主持人 ：现如今,孙文的厂也成了当地三大蜂产品生产企业之一。这自然和雷家书这样的养蜂大户的支持是分不开的。雷家书曾经有恩于孙文,是多年的朋友,大家讲的是人情.现在孙文把原来所谓朋友交情的放在一边,而是用商业契约来重新建立他和雷家书之间的关系.在这个偏僻的小县城里,绝对是一件前所未闻的新鲜事.那个时候,县城里说什么的都有,孙文觉得,最重要的,是得到雷家书,其他人自然也会理解他.

　　解说：当天下午，孙文来到雷家书的蜂场，说起了自己的苦衷,

　　孙文

　　同期: 你是第一个送过来的，质量真的不好，要是我把你的蜂蜜都当作合格的收掉以后，那么下边的话你看还有二十来个蜂农的蜂蜜，换句话说，他们的蜂蜜都比你的好，那我就要把他们的蜂蜜都完全收进来，你自己想，我收那么多不合格的蜂蜜，我要费，我怎么卖，卖给谁，谁要，那我损失不是比倒了你这一吨蜂蜜我损失还大吗

　　雷家书 同期：

　　我心里面想，他不是针对我个人，主要是做给大家看，我心里想他也有他的难处

　　主持人：最后，孙文提出，下次雷家书如果拿来合格的蜂蜜，自己会加倍补偿他。咱们有一句俗话叫做“杀熟”，这孙文还真是拿熟人开刀来树立自己的信誉。当时在罗平县的三大蜂产品企业中，孙文的这一家是规模比较小、历史又最短的一家 。但最早跟跟蜂农们签订这样的采购协议，孙文却是第一个。他之所以想到要出这么一招 ，跟他创业初期 吃的一次大亏有关？我们广告之后接着说。

　　主持人：欢迎回来 ，要说这孙文为什么会跟这些蜂农订这样的协议，是因为他曾经因为原料得原因赔了一大笔钱。

　　解说：有一次，孙文在蜂农手上收购了一吨的蜂蜜原浆，熬了几天几夜加工出来，因为当时还没有自己的店面，他亲自把货送到别人的店里代销。结果客人纷纷退货，一了解，原来这批蜂蜜在搜集过程中被污染了。

　　孙文

　　同期：养蜂的他都比较节约，节约应该是好事，但是有的时候真不该节约，他会把蜂干蜡，削下来的蜂干蜡，它里边不是有蜡，有蜂蜜嘛，他会加水熬一下，使这个蜂蜜和蜂蜡分离，一般的话，分离出来的蜂蜜水都不能人用的，都是用来喂蜂的，人一般是不食的，但是他们为了嚼咽吧，也舍不得把它扔掉，就把它搀到蜂蜜中，就会影响这一桶蜂蜜的质量和品质。

　　解说：一吨蜂蜜只得被处理掉，原料加上加工费，总共损失了两万多元，差不多是孙文本钱的五分之一。孙文觉得，随着油菜花旅游节的游客会越来越多，对蜂产品的需求也会越来越大。如果自己产品不能够打响，很快就会被竞争对手甩在身后。也就是从这个时候起，孙文就开始跟蜂农们签订特别的协议，从原料入手控制产品的质量。

　　孙文 同期：

　　反正当时 蜂蜜好蜂蜜坏都是一个价，那怎么办呢？好吧，那我就来一个质量好的，我出高价，质量差的我不要，这样来做。

　　解说; 和蜂农们签订收购协议之后，孙文执行起来从不打折扣.蜂农们的收入增加了,孙文的威望自然也就树立了起来.

　　主持人：打那以后,孙文蜂蜜的质量自然也就水涨船高。一个月后,孙文的新产品上市了。踌躇满志的他满以为有了好东西自然是不愁卖。可是，他没想到，好产品也有难卖的时候，一个他从未想到因素使得他的产品又一次陷入了无人问津的境地。

　　解说：新产品刚刚上柜，就有一位顾客来前来买了两瓶。可是，没过多久，那位顾客又回来了。

　　孙文

　　同期：我就说你好你好，是不是还想买一点啊，他说买什么啊，我要退货，我说可以啊，但是起码你要给我一个原因。他说我买了，我过去那边了，我朋友也是卖蜂蜜的，他说你的蜂蜜是假的，他还跟我说了，他就拿着那个蜂蜜瓶子指给我看，他说这颜色不对，那不对。当时我觉得他，这怎么跟他解释吧，他咬定了，他咬定这是假蜂蜜是事实，我想我再怎么跟他解释，他也不会相信，当时我觉得我再怎么解释都是多余的。我说行，总有一天你会相信我的，今天我给你把这个货退了。

　　解说 ：同行的背后拆台，让孙文痛心不已。可是，孙文也无可奈何，因为这在当时的罗平蜂产品市场，是一个普遍的现象。

　　同期：孙文

　　其实最终受伤害的不只是我一个人，如果说他每天都在宣传真蜂蜜的是，一下子是那么一个形态，一天又是这么一个状态，那么他是专家，那么别的其他人的话，消费者的话他不是专家，他不懂，那么他对蜂产品的真假的鉴别他就会更加困惑，困惑以后怎么办，就不买吧，不吃吧，是不是？受到伤害的当然就不只我一个，其实也会伤害到整个产业。

　　解说 ：油菜花开得依旧是黄灿灿地醉人，但孙文的心情却如同高原上时常出现的阴霾天气，郁闷不已。这个时候，一位县政府工作的朋友告诉他，一年一度的油菜花旅游节又要到了，为了给油菜花旅游节造势，县里打算邀请一些明星举办一台联欢会，并由省电视台进行录制播出。

　　孙文

　　我就想，不如就抓住这一种演出活动吧，你看有领导在，还有很多媒体的记者、电视台的记者是不是？那么我的东西好不好，我得把它放出来，放在一种光天化日之下，所有的人都来品尝，好不好的话自然有公道。

　　解说：孙文马上向县里提出，由他在联欢会上提供1万份蜂蜜，请游客免费品尝。孙文一算帐，1万份蜂蜜的价值不过万把元，就能在省电视台上露脸，这笔买卖，是在是太划算了。

　　主持人：这孙文的主意不可谓不绝呀，这活动是由政府组织的，那会场上提供的产品自然让大家放心。这一万多人口口相传， 再加上自己的大力推广，不仅可以恢复产品的名誉，省台播出的还能迅速提升自己蜂蜜的知名度。真可谓“一石三鸟”、一举三“得”啊 。

　　解说：三天之后联欢会举行的时候，孙文赶制的1万多份蜂蜜被现场的观众们争抢一空。

　　孙文

　　我在每个门口设了两个礼仪小姐，进来一个就发一个，进来一个就发一个，有的人的话迫不及待的，当时就把它撕开了，一撕，觉得很甜，好像都挺高兴，笑咪咪的，觉得挺兴奋的。

　　解说 ：那一次演出之后，他的产品也逐渐打开了知名度，这一年的销量就达到了上百吨。