不乱打折，“一天降30%会伤害消费者”

　　前任哥伦比亚在中国北方区总经理施文钦非常在意渠道的整合和控制，并且大力发展代理商来运作哥伦比亚在当地的市场。“我们只有10%是自有店面，不是不想做，而是感觉没有必要。因为你想做当地市场就必须选择当地最合适的合作伙伴，没有比当地人更加了解区域市场的状况。”

　　网友“走进户外”曾在中国户外资料网发起一个帖子。他想开一家户外用品店，在哥伦比亚与乐斯菲斯(The N orth Face)两个品牌中向驴友征求意见。“调查期间我看到一个40平方米的哥伦比亚专柜在一个顶级地段的商场里，日销售额不足1000元。”事实上，这位网友面临的问题还在于，冒牌货在市场上大行其道的困境。要成为代理商，“感觉也挺难的”。

　　与其它户外品牌拼命发展代理商进而收取高昂的代理费不同，哥伦比亚在一个区域只会选择一个代理商，因为“高端户外用品市场容量还是非常有限，一个人可以吃饱，两个人就难说了”。

　　“代理商就是你的顾客，你要让他们赚钱，帮助他们增强零售和服务能力，保护他们的正当利益。”施文钦对一些品牌疯狂布点的行为表示不解，在他看来，对于尚不成熟的户外用品行业，单纯的店面数量并不能带来质的提升，相反，由于竞争代理商会出现降价和非理性的市场手段，最后的结果是品牌伤痕累累，而商家两败俱伤。

　　“哥伦比亚对价格的持续稳定性保持得很好，我们不会主动选择降价，因为我们的产品是品质的体现。我们不会对自己付出的劳动打折。同时让消费者在一天之内货品贬值30%甚至更多对消费者的购买信心都是极大的伤害。”施文钦表示。

　　哥伦比亚的过季品只会通过澳特莱斯(O utlets)这样顶级的折扣卖场以及V IP特殊渠道优惠的方式去消化和处理。

　　本土化，“亚洲人最爱粉色”

　　要维持市占率，先要了解自己品牌的强弱，能否满足市场需要。哥伦比亚专注科技研发，O m ni-Tech科技物料，防风、防水、防晒技术都是卖点。

　　哥伦比亚产品的技术卖点要在全球逾72个国家有售，胜在有实力迎合不同地区的需要，好处是大部分产品都不用再为打入内地市场而重新度身定做，只须在颜色和剪裁中略作调整便可。

　　Tim Boyle　举例说，美国人较喜欢穿宽松裤去钓鱼，反之亚洲人则偏爱窄脚裤外出，必须根据各地人的生活模式、购买能力及天气因素而进行地道的度身设计，才能走遍全球：“所以在扩展全球版图时，会与当地的分销伙伴，共同在顾客喜好的色彩、物料和设计上，做出精准的市场调查。品牌又有部分生产基地进驻中国和越南，由于贴近亚太区市场，正好能缩短配送时间，加快投入市场销售的时机。”

　　Boyle介绍说，设计全部由美国总部提供，中国的采购团队主要分布在北京、上海、广州及香港，总人数超过30人，专门为本地市场挑选合适产品。“我们会更改部分美国设计的尺码，日本则有自己的JapanLine。颜色方面，欧美市场接受海军蓝，但亚洲人普遍爱穿粉色衣服。”