厂家调整政策，经销商开源节流

　　成批的经销商倒下或者面临着倒下的风险，2009年主流汽车企业开始对其经销商的商务政策进行调整，追求利润，不再把规模效益放首位，“保经销商”的意图明显。2009年初，前景不甚明朗的车市，原本处于博弈双方的厂家和经销商拧成一股绳，不以价格为利器，不为冲量如履薄冰，走了一条稳定价格，合力突围之路。

　　广州安骅、南菱通等几家别克品牌4S店的负责人，除了将2009年的好收成归功于别克新车型的功劳之外，更认为厂家商务政策的宽松度给终端销售“减压”。从2009年初，上海通用对广州区域经销商取消了任务指标考核，每款车都没有硬性指标，相反取得了明显的效果，一改2008年多数别克经销商亏损、颗粒无收的颓势。另据东风悦达起亚广州大区相关人士透露，东风悦达起亚去年加大了返利，以狮跑为例，厂家对经销商的返利提升了10%.

　　作为成熟的汽车市场，广州经销商数目渐趋饱和，恶性竞争减少，经销商也疲于价格战。厂家、大区更将2009年的工作着眼于单店利润、经销商盈利水平的提升。如去年广汽丰田的一个主题即是“推进供需正常化”，主要着力于帮助经销商消化库存及强化其盈利能力。

　　终端价格左右了经销商的利润走向，厂商都意识到混乱的价格体系百害无一利，去年年初，在厂家的“暗示”下或是同品牌经销商自发组成了协力会组织，主要职能则是维持区域价格，一位一汽丰田经销商在去年8月份时就表示“协力会有规定，谁要给RAV4优惠，哪怕送一块地毯，也要罚款”。协力会在保障了同品牌4S店的销售利润同时，也携同进行一些宣传推广活动。

　　除了厂家的频频动作之外，2009年年初，各经销商也拿出一套措施开源节流保增长，“年初开会时，就明确了要降低运营成本，节省开支”。经销商的利润主要由售前(销售)利润和售后产值组成，除了新车销售一块，4S店不断开拓了维修、保险、二手车置换等售后业务范畴“开源”效果不可小视。

　　车市观察：由“牛”转“熊”？6月份或成车市拐点

　　“日子十分好过”的2009年已成为历史，刚翻开2010年又将何去何从？一位东风本田经销商的说法可视为一线经销商的主流观点“看好2010年，但底气不是那么足”。“2009年车市爆炸性的发展是非正常，寄希望于2010年重演不现实。”一位上海大众区域销售人士如是表示。

　　虽然2009年利润突破1000万，一位日系品牌经销商仍不敢掉以轻心。看到广东省委、省政府提出鼓励个人购车后，他略舒一口气，期待着地方政府配套政策早日出台，拉动2010年车市。

　　超过6成经销商在接受调查时表示，2010年车市走向仍然受政策左右，上半年多数品牌仍是将产能释放满足年前的订单，价格变动不大，销量也不会受影响。位于东圃某4S店销售负责人看到近日各厂家公布的2010年产销目标后，他粗略一算“1582万辆”，“还听说，今年所有车企产能将达2000万辆。”这两个数字任何一个都远甚于2009年全年1360万辆的乘用车销量。“虽然去年下半年不少车企调高产销目标最后都圆满完成，但2010年形势不好说啊！”

　　一位刚从深圳中汽南方来到广州任某广本4S店总经理的圈内人士称，厂家产能扩大，产销目标大跃进，一些扛不住的经销商最后能用的也只有价格仗，6月份是一个拐点，如果守不牢，下半年车市下行的可能性非常大。

　　国都证券汽车行业分析师徐才华指出，观察产能规划和投放，是判断行业处于低点或高点的简单可靠方法，当新增产能大规模投放，往往是新增销量开始走低年份，也是二级市场行业表现由牛转熊的拐点。广州安骅店销售负责人李天赏也表示，即便是一些强势品牌，在面对整个下行的大势时，惟一的筹码也就是对去年优惠分文不让车型的让利。

　　去年12月底，耗资4000万的讴歌珠江新城店开业，“寸土寸金”的赛马场仍有安骅骅能等新4S店进驻……如果说，现有经销商在经历2008年、2009年车市大落大起之后，趋于理性化，那近期广州车市接连开业的新店、相继涌入其他行业的投资者，似乎又在证明投资者对汽车流通领域看好的迹象。(雷敏）