中国移动防守反击手法解密

　　密码1

　　守住最易换号的神州行用户

　　“客户资源是企业的核心资产！。必须降低被分流的严重程度！”在中国移动的一份内部报告中，第一行便是两个感叹号，

　　防守是应对中国电信的第一招。以广东移动为例，旗下神州行品牌日前推出“家乡套餐”，漫游至定点省份可以0.29元/分钟的低价直拨该省内号码和广东号码，且接听完全免费。相比之前神州行大众卡用户省外漫游拨打0.59元/分钟的资费价格，广东移动此次神州行漫游资费降价幅度最高达到50%.

　　这一资费，甚至低于北京神州行接听0.39元/分钟(不分本地和漫游，月功能费1元，需要加拨12593)。有的用户甚至表示，北京用户申请使用广东移动卡号拨打本地电话，也很实惠。

　　这招的妙处，在于用低资费，减少外来工客户春节返乡期间因漫游资费而出现的转网现象———神州行用户为预付费用户，基数大，稳定性偏低，达到避免客户流失、持续捆绑客户目的。

　　密码2

　　抢占3G用户

　　进攻是最好的防守，在绑定老用户外，中国移动更欲在其他两大运营商发力前先行圈定一批3G用户。

　　现有的六款TD-SCDMA手机资费，日前大幅下调。最高端的TD/GSM双模双待手机中兴U980，只需预存1500元话费就能获得，每月还可返还125元话费———而在4月TD刚启动放号时，该款手机的单机售价高达3800元，且没有话费补贴。

　　早前售价1800元的联想TD800，目前也改成预存900元话费即可购机，每月返还话费75元。据广东移动要求，今年年底前，TD用户需扩大至12万。而到今年7月，这个数字为1.5万。广州移动市场部负责人表示，广州移动正在主推上网卡“一元购卡”优惠，用户只需预存一定话费，即可用一元的价格买到价值数百元的3G上网卡。

　　在部分省市，TD数据卡因为资费降低“卖到脱销”，这大约是对国产3G标准的鼓励。中国电信CDMA2000放号至少要三个月后，联通WCDMA放号则要在半年之后，中国移动在3G上的抢跑，确实吸引不少用户。

　　密码3

　　切入电信优势地带

　　移动人士说，我们也有“核武器”。

　　中国移动高层透露，188号段即将正式放号，届时将在广东首先试点“家庭服务计划”，利用188号段捆绑多重极具特色的3G家庭服务。

　　中国移动的“家庭服务计划”最具“侵略性”的是其无线座机服务，通过188号码座机，可以实现短号码呼叫、家庭成员多方通话等传统固话功能。该终端与市面上的无绳电话外形无异，只是不再需要捆绑座机。资费方面，将和现有的固话资费标准保持一致，并且月租只有10元，不到目前固话月租的一半。

　　在全业务市场上，移动在个人品牌上占据绝对优势。与电信相比，缺少家庭品牌和集团品牌，但中国移动正在努力弥补自己软肋———以无线座机为手段，辅以有竞争力资费，以“无线换有线”，移动的这招“偷梁换柱”，可以说是招招见血，即能快速切入并替代家庭及办公等固话主力市场，又能消减竞争对手的现金流。(记者 汪小星 实习生 宋晓芳)

     来源：南方都市报