国际巨头押注“汉方”上海家化弯道超车 (2)

　　●案例讨论

　　[议题一]

　　本土“药妆”如何寻求突破?

　　李志起:在高端化妆品行业,竞争对手众多,早已布下天罗地网,在这样的情况下,中国日化企业要想在竞争中取胜,就必须跳出“网”外,不按竞争对手设下的游戏规则出牌,从市场战略到产品定位,从渠道构建到营销推广,走出自己的特色之路。

　　佰草集正是进行这样的“不对称空间战”,法国品牌可以讲奢华,美国品牌可以讲科技,日本品牌可以讲精细,我们则可以讲我们博大精深的“中医”,从研发机理、组方讲究到消费者需求特点的不同,我们可以构建出自己的“大空间”来,让自己活得更滋润,而不是陷入竞争的红海当中。

　　对许多民族品牌来讲,佰草集的突围成功是颇具启发意义的。当中国越来越强大,全世界对中国形象、中国文化、中国特色,都有新的认识甚至刮目相看时,营销就有了更多的支撑点。

　　谷俊:佰草集之所以能够成功,就是因为走汉方路线,这样做都是为了赋予产品特色。在拓展市场中,有三种方式能够使产品走高价路线,一是技术领先,二是有特色,三是有实力。如宝洁公司,它的产品都比较普众,那是因为它拥有强大的经济实力作为支持,但是国内的企业往往不具备强大的经济实力,因而想要走出国门,利用地域特色,走“民族文化”战略。

　　佰草集能够走出国门还靠产品独特的定位,并且产品的包装另类,因而使得佰草集的产品独具特色。例如佰草集的太极泥面膜,黑白两色,再加上独特的包装,使得这款产品能够成为丝芙兰专卖店中的前几名。另一方面,佰草集之所以能够走出国门,是因为上海家化能够抓住机遇,与丝芙兰接头,进而拥有自己的专属渠道。透过丝芙兰的销售渠道,佰草集才得以走出国门。

　　葛文耀:佰草集获得今天的成功,甚至去了海外,初步踏入顶级化妆品市场进行试探,我认为首先是由于定位独特。如果我们讲“草本”,那全世界有很多了,但是我们讲的是“中医中药”,加上背后能通过欧盟认证的强大技术支撑,就大不一样。我们最后给顾客的是货真价实的质量,质量和品质是第一的。所以一定要技术上有投入,不仅有投入,更要有创新,才能锻造出成功的品牌和产品。

　　中医中药绝对是中华民族的瑰宝,但是这个宝库要用现代化的技术手段来打开它、并提升它。中草药化妆品光靠一个概念是不够的,如果把技术切实跟上去了,肯定能在战略上取得优势,佰草集就是一个典型的例子。消费者是很实际的,用了之后效果好,才会继续买。我们的太极泥已经卖了20几个月,还畅销不衰,在欧洲市场也能挤进前五的销售位,我相信是因为效果好,才有源源不断的回头客。