武汉“最牛”售楼员3天卖房1.25亿 甘为客户开车

　　华侨城80后售楼员张志。 记者熊波 摄

　　“终于搞定了！”昨天，当中秋小长假期间最后一名意向客户在购房合同上签了字，32岁的张志长长地舒了一口气。至此，小长假3天（9月6—8日），张志成功卖出了12套纯水岸·东湖别墅产品，总价值高达1.25亿元。

　　在今年开发商普遍感觉房子不好卖的背景下，武汉很多楼盘置业顾问的业绩和收入都出现锐减，张志的销售业绩实属罕见。“最牛”置业顾问是如何练就的？让我们来听听他的卖房故事。

　　把客户当朋友

　　已过而立之年的张志，曾是北漂族。在北京卖了几年房后，2006年回到家乡，在当时的武汉第一大豪宅东湖天下当售楼员。当时房价上涨势不可挡，加上有在北京的售楼经验，张志卖房的效率比一般同事都要高。项目开盘当天，他经手卖出的房子就超过1500万元。跳槽到华侨城纯水岸·东湖后，张志的业绩更加势不可挡，在刚过去的中秋小长假3天中，相当于他平均每天的销售金额就超过4000万元。

　　这么牛的销售业绩是怎么练成的？张志说，秘诀是把客户当朋友。

　　除了逢年过节给客户发问候短信，张志还会把每周楼盘的活动、项目建设的最新节点和最新优惠信息，第一时间告知客户。有时，他还会给客户当司机和导游。今年初，随州有一个有购买意向的企业家客户要来武汉开会，张志除了到机场来回接送，还帮对方在华侨城玛雅酒店提前订了房。因客户提出想到东湖沿线逛逛，他还特地自费500多元在客户房间隔壁另开了间房，以便随时开车接送他。

　　“别墅客户通常圈层很明显，熟了以后，客户会主动帮你带客户过来。”张志说，自己的客户里，有省内外的大学教授、医生、国企职工和开发商等，多在45—55岁之间，他们大都有自己的圈子，一个人买了朋友就会跟着来买，他超过一半的客户都是由熟人介绍的。

　　客户一跟就是两年

　　张志说，别墅的购买群体，通常社会地位和收入都不错，限购和担心房价下跌是他们最担心的。为打消客户顾虑，他私底下会做很多功课。

　　“首先是要吃透东湖和我们产品的价值点。”他说，武汉人都有东湖情结，把东湖5A景点和城心湖景稀缺别墅的价值点告诉客户，往往能引起他们的共鸣，也让他们看好别墅产品的升值空间。有几个客户，因为张志分析得很透彻，决定放弃银行理财产品和证券股票投资，转而买房。

　　张志透露，自己会把每个意向客户的身份证拍照留存。“身份证上有客户的生日、居住小区信息，利于我有的放矢。”他说，客户目前住的小区物业差，他就重点介绍物业服务；如果对方住所周边名校很少，他就着重讲项目旁华师附小等优质教育配套资源。

　　正是因为这样细致的关系维护，张志的客户转筹率（即认筹者和最终购房人数的比例）高达100%。 记者谢东波