人保寿险与合众人寿4年实现盈利的不同路径选择

　　编者按：五年，对于一家新保险公司来说，时间不算太长，因为一个寿险公司实现盈利需要7-8年的时间，一个财险公司也需要3-5年；五年，对于一家新保险公司来说，时间也并不算太短，因为至少已经可以看出它的成长路径。2010年，11家中资保险公司度过了他们各自的五周岁生日。此时，同岁出生的他们亦分出了差别。

　　人保寿险的三板斧：

　　品牌 银邮与区域

　　保费增速：706.5%、441%、535%、80.78%、60.3%；资产规模增速：106.9%、296.75%、408.29%、117.67%、73.7%；成立第四年，实现净利润4400万，第五年前十个月又实现净利润5.46亿元……这样的发展速度与盈利速度，恐怕只有人保寿险能够办到了。背后支撑它的是其追求保费规模的独特发展模式：利用PICC品牌优势、突出区域发展重点、做大银保业务。

　　捷径：“PICC”品牌效应

　　正如人保寿险副总兰亚东所说“有了PICC的品牌，我们从不做广告，不如把实惠让利客户。”

　　我们都知道，“PICC”前身中国人民保险公司，可以说是国内历史最为悠久的保险公司，与共和国同生共长，曾一度是国内唯一的全国性保险公司。“PICC”带给人保寿险的品牌优势可以说是无法量化的。

　　也正因为此，兰亚东表示：“只要不亏钱，只要能打市场，哪怕是微利，我们也愿意推广PICC独有的产品线。”

　　再者，集团给人保寿险的就是“交叉销售”带来的强大效益了。 最新数据称，1-10月，中国人保交叉销售保费同比增长50.9%。根据去年11月底交叉销售超过40亿元粗略计算，今年的这一数据已经超过60亿元。

　　除此之外，“PICC”带给人保寿险恐怕远不止这些。

　　事到如今，11月25日，亲临北京人保寿险活动的亚洲金融主席陈友庆很庆幸2007年减持人保寿险股份，使其变身中资。“尽管当时做出减持决策很为难，但从股权价值来看，今天的10%持股远远超过以前20%的投资。”

　　战略：避开竞争最激烈的9大城市

　　不过除了背靠大树之外，人保寿险也是有着自己独特的发展策略的。具体到全国各个省市地区的市场份额，人保寿险的发展路径或将更加清晰。

　　除4大直辖市外的26个省的保监局统计数据显示，前10个月(其中陕西、云南、福建、安徽、浙江是1——9月数据，宁夏是1——8月数据)人保寿险的市场份额，在其中的16个省排名前五，也就是说比全国的排名要靠前。

　　而这些省份大多正是我国的保费重省。比如，在河北、山西、江西、广西四个省份，人保寿险的保费均排名第二。在辽宁、吉林、黑龙江、浙江，人保人寿均排名第三。而在江苏、山东、福建、河南、广东等几个知名的保费大省，人保人寿均排名第四。如此看来，在主要的保费大省，人保寿险已经占领了一定的市场优势，这可以说是为其今后的保费增长打下了基础。

　　相对应地，在经济相对落后的偏远省份，人保寿险的市场份额相对较低。其中，在青海、贵州两个省份，尚未有保费收入数据，保监会批复显示，贵州分公司今年6月份刚刚获批筹建。

　　而在云南、陕西、宁夏、新疆等地，人保寿险的市场份额在当地寿险市场的排名均在第6名及其之后。

　　除了偏远地区，“扯后腿”的还有就是4大直辖市和5个保费计划单列市。而这几个城市，正是保险市场相对比较发达，市场竞争更为激烈的城市。

　　9个地区中，除厦门分公司今年9月底刚刚获批筹建外，截至10月底，保费收入排名较为靠前的是天津分公司、宁波分公司(截至9月底)、重庆分公司、北京分公司，分别在当地中资寿险公司中排名第四、第五、第六、第六。

　　而在青岛，则排名第七。在上海，则排名第八，除位列国寿、平安寿险、太保寿险、新华、泰康之后外，还位列国华人寿、太平人寿之后。大连分公司则在当地排名第九，甚至位列成立仅一年的百年人寿之后。最“惨”地是深圳分公司，在当地的12家中资寿险分公司中排名最后。

　　在不同地区不同的市场地位，一方面可能是与各地市场需求、竞争环境等客观原因有关，另一方面，或许也正反映出致力于保费规模的人保寿险抓好“两河、两江、两东”的市场拓展策略，既保证了全面拓展市场，又突出了区域发展重点。

　　战术：银保咬紧新华、平安

　　另外人保寿险的一个特点则是大家都熟知的，就是其银邮渠道保费占比相当之高。这看起来并不是件好事。

　　有数据显示，2009年，人保寿险的银邮渠道保费规模同比增长97.12%，行业排名第2；合作网点 20385个，同比增长32.71%。如今，人保寿险的银邮保费占比已落至行业第3，据悉，前两位分别是新华人寿与中国平安。

　　尽管，兰亚东辩解：“不要以为银保渠道不挣钱，如果规模化了，严把费用关，也能从中获益。”但业内共识，银邮渠道保费利润贡献率比较小，银保业务占比过高也是寿险公司业务结构面临的重要弊症。

　　同时，银保领域也正是人保寿险分支机构受罚的集中地。从晋保监罚字[2010]6号的“委托不具备兼业代理资格的银行开展保险代理”，辽保监罚〔2010〕4号的“将保险产品与银行储蓄混淆”，到粤保监罚[2010]28号“以旅游卡(或折成现金)的形式向银保专管员支付激励费用”再到粤保监罚[2010]148号的“为合作银行开会支付费用”等等，暴露出在尚待规范的银保市场中，人保寿险也难以洁身自保。

　　另外，近日来，保监会、银监会连推银保新政对一些险企银保业务将产生不小的影响。虽然在人保寿险副董事长李良温看来，基于人保寿险PICC品牌、已有规模与市场地位，银保新政整体上反而是利大于弊。但是，他同时也表示，新政对寿险公司银保业务势必产生影响。