应对

　　挖掘二三线市场

　　为改变销售疲软的现状，车企把目光投向了尚未充分开发的二三级市场。

　　刘智丰介绍，为应对中国市场变化，北京现代正在制定加大二三线城市销售网络建设的战略；东风标致副总经理唐腾也在月初接受记者采访时表示，东风标致明年的工作重点将是二三线网络的扩张。

　　根据新华信咨询公司的最新统计，中国汽车市场增长已经从中心城市向二三级市场转移。从过去3年来看，一级城市的平均增长速度为10.6%，二级城市为18.1%，三级城市为26%，四级城市为25%。二三级市场的增速非常明显。

　　“我们将控制一线经销商扩张速度，将主要的精力放在开拓二三线。”唐腾在接受记者采访时表示，东风标致未来网络扩张方向将发生变化。他表示，今年下半年以来，受经济大环境影响，一线城市销量增长不明显，但二三线市场上升势头强劲。

　　著名汽车行业分析师贾新光认为，今年到目前为止，全国轿车销售的增长率是9%，而1.0~1.6升排量的轿车增长率是18%，领先优势明显，而国家准备出台的鼓励小排量汽车消费的政策无疑将扩大这种优势。小排量车在二三级城市很有市场，车企可以加大力度拓展。

　　东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理伍雪峰表示，二三级市场现已成为国内最主要的增量市场，是各大汽车企业的必争之地。但他同时表示，二三级市场的容量有限，很难支撑单一的4S店运营。这些不利因素，对二三级市场渠道的发展和营销运作提出了新的课题和挑战。

　　他认为，可以采取在一级城市建立中心站为区域市场提供更多的技术支持，在二三级市场设立专业修理厂，作为服务网点的补充。

　　北京现代销售部部长刘智丰表示，单一的4S店模式肯定不再适应二三线城市需要，北京现代正在考虑“展厅加快修店”模式在内的多种销售网点布局。

　　政策

　　销售管理办法即将修改

　　在车企试图改变单一销售模式的同时，正在修订的《汽车品牌销售管理办法》(下简称《办法》)也在鼓励多种销售模式并存。

　　此前，对《办法》的指责主要表现在：汽车生产商作为汽车销售的总代理商，控制着产品资源、价格制定和网络布局，不仅向经销商收取高额保证金、还强行要求经销商接受不合理库存、搭售市场滞销车型，这让处于下游的商家几无话语权可言。

　　参与修订《办法》的中国汽车流通协会专家告诉记者，征求意见稿已经交给商务部等相关部门，很快将出台，但目前无法透露细节。

　　据已有媒体报道，《办法》修订草案要求总代理商为至少两家或其中一家为内资企业，同时要求不得刻意将同一厂家生产的多个品牌进行分设销售；此外，允许经销商在一定范围内设立分支机构，并在同一营业场所内经营同一厂家的多个关联品牌。

　　另据参与修订工作的北京亚运村汽车交易市场透露，草案中还加入了增加有形市场和二级网点等多种流通形式。

　　在第四届中国进口汽车高层论坛上，商务部机电和科技产业司司长王琴华说，“由于2005年实施的《办法》缺乏细则，导致中方在合资企业销售话语权缺失，现在有必要进行完善。”

　　上海汽车销售行业协会秘书长商锦书也向记者证实，品牌管理办法的修改将有利于车企向二三级市场拓展渠道，“对厂商和经销商都有利”。

　　业内建议：鼓励多品牌集中经营

　　全国汽车有形市场联谊会是修订《汽车品牌销售管理办法》的倡导者之一，联谊会提出，当前汽车销售的单一4S店经营模式已显现很大的弊端和社会问题，因此应该鼓励多种业态共同发展。

　　据了解，目前，各大汽车品牌对二三级市场的重视程度远远不够。有分析认为，可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是说，在一二级城市建立一个品牌4S的旗舰店或者中心店，在二三级城市则可根据市场的实际容量和消费能力，设立2S店或城市展厅。这样，经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，厂方的品牌形象没有削弱，相反随着经销商网络投资主体的减少，对市场的管控更加有效。

　　全国汽车有形市场联谊会另外建议，鼓励多品牌集中经营。认为《办法》总则中第五条和第六条在网络规划的条款中应增加：“汽车供应商在汽车销售网络的规划中应该充分考虑到当地的实际情况和消费习惯，充分依托现有的汽车有形市场和汽车服务贸易企业，优先考虑多品牌集中经营的方式。而对于汽车的维修保养、装饰美容服务则可以授权委托相应的专业企业进行。”