鼓动买家举手投票压价

　　唐亮从2005年起当职业侃价师，专门进行现场式侃价。现在他侃价一般能在5分钟内解决问题，几乎每次都能砍掉商家报价的50%，几年下来，他已摸索到几个侃价的必胜秘笈。

　　在现场式侃价中，“举手法”屡试不爽。唐亮说，在现场侃价前，侃价师都会建议消费者到卖场记下心水商品的最低价，然后报出自己能接受的价位。现场商家报价后，侃价师就会逐步降价报出消费者的心水价。唐亮以一场空调团购会举例。该空调报价2500元，唐亮一开始说，“如果降到2000元，有多少人会买，请举手！”台下的消费者会按自己的意愿举手。举手人数其实就是订单的数量，唐亮心里有数，商家也看在眼里。然后他继续问，“降到1800元呢？”这时更多消费者举手赞成。他接着问，“如果降到1500元呢？”这下全场呼啦啦举起手，还有不少消费者大声欢呼。虽然比报价降了1000元，但全场举手一片，订单量相当可观。这时唐亮又卖力游说商家，“只要你点头，大家就来帮衬你，如果你不肯，我们立即就走人！”台下的消费者也用力鼓掌、大声喝彩，厂家盘算一番后接受了报价，现场就拿下几百个订单。

　　让商家PK互相压价

　　唐亮说，其实“举手法”是最基本的，而最“残忍”的侃价是让厂家们玩PK。如果团购展会有100个商家参与，他会通过前期调查，请其中30多家上台PK。这30家商家中有10家是他认为报价公道，另外20家则是侃价的主攻对象。

　　当这些商家上台后，唐亮就开始煽动现场消费者，让他们大声赞美那10家价格公道的商家，而对那20家报价太高的，则通过半赞扬半惩罚的方式起哄让商家们PK。台下消费者一面倒向了那10家报价低的，会让那20家报价高的公司十分心急。“这样的现场压力会让商家透不过气来，就会竞相报低价。”。

　　侃价师也会在台上“煽风点火”，他虽然只有一个人在台上，背后却有成百上千的消费者，气势很吓人。商家互相PK的侃价过程往往十分精彩，商家之间、商家与侃价师之间像在举行辩论赛，有时候几百位网友会为侃价师助威欢呼，商家不得不接受侃价。“如果商家不肯降价，台下几百人马上就光顾其他商家”，侃价师学徒高建军说，用这种“激将法”的成功率很高。

　　唐亮说，他第一次上台侃价时，消费者们的情绪就被调动得很高涨，甚至齐声对不愿意降价的商家大喊“下来下来”。商家便直接被消费者拉到人堆里面，所有人的位置都乱套了，几百消费者就围着商家一起侃价，通过一番舌战，他们成功侃价15%~25%的价格，初次尝到了侃价的甜头。

　　“现场式侃价”流行于各式商品团购，主要是建材，家具、家电、布艺等家装相关产品。这种侃价的精髓就在于“人多欺店”，利用台下消费者的呼声向商家压价。据了解，这类现场侃价一般能看到市场价的五折，最强的侃价师能当场侃到四折。

　　专“侃”中小二线企业

　　“在选择侃价商家时，我们还是有一定标准的”，侃价师萧笛是唐亮同属一家团购公司。他告诉记者，除了品质和售后服务，关键是不能选太“大牌”的商家。他举例说，比如方太这类名牌厂家，如果在现场价中被侃得太低，就会影响门店销售。而二线中小型企业急于进入全国或某区域的市场，为了让消费者熟悉，就很乐意去参加现场式侃价的团购，薄利多销来聚拢人气。

　　萧笛说，在现场式侃价前，侃价师和商家一般不会先就价格“通气”，但他们会提前做好功课，了解商家的报价水平和最低价，也会分析这些品牌的发展路径和目标，如果对方是地方性品牌，正急着进入区域市场，侃价师就会尽量“往死里侃”，因为这时候商家最愿意“亏本赚吆喝”。

　　由于侃价师多为团购公司工作，跟商家谈“团购行业远景”更是必不可少。“实际上就是一种攻心计。”萧笛说，他们会把历年的销售数据给商家看，让他们知道一时的让利能换来更长远的人气，商家也就自愿缴械，在侃价现场乖乖地降价。“我们赚的是团购组织费和网站广告费，商家赚消费者的钱，消费者则能省钱。”他说，盈利模式决定了侃价师不会跟商家“串通”，因为只有真的降价才能吸引消费者，吸引越多消费者，侃价师、团购公司获得的组织费才能越多，“只有这样，每一方才能从中获益，如果作弊就无法长远运作下去了。”

　　现场侃价的过程中，侃价师的口才也颇为重要。“每个商家要花5分钟，要在最短时间内侃到最低价，往往要调动起消费者的力量。”唐亮说。

　　侃价师学徒高建军说，他觉得侃价师就是集齐大家的力量来“人多欺店”。平时去买东西，消费者单靠个人的能力很难把价格砍得很低，因为“店大欺客”。但如果情势相反，消费者就掌握主动权了。在侃价师与商家PK时，“再降一点点，订单就更多”、“再不降价，大家就都不买了”的招数，就是“人多欺店”的充分体现。

　　现场侃价的互动性很强，侃价师要及时调动大家的情绪，鼓动消费者呼应或喝倒彩配合。“如果商家给的价真的很低了，就鼓动消费者赶紧下订单”，这样也能让其他商家眼红，如果有些商家态度强硬，就要靠消费者的“愤怒”来给商家压力。“十几个商家喊下来，声嘶力竭是常有的事。”唐亮说，要时刻保持激情，一场做下来会消耗不少体力。