营业部转型拼服务：“旗舰”制胜之道(2)

　　员工培养上不遗余力

　　“95366、互动资讯平台等系统对我们来说只是几百万的投入，人力成本才是最大的开支。”荆伟认为，谈到北京东路营业部的成功，就不能不提及其强大的人才队伍。

　　国信北京东路拥有一支富有战斗力的客户经理队伍早已在业内被传为佳话，与国内大多券商实行的经纪人代理制有所不同，国信证券是最早推出员工制营销管理模式的，其经纪业务的销售人员“员工化”并统一称为客户经理。

　　“在2007年最高峰的时候，我们营业部的客户经理曾达到800多人，现在也有600人左右，可以说这支团队的成本是非常高的。考虑到可以控制业务风险，后续跟踪和规范业务管理，我们一直坚持员工制。”

　　当前台的营销人员“滚雪球”般地使营业部客户量和资金数不断增长，中后台的服务队伍的作用显得日益重要。

　　国信证券有一支同样著名的投资理财顾问团队，在公司服务构架中被称为“中台”，目前人数已接近90位。

　　“这个顾问团队与传统营业部的服务人员的定位很不相同。”荆伟介绍说，以前的服务人员只要懂得交易系统，保证客户的交易畅通就可以，对员工技能上要求比较单一。理财顾问团队则要给客户做投资理财咨询。这其中不光是证券投资，还涵盖了理财产品等资产配置方面的内容，对他们综合素质的要求非常高。据了解，很多投资顾问和理财顾问都拥有“理财规划师”专业资格。

　　为了储备高端服务人才，国信证券2009年在全国范围推出了一个“雏鹰计划”，招收了一大批名牌大学的硕士生，以作为理财顾问的培养对象，并邀请专业的讲师，为新进员工做相关培训。“在一个营业部层面有培训部，这在业内也是比较罕见的。为了提高营业部人员素质，我们建立了专业的内部讲师队伍和完善的培训体系，为新进员工做公司内部文化、业务的培训。”荆伟表示，在员工培养上，北京东路营业部一直不遗余力。

　　另外，国信营业部的投资顾问和理财顾问，可以通过视频系统参加国信研究所的每日晨会，研究所还会根据营业部的需求，定期搞一些专项的会议。根据客户需求，不同行业的分析师也会受邀到营业部做专项讲座，研究所的咨询力量给营业部客户服务提供了强有力的后盾。

　　尽管已经拥有一支近千人的团队，这在业内已经属于“航母”级别，但荆伟表示，未来营业部的服务人员仍将随业务发展继续扩张。

　　“目前的理财顾问还只能覆盖到资产量30万以上的客户，我们的目标希望能为所有的客户提供更好的服务。营业部的转型仍在路上。”(彭洁云）