张裕扩大直供渠道 专卖店未来将改变策略

　　7月24日，张裕的一位北京经销商王健(化名)向记者透露，今年7月22日，张裕召集北京经销商开会，修改了年初定下的直营渠道战略。

　　王健透露，张裕的直供渠道有所扩大。除了商超直供以外，张裕未来将对批发市场以及终端进行直供。不仅如此，张裕的专卖店未来将改变策略，从原来的以经销商为主体，经销商自己负责盈亏，改为以厂家为主体，厂家对盈亏负责。而北京经销商需为终端提供物流配送服务，配送对象多为小型的烟酒零售店。

　　据了解，早在2012年，张裕便计划改变渠道战略，把重心从经销商渠道移到直营渠道。据葡萄酒行业分析师方军透露，张裕这一改变主要是为了抢夺渠道利益，保证产品利益最大化。目前，张裕直供模式和加强渠道控制的具体措施包括一系列人员调整，以及引入商超直供模式。此外，张裕也开始布局专卖店。

　　王健称，今年三、四月份，张裕就曾把北京的经销商召集起来开过一次大会，这次大会上张裕明确表示将加强专卖店的开设，不过主体是经销商。然而，在7月22日的北京经销商会议上，张裕却改变策略，将主体变为了厂家，后者的直供范围也有所扩大。张裕表示针对北京商超将开设两个部门，一部做大超市直供，二部做中小超市直供；而大型终端店以及批发市场渠道未来也将由张裕负责业务及物流配送。经销商仅负责小型烟酒店这些C类、D类店的产品配送。

　　王健向记者透露，他的店之前主要针对批发市场，相对来讲所需要的物流配送较少，但经过张裕的改革，现在所要应付的物流需求增大了，因此物流成本也就相应提高。

　　此外，业界对张裕的直销能力也颇为担心。深圳某营销策划有限公司总经理表示，直供需要建立物流仓库，以及直销人员队伍，这样的建设，不仅成本高，而且对于张裕来讲，在整体直销和物流的管理上存在不可预知的风险。