竞价平台被“封杀” 5000家机票代理商如何存活(2)

　　6月底，国内三大航共同下调机票代理人奖励，以至于吴为说一到民航市场旺季就头疼。机票代理人最不喜欢市场旺季，因为淡季和旺季一般是指旅游客人，中小代理人主要面向商务客人，机票销售不太受季节影响。而旺季机票销售状况火爆，航空公司给机票代理人的奖励就少，一般为“3+2”左右。相反，在淡季，航空公司为了激励代理人，往往会给较高的奖励。

　　支出大再加上收入降低，给机票代理造成很大的现金流压力。“我的现金流一直有问题，因为商务客人一般会选择月结，而代理人和航空公司是一周结两次，也就是说，代理人要替客户背近一个月的票款，压力很大。”

　　不仅资金压力大，精神压力也大。和航空公司一样，机票代理人也非常关注天气，因为恶劣的天气很多飞机延误或取消，代理人要给消费者办退票。“记得在清明放假前一天夜里1点半，突然接到一个顾客电话，说飞机延误很长时间了，机场说不知道什么时候能飞，你说，到底几点可以飞。”吴为哭笑不得。

　　取消或下调代理费

　　直逼代理商命门

　　对于今年以来，业内传得沸沸扬扬的航空公司要采用零佣金的代理方式，吴为也一直在关注，还托航空公司的亲戚打听，得到了一个“近期不会取消”的较为欣慰的答复。同时，吴为还研究了一下国际形势，“国外网络发达吧，航空公司能做到30%直销已经相当不错了，更别说在中国了。如果把机票代理都打击光了，航空公司怎么卖票呢”？

　　然而，事情远比他想的要严重。今年3月，法航率先宣布在华强推零机票代理费而遭国内代理商封杀，但封杀行动似乎没有给法航带来什么影响，这给了其他航空公司鼓舞，3个月后，多家航空公司同时宣布大幅下调代理费。不少业内人士更是预测，中国即将进入机票零代理费时代。

　　事实上，据业内人士介绍，近几年国际航线机票代理费用一直在不断下调，从9%、7%、5%降至现在的3%。但即便如此，代理商靠分销机票赚得的佣金对航空公司来说仍是一笔沉重的负担。有数据显示，2009年国内航空公司的出票总额已达2000亿元，按照平均90%的代理份额，以及一张机票3%的佣金计算，一年下来，光是付给分销商的代理费，总额就高达50多亿元。

　　“其实，取消机票代理费一直是航空公司的夙愿，也是行业的大势所趋。而法航率先实行的零佣金制更给了其他航空公司信心。”昨日，游易网市场部总监王一力向记者表示。据他分析，2008年国家取消了机票代理费统一收费标准，就已经为以后航空公司推行零佣金做好了铺垫。“机票代理费其实早已失去了政策保护，也就是说，航空公司可以给，也可以不给。而在这种情况下，航空公司当然会想尽一切办法取消代理费。”王一力说。

　　在努力取消代理费的过程中，航空公司也不断扩大直销比重，包括自家网上销售来顶替代理商。一位业内专家也称，航空市场竞争越来越激烈，市场竞争的意识与手段趋向知识化。航空公司如何提高自身竞争力，成为迫切需要解决的问题。企业自身竞争力强否最终要体现在销售能力上，再好的产品没有强大的销售能力一切等于零，而直销能力毋庸置疑是企业销售能力的核心组成部分。

　　上述专家表示：“今年，国内和国际航空市场都很火热，航空公司今年前半年盈利状况也很乐观。在这种大好形势下，航企肯定会借机改变分销方式，更多地扩张自己的直销服务。”