谈判者的苦衷

　　东北人刘宏扬最近工作很起劲，从2008年中开始工作起，他一直受领导器重，在各个小组中调来调去，最近的一次调动，他升任为小组的项目经理。

　　两年以来，刘宏扬所在投资发展部的业务越发繁忙，其职能是为这家北京的国有汽车企业提交投资、并购方案，并负责自上而下的过程控制。

　　两个月前，该公司还在与印度一家汽车企业商讨合作，拟在印度合资开设一家零部件供应厂商，产品提供印度国内市场也出口中国。领导将刘宏扬安排在这个小组，是看重了他在海外留学的多年经历。2007年回国之前，刘宏扬在海外进修多年，此次回北京，他也正打算大干一番。

　　然而变化总比计划来得更快，公司在印度的合作陷入僵局，刘宏扬被调往新疆，参与公司与新疆广汇集团的合作。据悉，此次合作已计划两年之久，合作规模也较大，但在某些重要方面迟迟没有达成一致。

　　横亘在两家公司之间的矛盾不大不小，北京的企业想把工厂建在北京，新疆公司则希望在自治区境内设厂，目的都是为地方政府留住税收。

　　“阻力一直在这里，一年多了没有进展。其实双方很具有互补性，对方的优势是销售渠道，我们的优势是产品和技术，刚好覆盖了产业链中游和下游。”刘宏扬说。

　　企业合作缺乏共赢的态度，这让刘宏扬的工作难度陡增起来。此前的印度项目也是如此，中印双方在股权方面没能达成一致，谁都想获得控股权，合作自然不了了之。

　　“我建议领导放弃部分利益，和印度人打交道要先吃点亏，比如让人家控股，换取地方政府批准其他的项目，”刘宏扬说道，“和广汇合作，把厂址设在北京的话就把控股权让给对方，但领导不听。”

　　说到这里，刘宏扬叹口气，点燃一支烟走到窗口。楼下是一家苏宁电器，门口有几个卖盗版光盘的小贩，电器城干脆把DVD机促销柜台摆到了小贩旁边。

　　此后几天，外电上反对北汽竞购之音不绝于耳。Eisenach的州长公开不同意北汽的参股，他说：“你们赚钱，我们买单，又没人保证2年后一定开工。”总厂所在地的黑森州州长嘲笑北汽道：“一个年产量刚到100万辆的汽车厂，怎能来管理年产量200万辆的欧宝？中国政府也不支持北汽来并购欧宝。”这位州长稍后对《汉堡晚报》记者说的话更不好听：“谁要是同意北汽购买欧宝, 那可就太过分了！”

　　接下来，欧宝的工会领导也跳了出来：“北汽加入，对我们一点好处都不会有，他们只想要我们的技术和设备，拿到中国在中国建厂。北汽壮大自己，出口世界，我们坚决反对！”又有些记者讨论北汽两份申请书的内容：第一份方案说“2年内不裁减欧宝在德国国内的员工”；第二份方案显示要在德国境内裁减2768名欧宝员工。

　　一时间，北汽的每次表态都成为德国媒体的把柄，而这只是本报记者不完全统计的结果。

　　无论怎样，德国业界已经认定两点：一是北汽收购欧宝的唯一目的是拿欧宝的技术；二是北汽对欧宝在德国的发展并无诚意，也无能力。这两点是相互关联的，此外还要加上北汽是国有企业，直接受政府操控，让他们不放心。

　　试想，如果某个德国企业也像北汽一样来收购中国企业，给了我们这样一个方案，我们是否会欣然接受？

　　北汽代表团成员在欧洲甚至毫不掩饰地对欧洲媒体说：“发展中国家，如中国，需要你们的技术才能工业化。”这与其说是某种谦虚的期待，不如说是一种目标明确的表白。

　　北汽在新闻发布会上曾说：“北京作为中国最大的、最活跃的汽车市场，具有完备的基础设施，良好的投资环境和发展空间……”这听起来像是在说：“如果我们并购了欧宝，将把它迁往北京，因为在那里它会更有前途。”

　　北汽到最后还不明白：我们喜欢的，人家不一定喜欢；我们觉得理所当然的，事实上还有很多商榷的空间；我们的目的是拿技术，人家是要国内的就业岗位。

　　业内人士李文波告诉《精品购物指南》：“这里面没有什么对错，双方的诉求都是合理的，不要以为只有自己占据着道义和逻辑的制高点，关键的问题是双方能否最大限度地求同存异，找到双赢的妥协方案。”