比如车价为10万块钱的车，经销商普遍优惠1万元时，如果有经销商资金紧张，急需大量现金还银行贷款，那么上述经销商便会以更低的价格大批量收购其车辆，然后同样以9万元出售，赚取差价。

　　【成功案例】经销商走向“分众”式营销

　　在激烈竞争中，一部分经销商开始实施“分众”式营销，即在销售和服务上把客户群进一步细分，根据自身特色“圈住”目标客户群。“现在各家的产品已趋于同质化，这种竞争态势下瞄准细分客户群更重要。”亚之杰一汽大众总经理谷亚雷谈及经营时表示。

　　亚之杰伯乐店在去年12月实现单月超570台的销量，这是该店成立十多年来的最高纪录。谷亚雷告诉记者，“当时包销的280台高尔夫不到一个月就售罄，使我们在最短时间内把现金流盘活。”

　　实际上，高尔夫在北京的整体销量并不乐观。据了解，销售情况稍好的店，全年销量也就是在50多台的低位徘徊。

　　谷亚雷解释说，大多一汽大众经销商都把精力集中在能大幅走量的捷达，对于高尔夫这种相对弱势、小众的车型采取放弃的策略。“我们反而更看重客户群趋于小众的高尔夫，现在也更专注于利润更高的速腾和迈腾。”他表示，该店4000多的高尔夫客户保有量是全北京最大的，“包销时利用原高尔夫客户把信息传递到他们周边的朋友，把这一车型的特定受众给圈住。”

　　除亚之杰外，广大行雪铁龙店也是“分众”理念的践行者，十多年来坚持进口车这一长线投资。实际上，广大行在雪铁龙国产车销售方面并不算出类拔萃。该店总经理金玉凤表示，“进口车板块不仅回报率低，而且风险系数也大，只适合放长线操作。”广大行目前基本囊括了北京雪铁龙进口车的维修客户，甚至还辐射到华北和东北部分地区。

　　【失败案例】间歇性停止进车频频出现

　　随着金融危机影响车市，部分经销网点已从北京经销商版图里消失，一些经销商处于挥泪甩卖而无人接盘的尴尬境地。更普遍的情况是，大部分经销店曾经历间歇性停止进车的真空期，其原因除了自身资金周转的问题，更多的则是所属的母集团逐步减少汽车业务的投入而静观其变。

　　去年下半年，双龙汽车集团下属的双龙精致和双龙雅致两家东风标致4S店被厂家暂停供车，从而引发一系列车辆回购以及合格证难产引起大面积客户纠纷等问题。此前，龙运标致店也曾数月停止进车。此外，龙运东风雪铁龙店和两个华晨店均遭遇过间歇性停止进车的情况。

　　纠其原因，除了自身资金周转的困难外，更多是由于母集团对旗下的汽车业务不乐观，而逐步减少注入现金流。

　　记者观察：包销模式加速网络洗牌

　　　一汽大众6家经销商联合买断宝来经典、冀东集团独家买断300C和铂锐、广大行包销C4……去年，有实力的经销商频繁的操作买断包销，在某种程度上加速了网络洗牌。

　　鑫利宝中华经销商去年包销两批共580多辆车比预期时间提前一个多月顺利出货，这使该店稳固了同品牌6家店中数一数二的位置。该店销售总监介绍，“我们低价进货，利润空间比别人大。如果达不到销售预期，还可以低价甩货，”他表示，包销的好处便在于经销商在一定价格范围内掌握定价权，进可攻退可守。

　　“包销运作得好，其他同品牌经销商自然会受到影响。”一位经销商表示。

　　“包销是双刃剑，由于占用大量现金，很有可能一次失败就吞掉一个企业。”同样屡次尝到包销甜头的亚之杰一汽大众店总经理谷亚雷表示。(谢涛 梁静晶 王亚菲 崔卓佳)