，但确实有券商通过自己的渠道和方式向有关部门表达意见，希望能采取一些限制措施。

　　就在“围剿”之声此起彼伏的时候，证监会负责人明确表示“佣金市场化是大势所趋”，这一表态让一些券商感到失望，但也有一些券商认为在意料之中。他们表示，去年西部一些地区的“佣金同盟”宣告瓦解，传闻是因“佣金同盟”涉嫌垄断。“谁现在也不愿意充当‘出头鸟’对佣金宝表态。”某券商负责人表示。

　　监管部门表态无疑让佣金宝吃下了“定心丸”。3月7日，佣金宝又上线手机APP版，具备网上开户、在线交易、查看行情和浏览资讯的功能。中信证券分析人士认为，国金证券APP上线标志着“万二”开户正式扩展到移动终端，相比传统券商APP只提供行情、交易和资讯功能，国金证券将网上开户扩展到手机端，提高了“软件行情用户”向“交易用户”转化的便利性。

　　“封杀”的可能性日益渺茫，中国证券报记者了解到，个别券商选择了追随，并于近日向监管部门上报了网上万二开户的方案，目前正在等待审批。不过，大量券商对于追随心存疑虑。

　　一些经纪业务排名前列的大型券商明确表示，不会跟进打价格战。“目前的策略是冷静应对，加强沟通完善客户服务。”深圳一家大型券商相关人士告诉中国证券报记者，公司最近一直在开会研究对策，希望在流程上做一些优化进行积极应对，现在还没有具体的措施出台。所谓的“万二”只是互联网运营的最低成本，他们肯定不会跟随。“我们仔细测算过，营业部的运营成本最低也要万三。”另一家中型券商相关负责人表示，他们不可能跟进“万二”，只要跟进就是“死路一条”。

　　“我们还在做市场调研，感到很迷茫。”某区域券商经纪业务负责人表示，虽然从目前监控的客户数据来看，佣金宝的杀伤力低于预期，但后续面临的压力仍然很大。他们和给佣金宝开发系统的技术公司沟通过，建立类似的系统基础花费大约几百万元。对于绝大部分券商来说，不是投不起，而是要考虑是否有投的必要。

　　该负责人认为，比较成功的互联网金融可以用“长尾理论”去解释，由于单个客户贡献度不够高，所以必须把成本控制到足够低，且拥有足够多的客户才有可能创造出盈利模式。国金证券最大的优势在于能依托腾讯这一平台，其他券商跟随的效果则很难预计。以余额宝为例，虽然众多基金公司都跟风触网，但成交大多非常冷清，钱投入不少却没有效果。相比之下，加速布点轻型营业部也许是更好选择。

　　市场化趋势不可逆转 加速扩张反戈一击

　　除了“万二佣金”带来的冲击之外，券商牌照的全面放开也让业内人士感到市场化来临速度加快。监管部门已经明确提出，要支持民营资本、专业人员等各类符合条件的投资主体出资设立证券公司。今年要启动证券公司有关设立审批、恢复证券公司新设的工作，并要放宽市场的准入条件，扩大对内、对外的开放。“有传闻称券商牌照最快今年上半年就要放开。”华南一家券商负责人告诉中国证券报记者，对于未来的路到底怎么走，大家心里并没有底，但市场化显然已经不可逆转，而佣金宝的出现只是第一步。

　　“未来还是要尽快找准自己的定位和特色。”五矿证券副总裁王晓耕认为，腾讯等互联网巨头将来获得券商牌照也不奇怪，即便能阻止“一时”，并不能阻止“一世”。目前，他们的应对策略是进一步提升客户服务，并加快设立轻型营业部。今年，五矿证券在全国的营业部数量预计会达到30家左右，公司也将取得投行牌照。扩张网点的目的，就是为了摆脱对纯经纪业务的依赖，实现全业务布局。

　　招商证券相关负责人表示，国金与腾讯联手，利用互联网开展营销，有很多值得业界学习和借鉴的地方。然而较低的佣金标准势必影响券商的收入及资源投入力度，持续的优质服务质量必然成为无源之水、无本之木。他们的主要策略是提升服务，公司目前在全国50多个城市共开设100家营业部，今年还将新设62家营业部。相比低价抢客，大券商会把更多成本投向服务，以优质的服务来吸引和挽留客户。

　　根据中国证券报粗略统计，进入2014年，深圳券商设立轻型营业部的速度不降反升。深圳证监局公开信息显示，1月8日，同时获得批文的有华林证券1家C型营业部、华鑫证券16家C型营业部、中山证券5家分支机构(其中4家C型)；1月26日，同时获得批文的有第一创业3家C型营业部、中投证券20家分支机构(其中19家C型)；2月19日，中山证券又有4家分公司开设获得批文，这4家公司分别设立在深圳、济南、呼和浩特、上海，均为C型营业部；同日，深圳证监局还核准安信证券设立14家C型营业部的申请。此前2013年12月16日，安信证券2家C型营业部获得批准，2013年6月8日，安信证券28家分支机构获得批准，其中27家都是C型营业部，且业务范围为经纪业务。

　　“之前申请的轻型营业部基本都已设立完毕。”安信证券相关负责人表示，他们不会跟随价格战，也不会放慢轻型营业部的设立步伐。对于大部分普通投资者而言，真正提供有价值的服务和产品，帮助其把握更多收益机会，远比节约那一点交易成本更有吸引力。只要真正创造价值，适当高于市场平均的佣金水平反而可能是多数客户的选择。

　　□本报记者 杜雅文