中新网11月23日电 凤凰卫视《名人面对面》近日播出了对绕月探测总设计师孙家栋的专访。孙家栋当年曾主持过中国运载火箭替国外发射卫星的工作。在专访中，孙家栋讲述了在中国火箭还不为世界所认可的时候，他如何从一个科研人员转变为“生意谈判场上的行家”。他认为不管是谈技术，还是谈生意，都要有一个非常客观的科学态度，对人以诚相待。专访文字摘要如下：

　　从科研人员到生意谈判场上的行家

　　记者：我特别感兴趣的是，您在主持咱们火箭替国外发射卫星那一段时间的工作，因为我相信，就是如果说在70年代，您更多的是在埋头做这些研发的工作，那么后来可能就是，更多都是和外国人在打交道，要进行生意上的谈判，这是完全不同的两个性质的工作。

　　孙家栋（以下简称“孙”）：对，这件事情啊，我们整个的航天队伍，当时为办这件事情，是领导抽调出了一部分同志，一开始有那么十几个同志去，委托我们去办这件事，第一件，就是我们搞技术的，不懂得什么叫商业活动，这是很难的一件事情，到了国际上以后，怎么样宣传我们的产品，怎么样找客户，怎么才能找到客户，这根本都不懂得这事情。我印象最深的话呢，因为很多爱国的华侨，听说中国这个火箭要进入国际市场，他们都非常热情，帮助我们，支持我们，甚至于呢，帮助我们介绍一些客户。我感觉这是第一我们遇到的难度，怎么样叫做搞商业活动，这本身就有个学习过程。

　　第二呢，跟这个客户接触以后，我们中国的火箭在没开放以前，一直是自己对外不宣布的，突然间就蹦出一个，在世界上又蹦出一个中国火箭要进入国际市场，找客户给发射火箭，给发射卫星，人家对中国火箭是一点不了解，但是火箭这种商业活动呢，其中有一个就是对你这个火箭，你信任，就感觉你这火箭，质量到底是怎么样，因为买，采购你一颗火箭，代价也是很高的，我采购的卫星放你火箭上发射，这个卫星代价也是很大的，假设你火箭质量不好，你再便宜，我这卫星放到上去以后，火箭出了事情，除了火箭损失以外，卫星也同样跟着损失。

　　记者：也损失。

　　孙：这代价是相当大的。

　　记者：那么根据国际惯例，假设我们替别的国家发射一颗卫星，给人家发坏了，卫星也损失了，我们要赔人家吗？

　　孙：没有，这个是一种特殊的商业活动，就说谁都知道，火箭有非常大的风险，你要采购我的火箭，那就是你对我信得过，你交了钱以后，我才能给你发射，发射完了以后，成功，咱们双方皆大欢喜，不成功，那我也不能赔偿，因为这个火箭就是这么一个商品。那买方得怎么办呢？就得在世界上找保险，世界上有保险公司，大的保险公司，联合起来，这个一家公司也不敢保。

　　记者：也赔不起。

　　孙：也赔不起，因为碰上一次啊，就了不得，所以他几个大的保险公司，联合起来保险，保险，真正发射成了，它收益也是很高的。你好比执行这一次活动，要保10个亿，这个一般来讲，保险公司都15%到20%，这就1.5个亿到两个亿，20几分钟，上天了，成功了。

　　记者：这钱就赚回来了。

　　孙：就赚回来了。这个20几分钟，出了事儿了，就上10个亿就得赔出去，它是这样一个风险的事业。所以这样的话呢，这个买方虽然他可以找保险公司，但是他也要考虑个什么问题呢？就是当他这个买了卫星，买了火箭，组织这个商业活动的时候，地面也得有庞大的安排，比如说他地面要建站，他地面要找客户，把客户找到了，这样他才组织发射，这种活动，它都是要几年的准备工作，甚至发现，现在世界上转发器的，卖的市场，条件很好，他就包括买卫星，买火箭，组织来发射，你一旦失败了，虽然保险公司给我赔了这个钱，假设我在第二次组织采购的话，又几年以后的事情了，所以世界市场可能就起了变化了，甚至你原来能拿到的市场呢，可能就叫另外一家搞卫星的，人家就已经占领了。所以这个客户在采购火箭的时候，当然他一方面，也要考虑你火箭的价格，但是有的时候，他假设对你火箭不信任的时候。

　　记者：你价格再低也没用。

　　孙：你火箭再便宜，我宁可多花钱，那对我整个的规划、计划，是比较保险的。所以往往有的时候，你差个几千万，有的时候甚至差个一个亿左右的时候，那客户都要考虑对你火箭的信任程度。

　　记者：那么当我们中国的火箭完全不被世界所了解的时候。

　　孙：所以在那个时候，我就讲第二个问题呢，我们一出去以后，怎么样要客户对中国的火箭信任，所以在这个问题上需要做大量的工作，因为我们过去虽然执行过长期的任务，我国内任务执行得很好，但是对外面都没有公布，所以这就得做大量的介绍工作，解释工作。

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