方便粉丝大王赶考 光友薯业上市第一家

　　10月28日，四川光友薯业董事长邹光友远道福州拜访福耀集团董事长曹德旺，方便粉丝大王和汽车玻璃大王的手握在一起。邹光友向曹德旺请教企业发展战略，学习取经如何掌控未来上市公司管理。福耀玻璃分别在A股和香港两地上市，拥有2家上市公司，成就斐然。

　　而光友薯业正奔赴在IPO上市赶考的路上，已全面启动上市计划，西南证券进场为公司做上市辅导，股份制改造将在今年年底前完成。计划明年先上新三板，之后转上主板。光友薯业登陆资本市场，将成为首家方便粉丝上市公司。

　　光友薯业是第一家以红薯为原料加工成方便粉丝的快消品企业，也是细分行业里最大的一家农业产业化国家重点龙头企业，市场占有率45%，高居全国同类方便粉丝企业之首。

　　光友薯业上市办主任杨艳华透露，光友薯业董事长邹光友希望公司股权结构更多元化，下一步有意引进对公司长远发展有利的战略投资者，共同培育方便粉丝市场；同时也考虑吸纳具有专业投资经验的创投和私募，加快公司上市进程。已有数家投资机构到光友薯业考察调研，不过杨艳华拒绝透露更多信息，称“还没有最终确定，不便公开说。”

　　复制银川经销模式南下东进

　　酸辣粉丝消费群体主要是年轻女性，喜欢酸酸辣辣的味道。但现在市场出现新的变化，在宁夏、新疆、陕西、北京等北方地区，光友粉丝进入更多男性、更多家庭的主食中，在银川市场尤为突出。

　　光友薯业营销总监文武说，“西北天气寒冷，冬天一碗酸辣粉丝吃下来，大汗淋漓热气腾腾，浑身舒服。不仅在银川市场风靡，整个西北现在很多人的饮食习惯爱吃光友酸辣粉丝。”

　　光友方便粉丝在银川市场的畅销，得益于其在当地唯一的经销商银川绿天缘工贸公司。总结银川市场的成功经验，根本一条是光友薯业作为厂商，拥有一副火眼金睛，筛选出有发展潜力、有冲劲的一家经销商作为长期战略合作者，培植为银川市场上方便粉丝经销最具竞争力的强者。

　　光友薯业北方销售部总经理唐彬说，绿天缘公司为光友方便粉丝的市场销售配置了车队和人员，在银川城区和郊区县快速铺货，光友粉丝通过经销商的渠道，辐射到银川大街小巷的大卖场、超市、便利店中，并且都陈列在货架的热位。

　　而邹光友提出，光友薯业营销部门与经销商沟通密切，利用经销商的资源，发挥经销商积极性，一起做大市场，这就是银川模式。

　　在他看来，银川模式完全可以复制到全国其它城市，特别是销售市场薄弱的华东、华南地区。光友方便粉丝在华东、华南市场销售平淡，固然与上海、江苏、浙江、广东人清淡的口味有关，但也不尽然。王老吉凉茶源于天气炎热空气潮湿的广东，但在寒冷的北方地区同样风靡。中国人口主要集中在东部沿海地区，没有拿下东部城市的市场，光友方便粉丝还不能说占领真正意义上的全国市场。只有在华东、华南等东部地区市场取得大的突破，光友方便粉丝才能从一个相对优势的区域品牌，壮大为绝对优势的全国品牌。

　　邹光友向全国市场推广、复制银川模式，战略意图明确，下一步重点进攻东部市场。一个积极的信号是，从不参加一年一度南京糖酒秋季展销会的邹光友，今年格外重视。10月23日他带着营销总监文武、南方销售部总经理周刚，第一次来南京会场布展，亲自招商，一举招到200多个客户。这被看作是光友方便粉丝即将大规模东进的序曲。

　　从银川到南京，从西北到华东，邹光友清楚，征服华东乃至华南市场的消费者，光友方便粉丝的销售规模就能取得几何级别的增长。而光友薯业南征北战从横市场的利器，就是与下游经销商的互促共生。

　　与经销商共生之道成就大客户

　　时光回到2001年。光友薯业市场拓荒的脚步来到甘肃银川，公司销售部门一位业务员找到银川绿天缘工贸公司，商谈合作代理。当时的绿天缘只是一个规模很小、几个人的食品经销商，只有一辆小型客货两用车。

　　正处于起步阶段的绿天缘也在寻找好的食品品牌经销。总经理刘红霞至今还清楚地记得，上门找她商谈的光友薯业业务员是一位有耐心略显腼腆的小伙，双方交谈投机，一拍即合。

　　刚开始光友方便粉丝不好销，市场没有认知度，刘红霞骑着三轮车，挨家挨户铺货。“我把光友粉丝铺到银川的各个角落，地毯式的那种。我自己亲自跟车，只有直接跟下游的批发商、商家面对面接触，你才知道人家做业务的心理、需求、对你产品的意见，不然你啥都不知道。”刘红霞说，“光友薯业给了我发展的平台，我把光友薯业的产品当作自己的孩子一样培育长大，把产品卖出去。做得好自己多赚钱，双方互利。”

　　第一年，绿天缘经销的光友方便粉丝10多万元，第二年增长到30多万元，第三年突破100万元，去年的销售额超过1000多万元。公司专门为了给光友粉丝铺货配置了4辆货车和20多名员工。

　　银川绿天缘的成长故事在光友薯业的经销商队伍中颇具代表性，既靠自身的市场打拼，也靠光友薯业的支持配合。从另外一方面看，光友薯业通过扶持培植绿天缘做大，产品占据了银川市场绝对份额。显然，光友薯业在生产厂商和经销商之间，构建了一种相互促进、共同生长的生态系统，系统里的所有生物个体越长越大。

　　还有一类经销商，它的发展不是由光友薯业扶植起来，但在长期的合作中，与光友薯业相知相惜，两者形成关系更为牢固的利益共同体。

　　北京时代天康商贸公司起家于康师傅方便面，曾经是北京八大区之一的海淀区经销商。凭借成熟的销售渠道，时代天康商贸公司迅速把光友方便粉丝从海淀区铺货到丰台区，又从丰台区覆盖到全北京市场。2014年，时代天康商贸公司销售光友方便粉丝3000多万元。

　　18年生意场上的密切合作，共进互助，让何峰对邹光友和光友薯业未来的发展前景有信心。不久前他获知光友薯业股份制改造上市，向邹光友提出购买一部分光友薯业的股份。面对长期忠诚相随的经销商，并且又为光友薯业打开北京市场立下汗马功劳，邹光友没有理由拒绝他，经销商参股进来，双方利益关系更为牢固。

　　在何峰眼里，邹光友是个奇人，也是个能人。“他奇在发明创造了方便粉丝，开水一泡就能吃；他能在企业规模做到行业第一，这个产品打造出一个细分产业，硬是把红薯培育为绿色健康的第四大主食地位。”

　　92派辞官下海创业激情专注薯业

　　邹光友有着很深的红薯情结。

　　他出生在1960年国家三年自然灾害的困难时期，家在四川农村山沟里，家里穷吃不上米饭，从1岁开始吃红薯，一直吃到1978年靠上大学离开家乡。大学读的是西南农学院，但他的红薯生活时常在脑海中展现。邹光友在图书馆查找资料发现，现代科学研究表明，红薯具有多种保健功能，能抗癌、美容、通便、延寿，《本草纲目》记载可“美颜色，生肌肉。”年轻的他暗想，为什么不把红薯开发成绿色食品呢？

　　参加工作后调回盛产红薯的家乡三台县，1990年正值而立之年的邹光友被提拔为三台县建设区科技副区长。建设区常年干旱，传统农作物以红薯为主，常年除了人吃和猪吃2/3外，还有1/3白白烂掉。邹光友悄悄利用早晚和节假日研究精白红薯粉丝，然后组织农民用他的技术加工成精白粉丝，帮助农民致富。

　　很快，他带领乡亲们加工红薯粉丝致富的消息传开，意义不凡。科技日报派出记者深入三台县建设区的乡村田头，采访邹光友，写出长篇通讯《红薯登天梯》。随后人民日报转载，引起轰动。联合国粮农组织也来三台县考察，请邹光友传授经验，将三台县农民种植红薯加工脱贫致富的经验，向第三世界红薯种植区有关国家推荐。他曾经是那个时代的英雄，尽管身处在一个四川省一个偏僻的小县城里。

　　也许在很多人看来，邹光友年纪轻轻，仕途前程大有可为。只不过，他不是那种在复杂的人际关系中周旋的人，难以真正融入官场的生存环境。但毋庸置疑，他聪明过人，不仅在红薯加工技术的研究发明上，而且在人生大的方向性事件的选择上，他善于掌握先机，同时知道怎样从榜样那里汲取力量。

　　1992年是一个中国改革大潮中的特殊年份。受小平南巡讲话的影响，很多在机关工作的国家干部、知识分子，纷纷辞官下海创办实业，比如泰康人寿的陈东升、海南航空的陈峰、SOHU潘石屹、复星的郭广昌，都是那一年辞官下海的代表，他们在今天有一个响亮的名字“92派企业家”。

　　邹光友也坐不住了。一方面看到自己从事的红薯加工科研事业受到国家层面的重视，产业前景看好，另一方面他的爷爷、他的父亲都是在农村集镇上做小生意为生，他几岁跟着父亲早起晚归，步行几十里路赶集做农产品买卖，帮着父亲守摊，接受了最早的商业熏陶，身上流淌着家族中经商的血液，创业的激情和梦想在他心中激荡。1992年10月，邹光友毅然辞去科技副区长的官职，下海创办光友薯业。

　　创业不仅艰苦，有时甚至让人绝望，随时可能面临失败的风险。他拿出自己积蓄的500元，又跟朋友借了5000元购买红薯原料。年底前生产出两卡车精白红薯粉丝，运到绵阳城里，为此他招聘了两个推销员。结果第一天，两个推销员在绵阳城里一根粉丝都没有卖出。下午回来甩手不干，他俩认为邹光友的精白粉丝卖不掉，消费者不接受。

　　当天晚上，邹光友翻来覆去睡不着，500元起家，还借了朋友5000元，怎么办？他做了最坏的打算，如果创业失败，就去深圳打工，慢慢还朋友的欠债。但他相信，精白粉丝比传统工艺生产出的粉丝外观洁白好看，内在更有营养，应该有市场需求。他最终拿定主意，别人不卖，他自己上街卖。

　　那一年腊月里，邹光友顶风冒雪，骑着从绵阳市委党校借来的三轮车，在绵阳城里一手举着粉丝，一手拿着印刷宣传单，沿街叫卖。刚开始普通市民不相信这白色粉丝是用红薯淀粉生产出来的，在他们的观念里，红薯粉丝黑乎乎的，吃起来有点杂质。颇有商业天赋的邹光友为了打消消费者的疑虑，跳下三轮车，扯几根粉丝在就近的店里煮几分钟，主动请他们免费品尝。此举果然奏效，逐渐被市场接受，消费者3斤、5斤买起来了。

　　春节别人在家过年，邹光友没有回家，依然骑着三轮车在大街上叫卖，直到过完春节，邹光友把两卡车精白粉丝全部卖完，还了朋友的钱，还赚了5000元。靠技术创新，也靠他的商业天赋，还有他的执着专注劲，挖到了他人生第一桶金。

　　在邹光友的身上，有一种别人已经绝望放弃而他仍然怀抱希望努力改变，哪怕没有人支持与理解，也不为所动，倔强孤独地坚持下去，直到成功。这种敢冒风险、内心喜欢接受挑战、认定目标绝不轻言放弃的企业家精神，在他身上得到完美体现。

　　创业23年来，他心无旁骛，不为外界其他投资机会和高回报的产业所心动，始终专注做薯业一件事，不断引领粉丝技术创新。

　　方便酸辣粉教父开启传统小吃主食化

　　1997年，邹光友受方便面的启发，发明了方便粉丝，由此开启一个新的消费时代。他以四川、重庆、贵州等西南地区传统特色小吃酸辣粉口味，作为公司拳头产品推向市场，奋力打开方便酸辣粉的财富大门。

　　酸辣粉最早的故事来历可追溯到三国时期，刘备、关羽、张飞在桃园三结义后，当天吃的一道菜就是酸辣粉，寓意三个人的友情像粉丝一样绵长，不管是酸是辣都不怕。但现在，中国酸辣粉的故事有了新的篇章。

　　开水一泡就能吃的酸辣粉很快风靡市场。邹光友冲劲十足，带着营销团队，在各个城市开疆拓土，一路高歌猛进，在粉丝企业中异军突起，成就光友薯业的江湖地位。其酸辣口味的方便粉丝拥有一大批长期忠诚的消费者，有的说，“喜爱光友酸辣粉酸酸辣辣的味道，几天不吃就想得要命，它的口味让人上瘾。”

　　光友酸辣粉让人上瘾的秘密在它独特配方的调料上，这是除了方便粉丝之外另一项核心技术。据说邹光友为了调制出最佳口感，曾耗时三年不断研究试验，最终确定下秘制配方。作为方便粉丝发明人、方便粉丝专家，以及他旗下光友薯业的方便酸辣粉市场占有率最大，邹光友也被誉为“方便酸辣粉教父”。

　　虽然登上方便粉丝龙头位置，但邹光友仍不满足。他从曹德旺经营的福耀玻璃发展中得到启发，要像福耀集团做汽车玻璃一样，把光友酸辣粉做到极致，无论在规模上还是在管理上，光友酸辣粉的未来还有相当大的市场潜力可挖。

　　1992年官员下海的时代大潮给了邹光友创业的机会，而他还以一个奇迹。他先后四次推动粉丝技术革命，1992年发明精白粉丝，1997年又发明方便粉丝，他是方便粉丝的开山鼻祖，2000年首创无明矾粉丝，让中国人彻底告别传统粉丝制作工艺中对人体有副作用危害的明矾。值得一提的还有他第四次粉丝技术革命，2005年他发明了全薯营养粉丝，颠覆了传统粉丝只有淀粉的单一结构，保留了红薯全部营养成分。

　　全薯粉丝颠覆传统粉丝营养结构

　　2004年11月，时任全国人大副委员长许嘉璐到位于四川省绵阳市国家高新区的光友薯业考察。在参观了方便粉丝生产线和企业陈列室之后，邹光友清晰地记得这一幕，许嘉璐微笑着对他说，“光友，你的方便粉丝只有淀粉一种营养，营养结构单一，你能不能在方便粉丝中增加更多的营养成分？”面对国家领导人的嘱托，邹光友接下了这一技术难题，“委员长的建议很好，我们好好研究要解决这个问题。”

　　事实上，传统工艺方法生产粉丝产生的废水废渣，对环境污染严重。1吨红薯加工成150公斤淀粉，需要消耗6000公斤水，用水量大。同时加工淀粉过程中还产生大量薯渣，只有一小部分薯渣作为当地农民喂猪的饲料被利用起来，大部分薯渣被扔掉后，在空气中散发恶臭。“其实薯渣保留了红薯营养的精华，含有膳食纤维、矿物质、维生素、蛋白质等，白白扔掉太可惜了。”邹光友说。

　　如何在粉丝中加入更多的营养成分又不失传统口味？技术难题可谓史无前例。邹光友苦思冥想，有一天他突然悟出来，“红薯自身就含有各种营养成分，为什么不研发一种没有破坏红薯本身营养全部保留下来的粉丝呢？”他把这个构想告诉公司的研发团队，并取名为“全薯粉丝”。

　　经过一年多的研发，邹光友打破粉丝传统生产工艺路线，另辟蹊径，成功研制出不通过提炼淀粉、直接从红薯加工为全薯粉丝，保持红薯中的膳食纤维、蛋白质、维生素、矿物质、淀粉等营养成分不流失，从此提升了中国人食用粉丝的营养结构。

　　10月28日，邹光友到福耀集团考察，向曹德旺请教企业管理真经。曹德旺在品尝了邹光友带去的几碗方便粉丝后，对他的全薯粉丝颇感兴趣，特意了解生产过程中的水资源浪费和环境污染问题，当得知全薯粉丝用水量极少，且不产生薯渣，不造成环境污染时，曹德旺表示全薯粉丝大有前途。

　　光友薯业的全薯粉丝产品利润率比传统淀粉型粉丝高20%，营养更全面，受到现在越来越多既注重口感、时尚又要求健康、绿色、养生的人们喜爱。

　　近几年，邹光友从红薯为原料的全薯粉丝出发，一鼓作气，相继开发出马铃薯和紫薯为原料的全薯粉丝。据了解，红薯、马铃薯和紫薯三大全薯粉丝系列产品占光友薯业销售收入的1/3。

　　“光友薯业的全薯粉丝拥有完全自主知识产权的专利技术，市场上找不到第二家提供同类产品的方便粉丝品牌。未来有可能成为公司最主要的产品，增长潜力大。”邹光友说。

　　蚕食千亿方便面市场

　　光友薯业令人生畏的竞争优势就是它持续创新能力，业内无人可比，这是邹光友和他领导下的技术团队绝活，别人赶不上。截止到目前，公司拥有70多项专利技术，其中22项发明专利。农业部国家薯类加工技术研发分中心就设在光友薯业，公司的“甘薯产业链关键技术及其示范项目”列入国家科技部十二五科技支撑项目发展支持，它还是证监会、发改委等八部委认定的农业产业化国家重点龙头企业。

　　邹光友不认为方便粉丝行业里有他的竞争对手，但是他把目光投放到方便面行业，认为方便面企业是光友薯业的竞争对手，他要争食的是巨大的方便面市场蛋糕。一份内部调研报告显示，近年来方便粉丝异军突起，切割巨大的方便食品市场，一定程度上逐步蚕食方便面市场份额。在有些城市，方便粉丝市场份额已占方便面的10%-20%，将来蚕食的比例越来越大。

　　该报告称，2013年我国方便面及其方便食品工业总产值1747亿元，根据《食品工业十二五发展规划》，预计2015-2020年，方便食品制造产值规模达到5300亿元，年均增长30%。

　　身处在一个快速增长的方便食品行业，自身拥有别人无法超越的技术优势，而红薯又是绿色健康食品，邹光友对公司未来信心满满。事实上，2007年光友薯业就荣登美国《福布斯》杂志最具增长潜力的中国中小企业榜单。

　　不久前邹光友突然领悟到，自己从小跟着父亲步行肩挑背磨赶集做生意，现在是早出晚归带领团队坐飞机赶场，用火车、汽车运输光友方便粉丝做生意。连美国原国务卿希拉里在美国接见华人企业家代表团时，与邹光友握手，邹光友给希拉里的见面礼则是光友酸辣粉丝。全球红薯的发源地秘鲁两位副总统专程赶到中国，拜访邹光友，请他去传经送宝。

　　邹光友给光友薯业制定的未来市场目标100亿元。2014年康师傅方便面全年销售收入650亿元，占市场一半份额，也就是中国方便面市场约1300亿元。邹光友表示，中国方便粉丝市场经过不断培育和从方便面市场蚕食，未来容量至少200亿元以上，同样作为行业龙头企业的光友薯业希望保持自己目前半壁江山的占比，也就是100亿元的年销售收入。

　　然而，要实现百亿元销售目标，眼下最紧要的任务是尽早实现公司上市，打通低成本融资通道，扩大生产规模，加大营销力度。邹光友说，“靠一己之力，积累一点发展一点，速度太慢，光友薯业要利用资本市场加速公司发展。”

　　中国巨大的快消品市场，孕育出康师傅方便面、娃哈哈矿泉水、王老吉凉茶等一大批航母级食品企业。现在，志向远大的方便粉丝领军企业光友薯业希望加入这支百亿级的航母舰队，在中国快消品市场航行的更远。