稍微留意一下最近广州的房地产报道，就会发现有关楼价的讨论，无一例外的成了楼市头条。虽然价格永远是市场的焦点，但现在发展商对价格的“微妙”心态相信是近两年前所未有的。　　

　　记得曾经在业内传流过这样一个笑话，海珠区某大盘的职业经理人，面对老板频频调高的楼价，连自己一时都不能够接受，只能不断的对自己说：“我们的楼盘一定能卖这个价，我们的楼盘就值这个价！”市场检验的结果，无疑表明老板对市场的判断是正确的，这个楼盘不但很好的卖出了老板预期的价格，而且在短短的一年时间内，价格翻了一番。同样的情况也发生在某南线江景楼盘，去年该盘的操盘手经常对记者抱怨，由于出货太快，老板经常嫌他们定价太低，要求调整。

　　但是，进入今年十月以来，风向突然变了，依然是价格，但是如何定价却更让那些发展商头痛了。

　　自十月广州楼市成交淡静以来，进入11月的年底楼市已经不复去年的兴旺。按照以往的销售规律，每年的第四季度都是楼市的黄金销售期，由于资金充足，买家喜欢在年底买楼，赶在过年前住新房。一般开发商也都加大货量供应冲年底业绩。但是，这一价升量增的局面显然在今年不复存在。在房贷新政的连锁作用下，广州楼价开始摇摆不定，或降或升，买家与发展商开始了新一轮的博弈。如何在价格拉升与成交量间积极寻找平衡，成了发展商思量的要点。而在买家的观望中，如何让自己的定价皆大欢喜，则开始考量发展商对市场和买家的把握。

　　记者观察近日来的楼市销售动态发现，面对“拐点”若隐若现的市场风向，各自企业的财力判断和市场预期不同，发展商也开始调整销售计划，摆出了不同的应对策略。表现在新货推出的定价上，则主要有几种“表情”：除了直接的打折风重现江湖外，也有发展商镇定表示，将按照既定的计划定价售楼，更有大开发商却开始静观市场，“收起”大批新货单位避风头，待产品打造更精致后再在明年推盘。

　　对此情况，业内专家表示，目前广州楼市已进入高位盘整期，前期楼价大幅提升之后，销售速度明显减缓，强行拉升可能造成空涨，市场需要时间消化前期房价涨幅维持比较稳定的成交量。而在这一次的市场调整平台中如何定价，既能够稳定市场，又有效占领市场，则是考验发展商操盘把控的能力的时候了。只有合理的价格，才能让企业在竞争中立于不败之地，在这一轮淡市中脱颖而出；同时也能促进房地产市场的长远健康稳定发展。

　　楼盘定价四种心态

　　1　按原计划　　

　　在降价暗潮涌动的市场中，也有发展商“岿然不动”。东部这个月即将开售的某楼盘就表示，不会随波逐流，楼盘的开售价格将按集团原本的计划推进。该盘的总经理对记者表示，打造该盘的时候投入的成本就不低，不可能去降价销售，而原本集团的定价也不是“随风涨”，所以不会出现所谓的大打折扣的状况。

　　虽然目前大部分新盘未正式公开售价，但从国庆黄金周后准备推货的楼盘售楼部销售人员口风可以得知，上一轮一个楼盘比一个楼盘开价高的情况已经有所回缓，大多楼盘的初步报价都与同区域其他在售楼盘持平。　　

　　2　明折

　　上周末，记者收到了某楼盘的销售短信，其中的15套特惠单位，优惠多多，包括“赠送70年物业管理费以及购房契税。

　　在明折的风潮中，不仅有送豪华装修的，还有送首期一成的，最高的折扣优惠达40万元，降价幅度让不少业内人士震惊。老城楼盘也加入了降价队伍，荔湾区某楼盘打出9.8折优惠，最高可达6万现金大礼包，旧业主介绍的还能折上折。广州某地产集团旗下的天河楼盘有关人士表示，前5名买家送一成首付，再送10年利息增值额，优惠总额达到32万元／套，其白云项目也表示前10名买家将获赠一成首期。还有，

　　广州一地产大集团从11月1日开始，举行“现楼购房节”，最高让利13万元／套，如此算下来，该楼盘每平方米优惠了近900元／平方米，目前均价已回落到1.4万元／平方米。　　

　　3　暗降

　　也有不少开发商对额外列明的折扣表现得相当谨慎，生怕对后市影响太大，于是打出了“暗降”的定价牌。

　　在宣传广告中，除了有极个别的楼盘愿意在广告中打出“周六日有额外的折扣”之外，大多数楼盘都依然不会列出额外的折扣。只有部分楼盘开始在广告中细数单元面积的总价，或者是优惠价，这虽然一时让人难以将现价与此前的售价相比，但有细心的买家却发现，住宅售价开始“暗降”已经成为事实。

　　选择暗降方式的楼盘，大体包括送装修、额外折扣、送车位、送物业管理费等。开发商对送装修、管理费、车位等等并不讳言，像海珠区一楼盘就明确表示买三房单位送价值17.8万元的车位。发展商喜欢强调，现在只是现楼尾货促销，新货不降价；特价单位往往是低楼层单位，提高价格再打折等等。系列做法反映出开发商的微妙心理，既希望通过打折加快销售速度，又不希望给买家楼价下降的感觉。　　

　　4　延迟开售

　　开发商的另一应变市场观望的措施是“延迟开售”。

　　最近，番禺某楼盘全新组团原定11月左右开盘，样板房已做好，广告宣传也铺开了，但近日突然决定推迟开盘计划，拟在明年春节前后才开售。据了解，该开发商原来预计年底楼市旺销，趁楼价高赶在年底推盘，但现在看到年底楼市销售由旺转淡，而预售证尚未取得，于是不再赶在年底卖楼，而是希望把产品做得更精细再卖楼，如把产品包装得更好一些，做好现场园林环境，给买家看到的东西多一些。

　　而在广州东部的某大型楼盘，记者也发现，原本准备推出的90平方米以下的小单位洋房，现在暂时不对外发售。对此，有业内人士就表示，选择这种做法的只有资金充足而且已经完成今年的销售业绩的开发商才有可能做到。毕竟，“不卖”要比“卖不动”更有主动权。(记者 关丽)