保险业网点业务跌九成 员工拿底薪离职(2)

　　出路

　　银行理财太强势，难以招架

　　重庆某保险公司一位负责产品研发的人士告诉记者，市场低迷的重要原因是受到了银行理财产品的强势冲击，再加上投资型保险近来的收益表现不佳造成了保费收入的急速下滑。“当下，银行推出的理财产品利率大多在4%以上而且理财周期比较合理，收益能立竿见影。相比之下银行保险就逊色不少，首先是自身收益难以服众，让不少客户很不满。”一位保险业资深人士说：“在宏观经济大环境的压力下，银保产品表现不佳是很正常的事。市民李先生在2009年购买了重庆某保险公司的一款趸交型分红保险，一次性缴费10万元。“我买的这个产品5年满期是12500元，平均下来每年有2.5%的固定利息，不过分红前两年都是1.7%左右，总共加起来4.2%。而银行现在5年定期利率是4.75%，2年以上的理财产品最少都能达到4.8%以上。”

　　记者发现，当前银行的中短期理财产品利率普遍在4%以上，中长期产品则还要高出1—2个百分点，和这些优势明显的理财产品PK，银行保险自然难以招架。

　　银保销售模式，太落后

　　某商业银行理财中心副主任王先生称，当下国内银行保险销售模式和其他发达国家相比有很大的差异，导致银行保险业务陷入了困境。王表示，目前银行保险有三种模式：一种是银行代理保险公司销售产品，赚取中间业务手续费；第二种是银行和保险公司相互控股份，平均分配利润；第三种是银行变成金融超市，混合经营，走进银行可以买到包括保险在内所有的金融产品。

　　“目前我国大多数地区银行保险的经营模式是第一种，也是最落后的模式。第二种是一种过渡性模式，有几家银行和保险公司已开始在尝试，其中平安银行就是一个很好的例子。第三种是大多数西方发达国家银行的经营模式。比如，建设银行控股的建信人寿就有建行作为渠道支撑。而且该公司还能针对建行的客户开发出具有较大优势的保险产品来抢占市场。这三种模式决定了银行和保险公司之间的关系，但我国还普遍处于第一种模式，这样就决定了银行的绝对强势地位。”王说。

　　消费误导，造成退保率高

　　造成当前银行保险市场低迷的另一个原因是退保金额大幅提高。其中最主要是消费误导造成了很多客户在“不知情”中退保产生了损失，和保险公司发生了很大的矛盾，最后引发了“群体退保”的连锁反应。

　　重庆某保险公司的负责人张先生解释称，“从今年退保情况来看，虽然大多数公司都没有披露详细的数据，但从他们对于退保金额的解释中不难看出，银保渠道占了‘半壁江山’，而且基本上都是误导惹的祸。主要是由于2006年开始大规模销售的分红型保险产品，由于不少销售人员对这类分红险产品的解释是第五年便可支取而且夸大了产品收益，让客户信以为真。而不少产品的现金价值在第五年末均没有超过本金，导致不少客户的钱在第5年末退保后还少了一大截，这不但给客户造成了损失，也让国内险企的口碑和形象严重受损，同时也对当前银保的销售造成了很大的负面影响。”

　　解密

　　“轻保障重投资”已过去

　　重庆某保险公司的负责人告诉记者，当下投资型保险风光不再，各大保险公司正在积极酝酿银保业务的结构转型，有的在银行网点全新上线了涵盖各年龄段人群的重大疾病保险，强势打出“保障牌”。也有的针对目前的养老市场推出了大量养老年金保险，让消费者掏钱为养老买单，这些措施都取得了一定效果。

　　“从现实的数据来看，‘轻保障、重投资’的银保时代已经过去。一部分保险公司已经清醒地意识到，与银行柜面的理财产品比拼收益的时代已经一去不复返。当下的银行保险不能一味靠高收益去吸引客户的眼球，而是要针对银行这一特定渠道的特定人群，销售适合于他们的保险产品，因为对银行储户而言，能够让他们自愿腰包购买保险的理由，多半是保险独有的风险保障及经济补偿功能。”该负责人说。

　　推养老险，银保业务破冰

　　记者从重庆某险企了解到，该公司目前正在和对口各银行洽谈关于高保障养老年金保险产品的相关合作事宜。一位相关负责人告诉记者，银行保险的时间一般是在5到10年左右，而高保障养老年金产品一般是陪伴客户一生的，它的保险范围、作用及收益都是传统银保产品无法比拟的。

　　当前，不少银行网点靠养老年金保险打破了僵局，重新看到了希望。有些网点在短短两个月的时间里就突破了规模保费百万的平台。记者在重庆观音桥某国有银行网点了解到，该网点的养老年金保险销售规模8月已达到了100多万元。

　　在南坪某国有银行网点，童女士想为年幼的儿子买一份年金养老保险。“我6岁的儿子如果现在买一份20年缴费、年缴2万元的年金养老保险，在他60岁的时候能够拿到近1000多万养老金。这个数字还是很吸引人的。”

　　见习记者 吴黎帆