佣金战山穷水尽 三券商论剑经纪业务突围(2)

　　营业部转型：

　　多项业务并进 打造“金融超市”模式

　　《券商周刊》：同质化的通道业务和一降再降的佣金率，使得近年来券商经纪业务疲态渐显。增强客户服务内容成为券商发展经纪业务的重要手段。具体落实在券商营业部转型方面，除了刚才提到的“代销金融产品”之外，您认为还有哪些途径是营业部转型可以探索和尝试的？这些途径的实施又需要哪些政策或者公司层面的支持？

　　广发证券总裁助理王新栋：除了刚才提到的“代销金融产品”之外，证券公司营业部最需要做的是拓宽经营范围，从过去只做经纪业务，到同时要开展债券业务、投行业务（主要是再融资业务）、资管业务、量化交易业务，这些都需要公司统筹安排、统一风险控制、统一合规管理，理顺利益机制，充分调动基层的工作热情，还需要监管部门对于相关证券业务资格的申请给予积极支持。

　　国泰君安经纪业务负责人:“代销金融产品”只是解决了营业部转型中的一项业务问题。券商营业部网点转型，应该是物理形式、业务内容、人才结构上的全面转型。国泰君安目前正在致力于综合理财服务的创新，通过核心账户体系的构建，实现证券公司各项牌照及业务在客户层面的统一，尝试恢复并完善证券公司作为投资银行的交易、托管结算、支付、融资和投资等基础功能。这些基础功能投射到营业网点层面，就体现为以投资顾问为核心，以网点创新为平台，依托公司完备的中后台业务体系，尝试为客户提供全面的资产配置服务，以推动传统经纪业务逐渐向财富管理及综合理财领域转型。

　　营业网点转型，在业务结构上可以包括：1、代销金融产品。从低风险、现金类的产品率先切入，为客户的后续配置的奠定基础；针对个别高端客户差异化的需求，也可通过协同资产管理公司设立计划的方式予以满足。2、可借助专业的投资顾问力量，建议资产实力较强、交易经验较丰富且风险偏好较高的特定客户群体进入柜台交易市场，在其投资组合中加入各类场外非标准化产品，进而将客户资产配置的范围从场内拓展至场外；3、对于具备相应风险承受能力的投资者，证券交易所上市交易的各类证券同样可以是资产配置的范围，特别随着大盘的不断调整，市盈率水平不断降低，部分蓝筹股的投资价值已经逐渐显现，可以作为客户长期配置的优质选择之一。

　　在网点的物理配置上，根据网点所处的市场经营环境、客户资产规模与创收等要素，在硬件配置上进行分级管理，从网点规模、选址目标、物理功能、设施配置等维度设定各个级别标准，精细控制硬件的成本投入。在管理模式上，执行网点的分级分类管理，设立退出机制，以保证网点的竞争力和盈利能力。

　　以上网点建设思路需要更明确的政策支持，需要监管层修订《证券营业部信息技术指引》，允许无机房要求的C型营业部设立，明确对省市区域取消网点饱和区限制。

　　招商证券零售经纪总部：营业部转型方向是根据客户需求，提供不同产品和服务，为客户提供定制化的理财解决方案，实现从单一的通道向全功能服务平台的转型。政策层面需要进一步扩大营业部的经营业务范围，使营业部可以提供满足客户需求的全方位金融服务。公司层面，在现有政策下，进一步整合内外部资源，建立良好的合作机制和完善的考核激励机制，为营业部实现综合经营业务的开展提供有力支持！

　　《券商周刊》：券商营业部设立拟全面放开，券商可自主决定区域和数量。这对区域性券商有怎样的影响？目前，

　　公司在接下来营业部的建设上有哪些计划和构想？有人认为营业部设立放开可能会引起新一轮的佣金大战，您怎么看待这个问题？

　　广发证券总裁助理王新栋：券商营业部设立的全面放开，进一步优化了券商的网点配置，要求券商因地制宜，努力控制成本，对客户分类服务，让客户更便利的享受到金融服务，为客户保值增值。对区域性券商挑战大于机遇，一方面可以更方便的走向全国，另一方面，要提高服务能力，积极应对更为激烈的商业竞争。

　　在佣金战方面，目前还无法确认是否会造成佣金大战或者券商并购，在新的监管规则下，券商会迎来新一轮的竞争。

　　国泰君安经纪业务负责人:券商营业部的全面放开，从政策层面对所有券商来说都是公平的，大家站在同一起跑线上。对全国型券商而言，能够进入饱和区，对区域型券商而言，可以开始全国布局。在这种时机下，谁的区域策略更符合市场，谁的网点职能转型更快，谁的人才结构更合理，谁就能在这新的一轮“圈地运动”中占得先机。

　　此轮网点设立的放开，对佣金会产生一定的冲击。但可以预期的是，目前的市场行情下，低佣竞争不可能让新设的网点活下来。网点成本的刚性已是行业共识，因此网点职能转型将是券商新设网点的前提。网点的业务结构一旦实现多元化，佣金只是其收入来源之一，那么新设网点的降佣动力将显著减弱。

　　招商证券零售经纪总部：首先给区域性券商带来迅速扩大网点规模及加速转型发展的机会，但同时也面临诸多挑战，如地方保护将逐渐消失，来自全国综合性券商的营销和服务等方面的巨大竞争压力，被并购的风险等。

　　在接下来的营业部建设方面，我们将根据政策，填补网点空白区域，降低成本，提高服务和营销的深度和广度。

　　网点审批放开政策推出之后，会导致短期内营业网点数量快速增加，所有券商之间的竞争必定非常充分，佣金战是无可避免的，但同时也将促进券商向提供差异化服务转型，推动证券公司经纪业务转型，创新业务模式，完善服务体系，开辟证券公司新的利润渠道，防范传统模式下的恶性竞争。

　　建议监管层强化佣金自律及风险管理，采取行之有效的监管机制，遏制恶性竞争，促进证券市场健康有序的发展；同时，采取适当措施，鼓励并引导券商提高从业人员的专业素养，积极推出多种符合市场需求的新型理财产品以及提供更丰富的理财方式，实现券商与客户的双赢。

　　经纪业务创新：

　　转变盈利模式 实现收入多样化

　　《券商周刊》：这些创新政策如果顺利实施，您认为会对券商经纪业务以后的盈利模式将会产生怎样的变化？在您看来，上述措施预计哪一项会最先推出，哪一项对券商经纪业务以后的发展影响更大？作为经纪业务方面的资深人士，除上述提到了一些创新措施之外，您对券商经纪业务创新还有那些意见或者建议？

　　广发证券总裁助理王新栋：代销金融产品和拓宽经营范围，都对券商经纪业务影响深远，它将推动券商向财富管理机构转型，经纪业务围绕五大功能的创新会源源不断，会极大的方便投资者在投、融资方面的各项需求，充分做好资本中介业务。

　　国泰君安经纪业务负责人:创新政策的推出和实施无疑将对券商经纪业务的盈利模式转变产生巨大的推动作用，将逐步改变券商经纪业务以交易佣金为主的收入结构，实现收入模式的多元化，收入来源不仅有客户手续费，还有上游产品供应商的付费和向客户收取的服务管理费等等。而且随着多元化收入占比的不断提高，将逐步形成券商新的盈利模式，对整个行业的未来发展都将产生深远的影响。

　　具体来说，代销金融产品丰富了券商产品内容，非现场开户业务拓宽了券商的开户渠道，营业网点的放开扩张了券商物理覆盖面，这三项政策是对券商经纪业务的全面松绑，为券商经纪业务的多元化格局奠定了基础，是券商加速经纪业务全面转型的最佳契机。通过整合和利用公司内外资源，以投资顾问为服务主体开展综合金融服务，构筑集聚客户资产的开放式资金通道，逐步形成以产品销售加咨询驱动为主的收费模式，将改变券商依赖交易通道而“靠天吃饭”的现状，形成证券公司新的商业盈利模式。

　　经纪业务创新主要包括三个方面，一是业务内容，二是收费方式，三是展业渠道。从业务内容角度，建议监管部门考虑允许券商在客户授权范围内接受客户委托进行下单操作，一方面能够满足客户的实际需要，另一方面阳光化代客理财的灰色地带，增加券商经纪业务的收费来源；从收费方式角度，建议允许券商设立理财实体帐户，证券公司交易、托管、支付、投资、融资五大基础功能创新的前提是账户创新，设立理财实体账户能够充分集聚客户资产，能盘活利用客户资产，丰富收费方式，从而改变依赖佣金收入的现状；从展业渠道角度，考虑到非现场开户已经放开，为进一步解决信息不对称，建议进一步放开互联网渠道，允许证券公司营销人员通过互联网展业，允许使用互联网进行低风险产品的宣传推广，允许券商与电子商务平台展开战略合作等。

　　招商证券零售经纪总部：创新政策的顺利实施，将促进证券行业转型发展，为创新提供空间，降低传统通道业务收入占比，提升非通道业务收入。

　　《证券公司代销金融产品管理规定》已于2012年11月12日推出，接下来非现场开户政策及网点审批放开政策也即将酝酿出台。网点审批新政和非现场开户政策都将对券商经纪业务的发展产生更大影响。

　　除了上述我们已经提到的创新政策之外，我们建议允许证券经纪业务管理分公司在管理区域营业部基础上，经营多种证券业务。