灯饰“霸主”变身价格风向标(3)

　　企业

　　销售模式：

　　收回来再走出去

　　除了设计、生产，在古镇灯饰企业中，变化最大的莫过于其销售模式。

　　“以前古镇的灯饰，在外地销售的时候，都是承包给当地经销商的，”有业内人士解释：“企业觉得不满意，就收回来自己做。”渐渐的，这里聚集了超过2000家灯饰销售中心。然而，近年来，“再走出去”的销售方式逐渐被本地品牌所接受。

　　“我们从2008年大力开专卖店，现在大概300多家，全国各地都有，”开元灯饰的负责人区庚权坦言：“这样更有利于品牌的提升。”

　　也正是通过这样的品牌建设，让企业渡过了金融危机：“2008年危机来的时候，订单突然减少了，有的客户提出推迟交货，”可是区庚权一点都不担心：“国内市场太好了，我们是做品牌的，抗风险能力也强。”他笑着说，今年发了不少两年前的订单，其中有5个订单款项超百万的。“现在我们的内外市场之比大概是7:3，也许接下来的重点更加放在国内市场。”

　　政府

　　乡镇企业

　　不与民争利

　　灯饰企业全部个体户

　　在古镇有个有趣的现象：这里所有跟灯饰有关的企业，全都是个体企业，没有一家是乡镇企业。

　　“不与民争利”，镇长苏恩明明确指出，虽然最早从事台灯制造业的是乡镇企业，但古镇为了发展市场，从上世纪末开始对村一级的企业进行改制：“要么承包出去，要么股份卖掉，要么私人购买，反正20个村里的100多家企业全部转为个体企业。”苏恩明透露：“在2000年-2002年期间，卖的卖、转的转，政府集中所有的资源发展灯饰、培育市场。”

　　第一届灯博会也就是这样的环境下发展起来的。1999年，苏恩明依然记得很清晰，当时古镇上唯一的省道划出了足足600米长的地方成为展览区，省道旁边的铺位全是展区，公路上也搭满了展位，“这是古镇上第一个国际性的展会，为古镇的出口提供了极大的推动能力，”苏恩明透露，1999年的时候，古镇出口灯饰大概5000万美元，第一届灯博会之后，2000年时，古镇出口额高达1.1亿美元，一下子翻了一倍!到第六届时，灯博会已成为继香港灯展后的亚洲最具影响力的专业灯饰展览会。

　　在苏恩明的计划中，这里除了要做“十里灯饰一条街”之外，还要打造灯饰超市，还要打造一个14万平方米的“灯王”项目：打造古镇灯饰品牌销售大平台，根据统一的质量和标准，政府搭台把关，企业进场销售。“其实政府要做的事情，就是把蛋糕做大，”开元灯饰负责人区庚权坦言：“我们不怕竞争，就是怕蛋糕不够大。”

　　李晓莉