对话原外经贸部副部长张祥：地球就是一张圆桌

　　在张祥的书房里，有一张几乎占满一整面墙的世界地图，地图上标着密密麻麻的红点。这些红点代表着张祥去过的近百个国家和地区、经历过的大大小小数百次国际谈判。

　　这些红点化成了一本引人入胜的《文化软实力与国际谈判》。他说，地球就是一张圆桌，在这张圆桌边，我们要讲好中国故事。

　　若干年以后，人们才完全体会到上海地铁谈判的突破性意义

　　解放周末：阅读您这本《文化软实力与国际谈判》，第一个好奇就是，一个学物理的人怎么成了国际谈判专家？

　　张祥：我是1979年中国派出的首批27个留美大学生之一，由吴健雄先生推荐进入哥伦比亚大学就读。我的专业是应用物理学，5年时间获得了两个硕士学位和一个博士学位。回国时，有关领导接见了我，让我选择工作去向。我在美国期间，早已经感受到管理的落后比技术落后更令人焦虑。一个懂经济、懂技术、懂管理的综合性管理专家比一个专业型的技术人才对开放的中国经济更重要，而这类人才在中国太少了。我在回国之前已经有意识地学习经济管理方面的知识，为“转型”做准备。

　　不久之后，上海地铁项目开始谈判了，我算是“临危受命”，主要负责该项目的对外谈判工作。

　　解放周末：上海地铁一号线是当时全国第一条举债建设的地铁，“举”的还是外债，谈判的过程一定难关重重吧？

　　张祥：难关首先出现在我们自己这边。第一是观念落后。很多人觉得要向外国人借钱了，矮人一等。其实在国际资本市场上，钱就是商品，借钱的是买主，而买主才是上帝。其次是体制僵化。当时的惯例是从哪个国家贷款就一定要跟哪个国家的厂商合作，我就主张融资贷款和商务谈判要分开进行，不然贷款利率优惠了，但是设备、咨询、管理费都以更高的价格卖给你，优惠又变相收回去了。

　　解放周末：您的“自作主张”在当时能被迅速接受吗？

　　张祥：我曾经被通报批评过。好在经过解释，领导赞同了我们的做法，认为这是捍卫国家利益的，又给我“平反”了。

　　解放周末：敢于承担责任，才能闯出一条新路。

　　张祥：一直到若干年以后，人们才完全体会到上海地铁谈判的突破性意义：一个项目引发多国平等竞争，由竞争产生最合理、最有利的融资条件。这是我国抛弃传统惯例，走向国际惯例的开始。

　　善于妥协是一个谈判者成熟、智慧的标志之一

　　解放周末：您是从主持上海地铁谈判项目开始，认识到谈判的重要性的吗？

　　张祥：是的。当时的外经贸部长吴仪同志跟我讲，中国人太不懂谈判了，鼓励我写一本相关的书。我利用业余时间，花4年功夫写了一本 《国际商务谈判——原则、方法、艺术》，1994年出版，吴仪同志为此书写了序。

　　解放周末：在当时，国际商务谈判还是一件很神秘的事情。

　　张祥：其实谈判本身并不神秘，我们每个人每天都在谈判。地球就是一张圆桌，人们相互之间有需要，在桌边坐下来商量，就是谈判。美国谈判学会会长尼尔伦伯格说，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。

　　在这本书里，我提出一些理念，比如谈判不是竞争、不是非输即赢的模式，要善于先把蛋糕做大、取得双赢或多赢，还要学会妥协。

　　解放周末：这些理念在当时非常新颖。

　　张祥：这些都是从亲身经历中总结出来的。曾经有一家美国大企业来华投资，兴办合资企业，就要签约了，对方拿出来的合同文本第一句赫然写着 “本合同适用法为美国某州州法”。中方代表大吃一惊，认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑。美方负责人急得直喊“要崩溃了，要丢饭碗了”。冷静之后，我们了解到，美方是对当时我国在保护知识产权方面法律体系不完备有担忧。于是，我们给出了调和方案：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律不完备之处，补充几个专门保护条款，这些补充条款适用美国某州州法。美方代表对这个充满诚意的方案表示非常敬佩，谈判告成。

　　解放周末：这样的妥协其实也是一种创造性的工作。

　　张祥：善于妥协是一个谈判者成熟、智慧的标志之一。

　　要讲好 “中国故事”，我们不必“整容”，只需洗干净脸

　　解放周末：将近20年后，您为何再次对国际谈判进行梳理与思考？

　　张祥：到中央工作之后，我有更多的机会参与国际谈判和外事活动，眼界更为开阔。经历多了，就有了新的发现。我发现，中国在国际谈判桌上依然不占优势，问题恰恰出在文化上。很多人问我，现在中国是全球排名第二的经济体了，怎么中国的形象还是不太好？

　　解放周末：因为我们的“软实力”和“硬实力”不匹配？

　　张祥：国际博弈时靠的是军事、经济、资源等硬实力和文化、政治、外交、媒体、智库等软实力，而后者越来越重要。近年来，中国硬实力不断上升，但至今虽为大国而非强国的重要原因即在于软实力。现在越来越多的人意识到这个问题了，但做得还不够好。

　　解放周末：软实力本质上是话语权的问题，而话语权的获得很大一部分要依靠媒体。

　　张祥：媒体很重要，是国家权力的重要资源，也是展示国家形象、彰显国家主流价值观的重要渠道；但中国媒体在世界上的声音还不够响亮。据统计，乐观估计，来自中国大陆的信息量仅占世界传媒信息的2.5%，这与中国人口大国、经济大国的份额形成巨大的反差，东西方媒体话语权严重不对等。

　　解放周末：我们应该怎么做？

　　张祥：要敢于发出自己的声音，主动争取话语权。我们在对外交往中有个毛病，就是太爱讲哲学、讲道理。我们要学会讲感动人的故事，故事是哲学的载体，故事往往更容易被记住。我在这本书里，就讲了100个关于谈判的故事。

　　解放周末：如何运用平易的语言来讲一个深刻的道理，是一门很深奥的学问。

　　张祥：会讲故事的人会有一种气场，让人们不由自主地欣赏他、信服他；如果能用高超的技巧讲好“中国故事”，更好地营造“中国气场”，让世界的听众不由自主地欣赏中国、信服中国，这将是我们不可小视的软实力。

　　另外，我们每个中国人都是“中国故事”的主角，不要有“暴发户”的心态，也不要当“小媳妇”。要讲好中国故事，我们不必特意去“整容”，只需洗干净脸。(记者 吕林荫)