内生与外延双引擎 东华软件布局“云+端”战略

　　东华软件近期宣布拟以8亿元的对价收购深圳至高，在公司创始人、董事长薛向东的眼中，这是公司继去年投入云计算之后对“云+端”战略的纵深布局。薛向东向中国证券报记者表示，伴随着智能终端的兴起和信息化时代的进步，未来“云+端”的业务模式将使得企业办公信息化迎来一次新的革命，并影响到上游的软件企业的业务模式。在内生式和外延式双驱动发展战略指引下，通过“云+端”战略的布局和逐步实施，东华软件将有望在未来把握住下游的发展趋势。

　　收购至高 “东华模式”再走一步

　　凭借软件行业上市公司的资本优势，东华软件展开了一系列快速且高效的并购动作，在短时间内实现了自身业务的扩张和对下游领域的覆盖。

　　据统计，上市以来，在收购深圳至高之前，东华软件已经分别收购了北京联银通100%股权、厚盾科技100%股权、神州新桥100%股权、威锐达100%股权。通过几次并购整合，公司切入到了银行核心系统、预算管理系统、银行综合平台解决方案和新能源信息化领域。

　　11月18日，停牌长达4个月的东华软件披露收购草案，宣布将出资8亿元，以“股份+现金”的操作方式，收购深圳至高通信的全部股权。至高通信主要从事金融、公安、政府等领域的移动解决方案，涵盖移动终端硬件、移动APP、中后台管理系统等。收购至高通信后，东华软件移动端的实力将加强，并在包括移动医疗、移动金融、移动电子政务等多个方面形成良好的互补性，完善“云+端”的一体化解决方案。薛向东介绍，此次并购至高，东华软件首先是看到了未来办公会向移动终端转移的大趋势，公司也将通过此次收购进入到一个新的下游——军警信息化领域。

　　有行业分析师表示，目前军警信息化终端建设已经处于爆发式增长的前夜，2015年放量是大概率事件，东华软件此次收购的切入点十分明显。至高通信是一家偏研发的企业，在销售层面一直缺乏有效的推动，在纳入东华软件旗下后，将可以形成资源的优势互补。

　　东华软件在并购同业的道路上走得更早，得益也更为丰厚，2006年上市之后，公司即开始通过并购手段不断吸收合并业内互补企业——这被称为“东华模式”，并被不断效仿。

　　当然，东华模式的出现也有其特殊性。薛向东指出：“软件行业是一个竞争充分的行业，东华在业内地位不算低，但市占率也不是很高，整合的空间相当大。在一些行业集中度散的行业中，推行东华的并购发展模式问题不大，但在一些自身发展空间比较窄的行业中，东华的扩张模式做起来就会比较困难。”

　　薛向东认为，尽管东华软件上市后的并购案例不少，但实际扩张的脚步并不浮躁。“公司更多的还是通过并购切入下游潜在客户，一直是沿着主营业务在往下扎，最后找资源匹配，以求效率更高。实际上，在东华软件的发展道路上，外力的介入绝对不是主要的因素，公司一直在围绕主业发展。”

　　积累内功 内生驱动也能创新

　　实际上，坚持内生性发展战略，更是奠定东华软件高速发展的重要基础。

　　公司早前曾发行不超过10亿元的可转债，投向东华基础架构云平台、中小商业银行一体化云服务平台项目、区域性数字医疗服务信息云平台项目、新一代IT运维管理系统项目、智慧城市一体化解决方案项目、智慧矿山一体化信息平台项目等六个项目。六个募投项目中，三个与云计算相关，表明公司对云计算领域发展趋势的看好。而此次收购深圳至高，也可以看作是东华软件内生性业务培育之后嫁接新的产业资源。

　　近年来，东华软件取得的成绩令同行侧目。在国内医疗信息服务行业，公司已经是公认的龙头，覆盖超过300家医院，特别是三甲医院覆盖率达到70%以上。在金融信息服务领域，公司同样处于行业第一梯队，特别是对城商行、信用社有极高的占有率。另外，公司还在智能交通、安防领域有多个案例诞生。

　　谈及当前软件市场，薛向东指出，“传统意义上的买IBM的服务器、华为的网络设备、前端配PC这种工程式的业务，未来将越来越难做了。但是，附带行业软件的系统集成市场，仍然是一片蓝海。只要你有比较核心的行业软件，并且具备相应的系统集成能力，你就可以立足。东华软件能拥有诸多金融客户，就是例证。”

　　薛向东认为，不仅东华软件的并购模式是一大创新，公司的软件产品模式也是一种创新。“比如说东华软件对接中小银行的信息托管模式即是一例。”他介绍，对于一些村镇银行而言，员工数量有限，业务规模不大，如果这些银行自己去买服务器并建设IDC，投入的成本都在千万元以上，而且，养一个运营团队，一年的开支也会在百万元左右。而通过东华软件的托管业务进行管理，一年的费用也就在100万元上下，且省去了投资的成本。

　　另外，每当监管部门有新的监管要求，系统后台升级也是一项大工程。如果此类工程让村镇银行自己去做，耗时且费力。薛向东说：“如果采用东华软件的系统，公司便可以根据最新的监管要求进行统一升级，免去客户的后顾之忧。且根据我们的业务模式，这些都不会单独收费，而是在项目开始时进行一个打包式的收费，综合节约了社会的资源。可以说，未来在很多领域，都存在着类似的商机。”

　　风格稳健 专注并拒绝“诱惑”

　　在和中国证券报记者的交流中，薛向东一再强调：“尽管在不断扩张，但公司经营的思路一贯是稳健的。”作为东华软件的掌门人，薛向东表示，东华软件的主业系统集成和行业应用软件，是公司的生命线，不可动摇。“未来，东华软件仍然会是一家专注于主业的稳健的软件公司。”

　　在多数外界人的眼里，炊事员出身的“老薛”是上世纪90年代软件行业创业潮中的明星人物。而在薛向东看来，自己并不是个创业“潮人”。“当年在政府机关就是做系统集成，后来去了外企也是干这个，最后选择创业，我还是选择了自己最熟悉的领域。”薛向东说，“这么多年来，我一直在做这行，没敢动过盲目多元化的心思。”

　　薛向东向中国证券报记者透露，2006年上市之后，公司募集到一些资金，当时有想法将现在办公的这栋楼(现在的东华合创大厦)都买下来。“但我后来想想，上市后需要快速周转做项目，有点钱还是干主业吧，起码这行我熟悉，于是就只买了五层楼。但是，后来我们的业务扩张太快，原有的办公区域不够了，只能在这栋楼租办公场地了。我想这也是一个所谓的失误吧。但回过头让我重新选择，我肯定还是优先做主业。”

　　“不是我熟悉的行业，我就不做。”薛向东曾多次对外界表达过类似的观点。从东华软件的业务观察，公司确实没有进行过眼花缭乱的跨界合作，哪怕是之前对民营银行的投资，也都是以拓展金融类软件客户作为第一目的，投资收益仅仅是一个额外考虑。

　　在薛向东眼里，企业的经营需要业绩作为支撑，但也不能因为过于关注数字而忽略对行业风险的把控。“拒绝诱惑”，成为薛向东谈到企业经营的一个高频词。“2006年上市之后，房地产很景气，很多朋友让我以软件公司的身份去圈点地。我能看到收益，但是我搞不懂模式，也觉得有风险，所以我始终没有进入。我自己创业开始就是在做我熟悉的事情，现在还是一样，如果东华软件不是一直专注在自己的领域，是不是有今天的东华还真的不好说。”

　　相对于软件行业人员高流动，东华软件的高管团队保持了少有的稳定，多位高管均是来自于薛向东的创始团队，这也和东华软件一贯的稳健风格相得益彰。在谈及人才战略时，薛向东表示其自身的风格决定了东华软件不会允许有内耗的情况存在。“公司在行业内有着良好的团队氛围。”他说，“东华软件会尽力对人才取长补短，让大家在合适的岗位上发展潜能。上市之后，激励的机制与手段比较多，公司会重视对员工的激励和待遇问题。”